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表现出低冲动购买倾向［6］.（二）个体变量
影响消费者冲动购买的个体变量包括：个性特质、购物时的情感和人口统计变量.
1．个性特质.消费者的个性特质主要有冲动购买倾向、消费者的自我不一致、物质主义、社会影响倾向等,其中以冲动购买倾向为学者们研究的重点.
（1）冲动购买倾向：是指个体可能实施非计划的、不经仔细考虑的冲动购买行为的程度［7］1124-1127.在冲动购买的研究中,除了早期的文献,大都涉及到冲动购买倾向.主要研究结论有：消费者的冲动购买倾向对其冲动购买行为具有预测作用；冲动购买倾向一方面通过影响消费者在店内的浏览再影响到冲动购买欲望；对特定产品冲动购买倾向可以更准确的预测消费者的冲动购买行为,消费者对其涉入程度较高的产品类别具有较高倾向进行冲动购买；专门针对青少年的冲动购买研究表明,高冲动购买倾向者比低冲动购买倾向者更有可能进行冲动购买.许多学者都曾试图开发出一个有效反映消费者购买倾向的量表.Rook和Fisher开发的是一个包含了9个测量条目的单一纬度量表,目的在于测量消费者的有关冲动购买的基本特质,该量表并不针对任何特定的产品.经大量的研究查验,该量表具有较好的信效度.Weun、Jones和Beatty改善了Rook和Fish所开发的量表,该量表是单一维度,包括5个测量条目［7］.在后续研究中发现Weun等所开发的量表在信效度上要优于Rook等所开发的量表；（2）自我控制：冲动购买包括了冲动购买倾向和自我控制两个相反的作用过程.因此,冲动购买倾向并不能很好的区分高、低欲望者.高欲望者不一定在行为上表现得比其它消费者更冲动,因为他可能自我控制能力也更强.Baumeister把冲动购买行为的发生归结为自我控制的失败.他认为有三个因素会影响到消费者的自我控制：标准、自我监控过程和改变自己行为的能力.标准是指消费者自己的目标、理想和规范等指南［8］.清楚知道自己标准的人比其他人更少沉溺于冲动购买行为.监控是指消费者密切注意自己的行为,当消费者疏于监控自己的行为时,自我控制也会降低.所以当消费者较好地监控自己的花销时,就会减少冲动购买行为的发生.董春艳、郑毓煌和夏春玉2010年结果表明,在消费环境中,相比于没有其他消费者存在的情况,在有其他消费者存在的情况下,消费者更易于自我控制失败；并且随着在场其他消费者人数的增加,消费者自我控制水平递减；（3）自我不一致：Roberto研究指出,冲动购买与自我不一致间呈显著正相关,即那些在自我评价方面存在较大自我差距的消费者会经常从事冲动购买［9］；（4）购物享乐：Beatty和Ferrell把购物享乐定义为从购物过程中获得的乐趣.购物享受者会在购物上花更多时间,且从购物过程中获得的满足比购买到商品本身获得更多满足感.王庆森基于网站特性与消费者个体特征对在线冲动性行为进行了探索.其研究结果表明,消费者的购物享乐性越高,浏览网站的频率也越高,其浏览网站产生的正面情绪也越高；（5）物质主义：是一种完全基于物质享受的生活态度、方式和趋势.杨纯宜指出,物质主义倾向与冲动性消费水平成显著正相关,即物质主义倾向越强者,其冲动购买水平越高.这一研究结论与过去的研究推论颇为一致；（6）社会影响倾向：是指个体对相同社会影响的不同反应性.Bearden等人指出,消费者社会影响倾向是为了满足他们期望、提升自我形象、了解产品或服务和获取信息的需要.Goffman指出,面子指在特定的社会交往过程中,个体由于他人对其行为的认可而取得的正向社会价值.张正林,庄贵军针对中国消费者,考察了个体的社会影响倾向及面子倾向对冲动购买行为的影响［10］；（7）时髦摄入度：Phau和Lo探讨了时髦创新者的冲动购买,指出时髦创新者更易激动、放纵和更自由,也更容易进行冲动购买.Park、Kim和Fomey探讨了时髦摄入度、积极情绪、享受性消费倾向与以追求时髦为导向的冲动购买行为间的因果关系.研究表明,时髦摄入程度和积极情绪对以追求时髦为导向的冲动购买行为有正向影响,而其中又以时髦摄入程度的影响最大,享受性消费倾向是以时髦为导向的冲动购买行为的一个重要中介变量［3］62.
2．购买时的情感.情感包括了感情和情绪.感情是有意向性的,情绪一般是全面的、非意向性的、扩散性的.有研究显示,若消费者处在负面或强烈的情绪中,往往容易采取冲动购买行为来改善心情.weinberg和Gottwald研究发现,冲动购买者具有更高的娱悦、愉快、热情以及高兴等情感.Donovan和Rossiter研究发现,愉悦与过度消费存在正向关系.Bellenger和Kaonker研究指出,冲动购买可能是消费者试图缓解压抑、沮丧的结果.Rook和Gardner研究发现,85%的受访者认为积极情绪比消极情绪更有可能导致冲动购买.Sarah等人研究指出,当消费者处于消极心境时,他们倾向于通过购买能带来使其高兴的产品以修补心境［3］60.在有关跨文化的对比研究中,Kacen和Lee的研究结果表明,亚洲人情感对冲动购买行为的影响要大于白种人.范秀成、张运来指出积极心境的消费者具有维护这种愉悦心境的动机.而消极心境影响冲动购买主要是想要摆脱消极心境的动机.Silvera、Lavack和Kropp检验了冲动购买倾向、主观幸福感、情感、人际影响的易感性及自尊间的关系.研究发现,冲动购买的认知层面与主观幸福感负向相关；冲动购买的情感层面,即兴奋性和压倒一切的购买驱力与事后的负面情感相连,而且这种负面情感易于受到人际关系的影响.Harmanciogtu等人的研究表明,对新产品所具有的兴奋会促使消费者进行冲动购买.
3．人口统计变量.很多学者从人口统计变量的角度对冲动购买进行研究,结论基本一致,即18至35岁,随着年龄的增长,消费者冲动购买水平整体上呈上升趋势,35岁以后,消费者随着年龄的增长,冲动购买水平整体上是呈下降趋势；女性总体上比男性具有更高的冲动购买水平.而Kacen和Lee研究发现,18到45岁间的亚洲人随着年龄的增长,冲动购买倾向及冲动购买行为的水平都会降低,但这个阶段的白种人,其年龄与其冲动购买倾向及行为间的相关性不显著.台湾学者Cehien-HuangLin和Hung-MingLin专门针对15-19岁的台湾青少年的冲动购买行为进行了研究.研究结果表明,冲动购买行为与性别、年龄存在显著关系,女孩子比男孩子具有更高的冲动购买水平,而且随着年龄的增长,这种冲动购买水平呈上升趋势.同时,冲动购买水平与零用钱的多少呈正相关.L
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情景因素主要指消费者购物时的可用时间及可用金钱、事件压力和消费者的自我调节资源等［3］59.
1．消费者购物时的可用时间及可用金钱.Beatty和Ferrell在其冲动购买的前因后果模型中,考察了时间和金钱两个情景变量.其研究结果指出,可用时间及金钱越多,消极情绪越少.而消费者的可用时间还直接影响消费者在店内的浏览,即消费者的可用时间越多
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