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,将不采用目前流行的代理人销售体制,而是建立一支高素质的职员销售队伍,为客户提供专业理财服务.与代理人销售模式不同,职员制销售是指保险公司雇用专职的销售人员直接向客户销售保险产品并提供服务.这些专职的销售人员与公司签署雇佣合同,享受公司员工的工资收入.
职员制销售的最大特点在于,保险公司能够对员工提供长期发展的平台和系统的培训,同时对他们的服务质量进行有效的控制,降低了传统代理人销售的流动性.
他们认为,职员制的个人营销方式,并不一定比仅从保险公司得到佣金的寿险代理人制度成本高.其股东标准人寿在全球其他地区的实践表明,职员制员工的产能非常高,每人每月的保单销售量将至少达到4至6张,而目前代理人平均的销售量只有1张.
去年3月份开业的中美大都会保险公司引入寿险理财顾问制度.他们的方式在代理模式上没有和传统的个人代理方式有什么不同,但是他们却为寿险营销顾问制定了高达1万元的底薪,这一被称为“西点计划”的销售计划一经推出,即在市场上产生巨大反响.据了解,他们同样将寿险营销队伍的产能定位在更高的标准上,每月产能为8张保单,如果达不到4张,寿险顾问将面临被解聘的危险.
更值得一提的是,这些公司除了将人员的学历、资历定在较高水平上之外,同时要求其招聘的人员不能有在国内其他寿险公司从业的经历.“我们不希望他们将过去在其他保险公司失败的情绪带到新的工作中来,我们将对他们进行一套全新的培训.”中美大都会首席精算师包虹剑说.
前年进入北京市场的信诚人寿保险公司也带来其“秘密武器”――经理人计划.这一计划在广州实行三年,给信诚带来丰厚利润.据悉,其一个经理人的产能是普通营销员的3倍.
“他们的方式都有可能成功,但是到底选择什么样的营销方式要看他们的市场定位.”泰康人寿总经理陈东升在接受记者采访时说.事实上,这些外资公司,无论恒安标准人寿,还是中美大都会,或信诚人寿,他们都将客户定位在较高端的市场上.
助推市场,产业升级
外资保险公司不仅引进了资本,更重要的是带来了先进的技术和管理经验,经营方针、产品创新、营销体制等,对处于发展阶段的中国保险业无疑有很大帮助,消费者直接受益,同时也推动了本土保险公司的经营管理水平在竞争中提升,实现了双赢的局面,推动了中国保险业高速增长.
“压力也是动力,他们的到来给本土企业创造了更多的学习机会.不论是理念的运作、产品的开发本土企业都可以依葫芦画瓢,也能有所得.”太平人寿的有关负责人表示.“从上个世纪90年代中期到现在,短短十年时间,中国的保险市场可以说是经历了史无前例的快速发展,其变化主要体现在品牌的多元化、产品的多元化、营运模式的多元化、销售通路的多元化、资本结构的多元化和政策环境的多元化等六个方面.”瑞泰人寿保险有限公司副总裁兼首席市场运营官的段方晓表示.
而在荷兰AEGON保险集团执行副总裁万维德看来,外资抢滩中国市场,带来的并不仅仅是市场份额的争斗、人才上的挖墙脚,更使中国的保险产业开始升级.而这一切都是根植于入世这个基础之上.
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