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摘 要：随着科技的发展,我国的市场体系不断完善,企业之间竞争加大,优胜劣汰的趋势明显.我国的电气制造行业也不例外,尽管引进了先进的技术经验,但随着国外巨头的加入,竞争越来越剧烈.必须对电气行业的营销管理进行整合,制作周密的营销策略,提高电气行业的竞争能力.

关 键 词：电气行业营销策略研究与分析

中图分类号：F426文献标识码：A文章编号：1672-3791（2013）06（b）-0165-01

1电气行业产品营销的特征分析

随着电气行业的飞速发展,输配电设备等高价值产品的采购公开透明化,营销战略从单纯的价格和性能比逐渐升级为品牌和服务的竞争.电气企业越来越多,竞争也越来越激烈,客户选择供应商的机会更多.客户的需求期望值增高,追求价值的最大化,企业面临着严峻的考验,制作周密的营销策略显得尤为重要.目前电气行业的销售特征表现为以下几点.

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（1）产品的销售是个系统、漫长的过程,要经过设备采购、签订合同、发货运输、安装验收、使用指导和售后服务等一系列的过程,涉及到了企业不同的部门,并且各个部门都要细心,一旦某个环节出错可能导致满盘皆输的后果.客户只看产品质量,如果产品的质量得不到保障将是徒劳无功

（2）俗话说“先做朋友,再做生意”.产品的交易,是建立在信任的基础上的,在交易的过程中不免出现灰色收入,但不是决定生意成败的关键.如果质量和价格相差无几的情况下,一般会购买自己朋友的产品.所以,销售要做到诚信,生意伙伴先从朋友做起,这也是一种营销手段.

（3）目前企业已经进入高端技术行列,价格固然重要但不是决定性因素.采购过程中,客户会考虑到三个因素,即采购的风险、采购的收益和采购的成本.对三者进行权衡,客户最担心的是采购风险,风险决定了产品的质量和服务是否可靠,交货是否按时,电气设备的周转费用是否经济合算,控制采购成本保障有利润可赚.

（4）企业和客户之间要建立起长期合作并且稳定的关系,所以,企业要做好产品销售后的回访和售后服务工作.为客户提供优质的服务,就会打败同行其他企业的竞争,使竞争对手无法摄入,从而保证了企业的销售率.同时客户也为自己有不断的后续产品作保障.企业和客户之间建立起友好合作的关系,在技术上不断创新,共享信息资源,互帮互敬,共同解决销售上的难题,满足终端消费者的需求,实现共赢.

（5）企业做广告宣传很重要,目前有些企业电气公司在广告支出费用中舍不得支出,因此无法提高在同行企业中的知名度.广告宣传很重要,一个好的营销策略计划是展示产品的重要依据.客户在选择企业产品时会花大量的时间先去了解行业内的同类产品,经过反复的分析论证才做最后选择.所以,形象很重要,企业一定要注重广告宣传,把营销计划书做好.提高本企业的知名度,从而提高销售效率.

2电气公司产品的营销策略

电气公司产品的营销策略采取层层梯进的销售策略,积极吸取国外的先进经验,引进国外的先进技术,通过经贸合作和合作生产等方式开发出致力于适合我国国情的新一代高科技产品.

（1）电气公司采用产品组合的竞争力形式来获取高额利润,主要生产电力系统重大输配电装备、电力电子产品及智能电器等高科技产品.就拿输配电设备制造行业来说,设备竞争激烈,设备市场竞争者少,能够生产出以现代信息技术、新材料等高科技产品的设计方案.与其他公司相比,具备了研发自动控制、大功率电子电力产品的技术,同时具备了产品相结合的生产能力,在市场上站稳了脚步.为用户提供从生产向设备制造、系统控制、软件开发和系统集成于一体的综合服务体系.通过以上分析,可以得知电气公司产品的营销策略之一是通过对产品进行创新组合的方式来取得客户的倾向,进而提高了销售利润.

（2）电气公司通过先进的技术处于同行业中先进地位.公司形成了自动控制技术、大功率电力电子技术为核心的企业.电气公司要敢于投资,配置现代化生产与检测系统,达到具有成套电器装备的先进计算机数控设备,构成先进的试验与检测生产线.智能电器设备装备了贴片机、波峰焊机,具有数字单元的生产线；对高压变频调速器安装高压试验室,具有一流的生产手段,开发技术处于国内领先地位,达到国际水平,保证了产品的合格率,研发出的产品技术含量高,实现了产品生产的智能化、数字化和个性化.

（3）电气公司可通过塑造品牌形象来赢得客户的认可.品牌的建立对市场的销售很重要,通过产品质量和完善的服务体系来提高品牌建设,挤进国家优秀高新技术企业,省重点装备工业企业,中国优秀民营企业行列.在客户中树立起“质量可靠、服务完善”的品牌形象,从而建立起一批稳定的客户群.

3电气行业战略营销的几点建议

（1）对企业的战略层面进行整合.具体包括对公司经营中的各个环节,各组织部门的关系,公司与上游供应商、与下游客户关系的整合等.在经营中,电气行业中的新产品和新技术决定了公司未来的发展,对公司的营销进行整合,突破传统的分段式的单纯的从销售部门创造市场价值的局限性,对公司的各个环节进行整体考虑,整合销售理念,把公司看成一个整体系统.从战略层面入手,制定企业营销总目标,有效地将社会目标、企业战略目标相结合,正确处理各环节之间的关系,使公司的整个经营系统达到最佳的经济效益.

（2）对公司的营销管理进行整合.对公司的营销组合进行优化,改变传统的管理体制,对再造企业的管理组织进行重组,使其信息化.改变传统的营销管理办法,采用先进的集成管理、计算机化管理和网络化管理等手段.加强对企业的科研、生产、成本控制、销售、服务、质量保证为一体的管理整合,保障企业的资金、技术、人才等信息的要素的配置,保障整合营销的实施.

（3）对企业的营销过程、营销方式、营销行为进行整合,实现营销一体化.改变以往传统的部门销售,采取整体营销和集约式营销相结合的销售方式,实行内外一体化的营销行为.同时,加强对企业的商流、信息流及物流的整合,进而提高企业市场的营销效果.

4结语

随着我国的市场体系不断完善,企业之间竞争加大.要想各企业立于不败之地,开发技术处于国内领先地位,达到国际水平.在加强产品先进技术的基础上,改变传统的营销策略,加强对营销管理、营销方式、营销过程、营销行为及营销战略层面的整合,制作周密的营销策略,提高电气行业的销售量,获取最佳利

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参考文献

[1]王伟.关于电气企业整合营销策略分析与实践,2010.

[2]谢国华.我国企业实施整合营销的探讨[J].武汉职业技术学院学报,2008.

[3]罗险峰.对营销模式及营销风险的探讨[J].企业经济学报,2005.

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