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4385;企业利润,相反考虑一定的亏损后提出的报价策略.使用该投标策略时应注意：第一,业主肯定是按最低价确定中标单位；第二,这种报价方法属于正当的商业竞争行为,这种报价策略通常只用于：1）市场竞争激烈,承包商又急于打入该市场,创建业绩（甚至独占该部分市场）；2）某些分期建设工程,对第一期工程以低价中标,工程完成的好,则能获得业主信任,希望后期工程继续承包,补偿第一期低价损失.这种策略在报价中不考虑风险费用,这是一种冒险行为.如果风险不发生,即意味着承包商的报价成功；如果风险发生,则意味着承包商要承担极大的风险和损失.这种报价策略同样只在市场竞争激烈,承包商急于寻找施工任务或者着眼于打入该市场甚至独占该市场（以后靠长期经营挽回损失）时才采用.
2.1.4期望利润最大化
投标商希望从承包工程中得到的利润高低,除去经营管理因素外,很重要的是决定于他的投标价的高低.而中标的概率又和报价的高低直接有关,如果投的标价太高了,中标的概率低,反之报价低,中标的概率高,但低报价带来的后果是低盈利以至可能亏损,所以利润和中标的概率综合考虑.一个项目的利润不等于直接利润,但当企业对大量工程投标时,期望利润就相当于工程的平均利润.
期望利润等于p（b-c）,其中,b是投标价格,c是本工程的实际成本,p是中标的概率,可以在0（没有机会）和1（中标）之间变化,值越高,中标的几率越大.无论是高价赢利策略、微利保本策略还是低价亏损策略,都是结合项目和承包商的实际情况,通过核算期望利润而确定的.
3投标技巧
通常,投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧,而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程,其具体工作分为若干个阶段,每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别,每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重.不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段,当然,也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题.所以,投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段.针对每个阶段的不同情况和工作目标作出适当的解决方法和技巧.能否合理、科学地运用投标技巧,使其在投标报价工作中发挥应有的作用,关系到最终能否中标,使整个投标报价工作的关键所在.
3.1开标前
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3.1.1资格预审阶段
通常在公开招标项目中,业主都会对投标企业进行资格预审,从而掌握各投标者的基本情况,排除明显不符合要求的投标者,以减少评标的工作量.而对于投标企业来讲,在确定投标策略之前,对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的.其具体内容包括：
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1）本工程的资金来源、额度,是否有充足的资金保障；2）本工程各项审批手续是否齐全,是否符合所在国及当地政府的相关法规；3）本工程业主是第一次组织工程建设,还是长期有建设任务,若是后者,要了解其在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法,对投标商的态度,尤其是能否及时支付工程款、合理对待投标商的索赔要求；4）业主项目管理的组织及人员,其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；5）若业主委托咨询单位进行施工阶段监理,要明确其委托监理方式,业主项目管理人员和监理人员的权利和责任分工以及主要的工作程序；6）监理工程师的资历、承担过监理工作的主要工程、工作习惯及方式,对投标商的态度,对投标商正当的要求能否正确对待,当业主与投标商之间出现合同争端时,能否站在公正的立场上提出合理的解决方案等.
3.1.2研究标书阶段
研究标书阶段应认真“吃透”标书,即要完全研究清楚标书的内容和有关规定要求,主要应注意的是：
1）分清投标商的责任和报价范围,不要发生任何遗漏；2）分清各项技术要求,以便制定先进合理的施工方案；3）及时调查了解工程所在地工、料、机以及特殊材料和设备的市场价格,以免因盲目估价而失误；4）弄清开、竣工日期及总工期的要求以及提前或拖延工期的奖罚条件,以便制定合理的施工进度计划；5）工程款项支付条件,有无工程预付款；是按工程进度结算支付还是完工后一次结算；拖延付款的责任和利息支付等,以便做好资金使用计划.
3.1.3现场考察阶段
工程现场考察,从广义概念上看,凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容,都要尽可能通过工程现场调查来了解和确定.业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会,各投标单位可以派人到现场进行调查,提出需要澄清的问题,继而在标前会议上得到业主方的澄清.当然仅仅通过一次工程现场调查是很难完全达到这一目的的,因此,在工程现场考察之前应该做好充分的准备,并结合在资格预审阶段以及对招标文件的研究所得出结论进行一系列得调查.3.2开标后的投标技巧
投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价.但低价并不一定中标,需要综合各个方面的因素,反复审阅,经过议标谈判,方能确定中标人,若投标人在议标谈判过程中,施展投标技巧,就可以变自己的投标书的不利因素为有利因素,从而大大提高获胜机会.
3.2.1降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素,但却是中标的关键因素.在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段.通常投标人准备两个或三个价格.即准备了应付一般情况的适中价格,又同时准备了应付特殊竞争环境所需要的替代价格,即通常所说的降价准备.降低投标价格可从以下三方面考虑：
1）降低投标利润.投标利润是围绕未来最大收益而确定的,调整报价利润以降低总报价,以丧失眼前部分利润为代价的.2）降低经营管理费.经营管理费是作为间接成本进行计算的.为了竞争的需要,也可降低这部分费用.3）降低系数.降低系数是指投标者在投标作价时,预先考虑的一个将来可能降低的系数.如果开标后需要降价竞争,就可以按照事先准备好的这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利,则不必降价.
3.2.2补充投标优惠条件
除中标的关键因素---价格外,在议标谈判的过程中,还可以考虑其他许多重要因素,如缩短工期,提高工期质量,降低支付条件要求,提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等,以此优惠条件争取到招标人的赞许,争取中标.
3.2.3有效宣传法
注重向业主、当地政府宣传本公司,邀请其考察本公司以证实本公司的实力和潜质,并考察与招标项目类似的本公司的业绩,已完成或在建的工程,以企业的实力和信誉求得理解和支持.
4结论
本文通过对标前分析决策、报价策略、技巧和报价评审的研究,提出了在投标报价工作中,标书编制过程中综合运用标前决策,报价策略和报价技巧的思路.
参考文献
[1]甘倬.国际工程项目管理研究[J].项目管理技术.2012（03）.
[2]吴岩.提高我国国际工程报价技巧的对策研究[J].网络财富.2010（03）.
[3]张.国际工程承包合同谈判细节分析[J].中国集体经济.2010（28）.
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