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摘 要：在经济一体化的今天,一切利益冲突和不平衡都可以进行沟通和协商,因此商务谈判技能的培训与开发也得到企业前所未有的重视.目前商务谈判技能培训经历了由热到冷的状况,并且在培训内容和培训方式存在一些问题.
关 键 词：商务谈判技能培训
在经济一体化和全球化的今天,面对广阔的市场空间和纷繁复杂的市场需求,一切涉及双方利益的冲突和不平衡都可以进行沟通和协商,我们称之为谈判,谈判无处不在.商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程,是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程.
1商务谈判培训的现状
随着经济一体化的深入和我国市场经济的不断发展,商务谈判作为各类工商企业经营与发展的一部分,对企业的发展起到了至关重要的作用,因此各个企业都开始重视商务谈判技能培训.在国内培训市场上,商务谈判技能培训经历了由热到冷的一个过程.原因很简单,企业发现这种花费大量资金、高薪聘请专业培训机构开展的专业培训,收效并不是很让人满意.很多培训机构的课程设置不合理,理论观念教学不能够满足商务谈判人员的业务技能提升的需要；另外一些培训机构的培训老师,讲课案例分析的有理有据,课堂组织生动精彩,可是培训后却发现,与自己企业的实际情况差距太大,没有现实工作中可以利用的东西.由于这些培训不能真正起到提高商务谈判人员谈判技能水平的培训效果,这是商务谈判技能培训由热到冷的重要原因.
2商务谈判技能培训的内容
商务谈判技能培训是一项集理论和技能操作与一体的培训,其培训内容包括如下几个方面：
2.1产品知识的培训.许多企业在对商务谈判人员进行培训的时候,第一项就是进行产品知识的培训.商务谈判人员对产品知识了解地越多,在与对方进行谈判的时候就越能展示己方的优势,扬长避短.
2.2竞争知识与竞争优势.企业在培训商务谈判人员时,都会绘制市场竞争方格图,把竞争对手和自己在主要竞争要素比如：成本,产品功能,交货期,价格,用户的看法等通过横列表进行客观地评估,目的是要找出自己的优势和不足.商务谈判人员可以针对竞争方格图进行讨论,交换各自所掌握的有关竞争优势方面的信息,实现信息共享,达成一致共识.
2.3谈判技巧的培训.谈判技巧培训是商务谈判培训重点.商务谈判准备阶段的技巧,包括心理准备,信息准备,谈判方案的制定等；商务谈判的实质性阶段,主要是谈判各阶段的技巧和注意事项,包括报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场、商务谈判策略等.
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2.4谈判者心理训练.每一个成功的谈判高手首先是一个谈判心理专家,所以商务谈判技能培训中的加大了谈判心理学的培训力度.成功商务谈判的基础是信心、诚心、耐心.谈判成功的信心是成功谈判į
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2.5谈判礼仪训练.谈判开局阶段打造良好的职业形象,给对方谈判人员一个良好的第一印象,将有助于谈判的顺利进展.礼仪训练将从仪表,仪态、服饰、人际交往礼仪、语言艺术等方面对谈判者进行包装.
3商务谈判技能培训的方法
3.1讲授法.讲授法是培训中一直使用的方法,由培训讲师通过语言表达,系统地向受训者讲授理论知识,产品知识,实战技巧等.
3.2案例分析法.案例分析法是目前培训界使用最多的一种方法,它将传授知识和提高实战技能两者很好的融合在一起,是一种不错的培训方法.培训讲师在制定培训课程时,事先搜集一些案例,包括案例背景.然后将案例分发给所有受训人员,大家进行无领导小组讨论,畅所欲言,最后达成共识.
3.3情景模拟和角色扮演法.情景模拟是模仿现实生活中的真实场景,所有的受训者都置身于场景中,各自扮演一个角色,发挥自己的表演天赋,尽力扮演好自己的角色.这种培训方法在一定程度上属于一种游戏,每一个受训者可以在玩中学,学中玩,将自己所掌握的信息资源、理论知识和技能技巧灵活的运用.
4商务谈判技能培训问题
目前商务谈判培训经过将近20年的发展呈现如下问题：第一,企业的培训管理落后,商务谈判培训缺乏科学的计划性和系统的培训机制,没有将商务谈判培训纳入到企业的整体发展战略当中.第二,商务谈判技能培训的内容陈旧,培训方法不得当.培训企业目前的培训内容不能及时更新,尚采用的是系统性培训,培训的内容多属于理论性的,培训内容没有特色.另外,培训的方法不得当是目前商务培训效果不佳的主要原因.因此,研究开发一种有效的商务谈判技能培训方法是改善和提高目前商务谈判技能培训现状的重点所在.第三,商务谈判技能培训缺乏有效的考评机制.培训效果评估是检验培训效果的重要环节,任何培训都要接受效果评估,否则培训将留于形式,起不到任何作用.然而,目前的商务谈判培训缺乏有效的培训考评机制.
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