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汽车营销类论文范文参考文献,与汽车营销策略相关毕业论文范文
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摘 要：随着居民收入水平的不断提高,汽车变成家庭生活中不可缺少的部分,同时汽车市场的竞争也越来越激烈,面对竞争环境变化和消费需求的变化,我国汽车生产企业必须转变传统的营销模式,特别是在营销理念方面,以适应汽车市场环境的变化.在本文中,首先初步分析我国汽车企业营销策略存在问题,并在这个基础上指出我国汽车市场营销应考虑的因素,同时在此基础上探究如何适应不同的场合、不同的情景,研究新的营销策略,以适应多变而又有挑战的汽车市场.
关 键 词：营销问题营销因素营销策略
中图分类号：F713.3文献标识码：A文章编号：1672-3791（2013）01（b）-0222-02
汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择,卖方市场已经完全进化为买方市场,汽车行业正在加快优胜劣汰的进程.对于任何品牌的汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会.其前提是：必须卖好车,必须做好营销.对厂家是如此,对经销商更是如此.如何快速有效地提升企业经营业绩,是取决于营销策略的科学与合理性,取决于企业营销人才与营销队伍的执行能力等等.
1汽车营销概述
汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度的满足市场需求为达到企业经营目标而进行的以汽车交换过程的一系列活动.
2现在汽车营销策略中存在的问题
汽车营销和其他行业自然有很大的不同,买车的行为从产生购车动机,到最终实现把上了牌的车开回家,至少需要三个月甚至以上的时间,所以买什么类型、什么品牌、什么价位的车,对很多消费者而言,是一个大问题.也就是说,汽车不但是耐用消费品,汽车营销更是一个实现复杂购买行为的营销概念.这其实也对汽车厂商提出了很大的挑战,在如今竞争日趋激烈的市场上,如何让自己的品牌和产品脱颖而出,让众多消费者能在这最后下定决心的过程中选择自己的汽车,就是一个大问题.?这些年来,各大汽车厂商对于汽车营销的重视和投入可谓与时俱增.汽车营销手段不断翻新,汽车营销理念也不断变革,已由简单的卖车手段,逐步演变成一种商战中的艺术.总体来看,整体汽车营销发展势头良好,同时也暴露出汽车市场营销的一些问题.
（1）4S店的渠道模式存&#
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4S店模式由于投资规模较大,导致顾客付出的购买成本也较高.平均每个专卖店的建设和配套设备费用在2000万元左右,年维护费用也将在100万元左右,这些费用都将转嫁到最终用户的消费成本里.
4S店在城市内的布局受限.一般具备4位一体功能专卖店的占地面积都在5000平方米以上,要想在理想的销售服务范围内找到合适的建店场所是比较困难的.4S店并不是完整的“4S”.在市场上信息反馈中分析,目前的服务质量与理想的4S店的初衷还有很大差距.很多4S店并没有起到信息反馈的作用.信息反馈最关键的是产品需求量的信息,厂家依据代理商返回的信息进行生产.在中国,几乎所有的汽车代理商都不能掌握潜在客户的未来一段时间的需求,即使是将已售客户的资料记录准确、保存完整、反馈给生产企业,也是仅有一部份的销售店能够做到.有时厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象,厂家认为经销商难管、不听话、胡要价,各自为自己的利益争执不休,营销方案和政策执行不下去,导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远,对客户的把握能力下降.
（2）营销模式存在问题.
价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象,是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象.众车行里人气高涨,消费者忙于看车,销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等.这样的销售情境,照理说,车行负责人应该开心才对,但事与愿违,虽然说店里人气高涨,车商却面临着库存高企,无利润可赚的局面.库存压力大了,汽车价格战也是愈来愈激烈.经销商不断降价,而且价格动辄就是数万元至十万元的降幅,让消费者目不暇接了.面对焦灼的价格战,汽车专业人士表示,这会导致更多的消费者持币观望.因为消费者看不到价格是否触底,而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等.因此,价格战或对车市产生一定的负面影响.而且消费者最先选择的时候是从品牌入手,价格就被逼到了后一步的考虑因素中去.
（3）汽车服务意识存在问题.
汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题.在不少经销店中,发现经销商与消费者签订的合同,文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、乱收费现象严重等问题都较为集中.其中,随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等更是比比皆是.
随着汽车生产厂家对服务要求的不断规范,经销商的硬件水平确有大幅提高,但软件“软助”问题依旧.如维修服务水平欠缺等问题仍很普遍.维修中相关证明材料五花八门,不少经销店的维修工只具备中级工资质,技师或高级技师人员严重欠缺,而且实际操作中普遍存在基础性操作掌握不熟练,故障处理流程描述不规范的情况,虽然部分经销商对维修配件的使用制定有相关制度,但实际操作中漏洞不少,存在旧件充当新件的隐患.这些都会影响到汽车营销.
3汽车营销应考虑的因素
通过对我国汽车目前营销中存在问题的分析,参考国外汽车营销先进经验,结合我国具体国情在制定汽车营销策略时应考虑下述因素.
3.1国家政策因素
现在,国家政府纷纷运用政策和法令来调控本国的经济运行.典型的,如财政、税收、利率等方面的经济政策自不必说,甚至有些政治方面的政策、法令也影响着企业的市场营销策划.由此可见,了解和预测国家政策,对营销策划是非常重要.
3.2社会文化因素
社会文化是人类长期社会生活的精神财富的结晶,体现着一个国家或地区的社会文明程度,每一个社会中都存在着各种各样的亚文化群.社会文化从价值观念、宗教信仰、习俗传统等多个方面影响着消费者的态度和行为,从而间接地影响着企业的营销策划.3.3竞争者因素
“知己知彼,百战不殆”是军事上一条致胜的准则.现代商战中的“知彼”目的在于“胜彼”,了解竞争对手的资金、技术、产品、渠道等方面的信息,才能充分发挥己方的长处,在营销策划中才能先行一步,早动一时,抢占制高点以挫败对手,占领市场.日本丰田汽车公司早在石油危机到来之前,就了解到美国、欧洲的汽车公司着力开发豪华、大型、高耗油量的汽车.就实力而言,难以和它们抗衡.于是丰田公司避实就虚,研制小型节能汽车,在石油危机到来之际,迅速打入美国、欧洲市场,并制定完整、缜密的营销策略,以无可比拟的优势击败了竞争对手,出现了“有路必有丰田车”的繁荣景象.
3.4消费者因素
营销策划的目的是成功地推出产品,得到消费者的货币选票.以产品为中心的营销模式已被顾客至上的营销观念所取代.消费者的价值观念、消费心理、态度左右着其消费行为,从而吸引着营销策划者的目光.成功的企业往往是从消费者的心理、行业变化趋势中找到营销策划的依据.美国的L·L·比恩公司认为：“在本公司中,顾客是最重要的人.”他们的营销策划以优质的产品和周到的服务而闻名.公司保证当场测试其产品,追踪并解决一切消费者投诉,从而赢得了97%的顾客的最高评价,为其他企业的营销策划提供了借鉴.
3.5科技因素
科学技术的迅猛发展,给现代企业生产带来了新材料、新工艺,第一生产力使得产品开发日新月异.更重要
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