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摘 要：本文基于笔者多年从事国际工程投标的相关工作,以国际工程投标报价的策略和技巧为研究对象,论文提出了投标报价工作中,应综合运用标前决策,报价策略和报价技巧的思路,依此思路,论文首先探讨了标前的决策方法,进而分析了报价策略,在此基础上,重点研究了投标技巧,全文是笔者长期工作实践基础上的理论升华,相信对从事相关工作的同行能有所裨益.
关 键 词：国际工程投标报价策略技巧
中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招标市场的激烈竞争中,为了有选择地、成功地进行投标,承包商在投标前首先应该对自己公司的条件进行认真地分析,列出若干项需要判断的指标,诸如人员、管理条件、业绩等指标进行分析,以便客观地决策,包括从众多项目中,做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策.同时这种分析也可以积累资料,有利于今后的决策.
投标决策分为标前决策（是否投标）和报价策略（标价的高低）.标前决策是分析项目的有关情况,诸如公司的人力、管理能力、对该项目的了解程度、以往工程经验、竞争对手情况以及对进入该地区的影响等因素,经过单纯评分比较法来决定是否投标,或决定从几个招标项目中有选择地投标或全部投标,并根据招标文件的要求和公司自身的情况,作出详报或粗报的决定；报价策略是指在标前决策的基础上,估价工程师对工程量估算后,对标价的决策,在进行价格决策时,还应该考虑许多因素.
低价并不是所有业主的评标标准,即便是在竞争激烈的当今市场,合理的高报价仍然可以中标.在报价决策时,应充分考虑所搜集到的有关业主的信息,包括业主评标标准（如果未附在招标文件中）,业主对本项目的关注点,是工期还是质量或安全.如果业主的主要关注点是工期,为满足工期要求,甚至为提前该工期而作出的特殊施工计划和组织安排,且由此增加的工程成本都是业主可以接收的；如果业主特别关注的是质量或安全,在设备选型或施工组织方案方面的特殊安排,且由此增加的工程成本,即由此引起的相对较高报价都是业主可以接受的.这种情况较广泛地存在于欧美国家的业主中,过低的报价虽然具有了一定的竞争优势,但是这不但会给承包商带来风险,承包商的亏本风险将直接影响工程的质量,而工程的质量是工程的生命,因此根据“双赢原理”,业主会选择价位合适而非最低价位的报价,因此在有些招标文件中,业主会特别强调,不承诺以最低价为中标价.
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1标前决策方法
1.1标前决策的主要方法
承包商的投标报价决策,就是解决投标过程中的对策问题,决策贯穿竞争的全过程,对于招标投标中的各个主要环节,都必须及时作出正确的决策,才能取得竞争的全胜,决策包括以下四个方面：
1）分析本企业在现有资源条件下,在一定时间内,应当和可承揽的工程任务数量；2）对可投标工程的选择和决定.当只有一项工程可供投标时,决定是否投标；有若干项工程可供投标时,正确选择投标对象,决定向哪个或那几个工程投标.3）确定对某工程投标后,在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下对工程成本的估价作出决策,即对本企业的技术优势和实力结合实际工程作出合理的评价.4）在收集各方信息的基础上,从竞争谋略的角度确定高价、微利或保本投标报价的决定.
1.2决策的几个重要因素
1）管理的条件：指能否抽出足够的,水平相应的管理工作人员参加该工程；.2）工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；3）设计人员条件：研究该工程对设计及出图的要求而定；对于不同的业主,其习惯使用的设计软件也不同,诸如AUTOCAD,FORTUNE,管理软件如：PRIMAVERA用于进度控制,4）机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身,业主和监理情况,当地市场情况等；5）对该项目有关情况的熟悉程度：包括对项目本身,业主和监理情况,当地市场情况等；在项目决策时,对项目有关情况的熟悉程度,往往起着决定性的作用；6）项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到；7）以往对同类工程的经验；8）竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；9）该工程对公司今后在该地区带来的影响和机会.
1.3单纯评分比较法
综合考虑决策内容的九个重要因素,就不同阶段的工程招标,诸如可研,初步设计,详细设计,总承包项目,采购服务项目等进行分析和决策,单纯评分比较法被广泛使用,对一个施工项目来讲,其分析方法步骤如下：
第一步：按照九项指标各自对企业完成的相对重要性,分别为之确定权数；第二步：用九项指标对投标项目进行衡量,按照模糊数学概念,将各标准划分为好、较好、一般、较差、差五个等级,各等级赋予定量数值,如以1.0,0.8,0.6,0.4,0.2打分,例如企业的劳动力足以完成本工程便将标准打1.0分.竞争程度愈烈则分愈低.第三步：将每项指标权数与等级分相乘,求出该指标得分.九项指标得分之和即为此工程投标机会总分.第四步：将总分与过去其它投标情况进行比较或和公司事先确定的准备接受的最低分数相比较,来决定是否参加投标.这种简单的评分方法可以用于两种情况：一是对某一个招标项目投标机会作出评价,即利用本公司过去的经验,确定一个Σwxc值,例如0.60以上即可投标；二是可用以比较若干个同时可以考虑投标的项目,看哪一个Σwxc最高,即可考虑投标的项目,看那一个Σwxc最高,即可考虑优先投标.
以下表格1用单纯评分比较法对投标机会评价.
2报价策略
2.1报价策略
在确定了一个人员配置合理、分工明确、领导得力、富有团队精神的报价班子之后,应该随后确定的是合理的报价策略.投标报价是进行工程投标的核心.投标中如何采用以长制短、以优制劣的策略和技巧,关系到能否中标和中标后的效益.用单纯评分法或风险分析法确定某项工程可以参加竟标之后,首先要进行的工作应是综合考虑本企业自身的现状,诸如人员、管理、生产负荷、未来发展前景和企业战略等因素和该项目的具体情况,诸如业主的资信、与业主的关系、项目的难易程度、工期等因素,作出相应的投标策略,并依此投标策略确定相应的投标技巧,在通常情况下,投标策略有以下几种：2.1.1高价赢利策略
这是在报价中以较大的利润为投标目标的策略.这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；2）专业要求高、技术密集型的工程,而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；3）总价比较低的小工程,本公司不是特别想干,报价较高,自己不中标也无所谓；4）特殊工程,如港口海洋工程等,需要特别设备；5）业主要求很多的、且工期紧急的工程,可增收加急费；6）竞争对手少；7）支付条件不理想.
2.1.2微利保本策略
这种策略在施工成本、利税及风险费三项费用中,降低利润目标,甚至不考虑利润.这种投标策略通常在以下情况：
1）工作较为简单,工作量大,但一般公司都可以做,比如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年,现在面临断档,有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好,为本公司创建业绩；4）该项目分期执行或该公司另有其他预期项目,本公司保证能以上乘质量赢得信誉,续签其他项目；5）竞争对手多；6）有可能在中标后,把工程的大部分以更低价格分包出去（某些专业承包商成本比较低）；7）长时间未中标,希望拿下一个项目维持日常费用,可以支付开支,够本就行.
2.1.3低价亏损策略
这是在报价中不仅不考
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