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我国钢铁工业在几年前已经形成供给过剩的格局,从卖方市场进入到了买方市场.在买方市场条件下,上下游关系发生变化,市场竞争更趋激烈,行业利润被挤压,各企业竞争优势急剧改变.在这种情况下,钢铁企业要走出困境,必须运用市场营销理论来调整营销策略,以重新赢得优势,增强竞争能力.

而电子商务正以其具有的公开性、及时性、低成本和跨地域等特性逐渐成为钢铁交易的新方向.从期货生产中为客户提供订单状态查询服务,到将现货放到网上按张销售,济南钢铁股份有限公司（下简称济钢）的两次电子商务尝试不仅从一个侧面反映了钢铁行业从卖方市场向买方市场的转变,也反映出钢铁企业对市场寒潮的积极应对.如果说几年前的第一次电子商务尝试是在卖方市场下为客户提供增值服务,济钢的第二次电子商务平台建设则是在钢铁行业已经转入买方市场后为经营模式转型所做的一次尝试.

延伸产业链

1958年建厂的济钢是我国大型钢铁生产集团之一,济钢坚持“以价值创新为核心,以观念创新为先导、技术创新为支撑、管理创新为保证,实施资源化治理、分布式治理、系统化治理,实现资源高效利用、能源高效转化、代谢物高效再生,追求企业效益、环境效益、社会效益和谐统一”的循环经济模式,2008年公司获得“中国钢铁工业清洁生产环境友好企业”荣誉称号.

由于济钢的高层领导非常重视信息化建设,济钢的信息化建设较早,早在2001年左右就确定了公司做强做大跨越式发展的战略,同时把信息化推进列为一个主战略来支持济钢的建设.济钢的第一次电子商务尝试开始于几年前,目的是更好地为客户服务.那时候钢铁行业还属于卖方市场,济钢希望通过信息化手段延伸产业链,通过电子商务把信息化的价值提供给客户.

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2003年,济钢OA系统上线,2004年1月1日ERP系统上线,以信息技术改造传统产业,取得了显著的经济效益、环境效益和社会效益,在企业生产经营中发挥了重大

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首先交易不透明,客户从签定订单到订单的登记、排产、生产、发运都无法实时跟踪；其次信息不及时,质保书等纸质资料有时不能及时交到客户手中,对客户结算和异议处理造成影响,延长订单交易时间,为此客户抱怨很大.另外交易效率低,每个销售订单都由销售业务人员在ERP系统中手工录入,工作量大,繁琐程度高.

为快速响应客户需求,降低交易成本,缩短交易时间,把握市场、强占先机,济钢决定建设成熟、先进的电子商务系统,为客户提供高效、优质、个性化的远程服务,为企业差异化竞争优势提供信息化支持.济钢电子商务系统于2006年11月开始建设,历经系统调研、详细设计、开发测试等阶段,于2007-3月正式上线运行.

系统主要包括国内期货销售、出口期货信息、现货网上销售、客服中心、市场行情等功能.MVC开发模式构建了SOA体系架构,实现了企业电子商务系统,客户在系统中完全享受网上下订单一网上订单跟踪一网上物流跟踪一网上结算等一体化服务.系统还使用了报表技术,为客户提供远程下载打印供货合同和质保书、远程统计分析订单报表等自助式服务,保障了信息的及时性、准确性,改变了以往的滞后现象,维护了公司和客户双方的利益.网络爬虫技术可以把其他钢铁网站上有价值的信息统一采集到系统中,降低了公司每年的网站服务费用,实现了信息共享.最后,利用济钢自主开发的数据综合接口平台技术,实现了电子商务系统与OA、ERP、MES、远程计量等企业信息系统的无缝连接,为各项服务提供了有力的信息支撑.

打造“齐鲁钢铁网”

近年来,由于钢铁需求和价格锐减,钢铁生产商和采购商的力量对比已经在向后者倾斜,钢铁行业逐渐转入买方市场.2012年,济钢计划再次进行电子商务方面的尝试.这一次,电子商务平台聚焦的是钢材现货.

济钢计划搭建的“齐鲁钢铁网”拟将钢铁营销与电子商务技术相结合,立足济钢、服务山钢,涵盖山东和山东周边钢铁市场资源,形成一个对环渤海地区有影响的钢铁销售电子商务网站.在服务济钢方面,可充分发挥集团公司钢企实体的优势,整合多渠道资源,通过为客户提供优质的个性化服务提高竞争优势,扩大公司的营销半径,促进济钢产品的销售,进一步提升济钢在山东甚至周边地区的影响力.

在网站初步成功后,可向钢企上游如原燃料交易、物流配送等方面扩张,逐步形成一个面向环渤海地区,涵盖原燃料采购、钢材贸易、物流配送、第三方支付等综合业务的电子交易平台.

据济钢信息化中心主任夏升华介绍,“齐鲁钢铁网”的下一步工作重点是网站推广和运营.在网站推广方面的基本思路是先在济钢内部推广,然后在山钢范围内扩展和发展山东及周边市场.充分利用济钢钢企实体优势,将公司各销售单元的产品实现网上销售；利用现有的营销渠道,发展会员,扩大影响,力争成为山东钢铁市场具有标杆作用的电子商务网站.在盈利模式方面,为了聚集网站人气,济钢内部可以先免费使用.当形成一定规模后,可通过收取交易费、发商业广告、收取会员费等手段获取利润.

目前,“齐鲁钢铁网”已进入试用阶段,根据其运行情况,济钢将进一步完善系统,然后再扩至山钢系企业,同时开拓社会市场.

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