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战略有关论文范例,与让销售战略指引销售动作相关sci论文润色修改
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对周易说道,“刚才小牛说的这种是A到 B的改‘人’,当然我们在换不了人的情况下,还能往里加人,把我们的支持者加入到客户的决策圈中,这就是A到 A+1的改‘人’.比如,你和林风在后来拼命地往评标专家里加自己人,就是用的这种行为模式.”周易一边点头,一边心里想：原来自己干的这些事,人家早就总结成理论了啊,看来真是有必要好好回去再翻翻自己之前的笔记了!
冯海接着说：“当项目预算改变之后,你的压倒性优势荡然无存,这个时候其实你的销售战略就需要有变化,不能再用正攻战略了,而要选择侧攻战略,用侧攻战略下的行动模式做工作.但你那个时候还是想着怎么做定牌,这还是一种正攻战略下的行为,所以就出问题了.比如你让李主任强行出头,在论证会上帮你,最后被群起而攻,从而被人翻盘,然后李主任也开始变得犹豫不决.所以,刚才我说过,销售战略是告诉你做正确的事,而销售战术是告诉你正确地做事,就单拿你推动李主任帮我们在论证会上确立标准这一个销售行为来说,其实做得很不错,但因为你的销售战略选错了,所以,你做事做得越正确,可能结果会越糟糕.你开始不是说,感觉自己每件事都做得很好,但结果却不怎么样吗,可能这就是原因所在.”
周易若有所思地点了点头,今天冯海讲的东西有点深入,他打算回去之后再好好地消化一下.
销售战略三：游击
“冯哥,游击呢?讲讲游击战略呗.”牛文定在前面说话了,他对这个比较感兴趣.
“你就知道游击!”冯海伸手拍了一下牛文定,然后说：“游击战略是在我方总体处于劣势,但在局部有竞争力的情况下需要选择的战略.当我们的力量比竞争对手小得多的时候,我们就应该把有限的资源投入到我们最有机会的那个部分上,而要果断地放弃在正面战场和敌人硬碰硬.所以,游击战略就是将机会分割为小的部分,使客户注意力集中在你有优势的那部分上,从而获取胜利.”
“那在游击战略下,有几个行动模式?”周易摸清了冯海的套路,先讲战略,后面跟着就是行动模式,于是问道.
“也是有两个,一个是分包,一个是和谐共处.”冯海说.
周易一听到分包,心中就有一种没来由的痛.
“周易,这个项目最后的时候,不是你和林风商量着分包了吗?是林风主动找你谈的这个事情,所以其实他比你看得更清楚.因为在当时,阿尔雅公司获得客户高层领导支持的情况下,你和华天都处在了竞争弱势地位.这个时候,林风就适时地改变了自己的销售战略,他从侧攻战略改为了游击战略,他选择的就是‘分包’这个行动模式.虽然你们在整体上处于劣势,但在其中的某一块上都有各自的优势,比如华天在高端设备上,我们在低端设备上都有优势.所以,与其铺开了全做,不如把精力投入到最有可能获胜的地方.其实分包也有很多模式,你和林风是按照设备性能这个维度分的,其实还能按照设备类型分,按照客户使用区域分等等.”冯海说道.
“那您刚才说的还有一种行动模式,叫和谐共处,什么是和谐共处呢?能与竞争对手和谐共处吗?”周易问.
“这个问题问得好,其实如果你当时能用这个模式,说不定可以把你的份额做得更大些,到100多万也是有可能的.”冯海又说到了周易的项目,“分包其实就是在切蛋糕,你一块,我一块,大家来分.而和谐共处是指分给我多少蛋糕我都认了,我也不去抢别人的那块,我只是要求客户把我这块蛋糕上多加些奶油,份量给得更足些罢了.”
看周易一脸迷茫,可能还是有些不清楚,冯海开始打比方了,“你上学的时候自己攒过电脑吧?”
周易点点头.
“你去买配件的时候,其实心里就已经有了初步的预算,大概主板花多少钱,硬盘花多少钱,软驱花多少钱,内存多少钱,显示器多少钱,对不对?其实你作为客户这个时候就已经分好包了.”冯海以前做过PC生意,讲起这套来有板有眼,“然后你到电脑城,买了内存、软驱、显示器.但当你买主板的时候,老板开始劝你,让你考虑到以后电脑的升级,各个硬件的配合,未来的扩展等等,劝你再多花点钱买块更好的主板,结果你就为主板多掏了300元.你看,这个老板并没有劝你不去买其他的东西,而只是希望你在给他分好的这块蛋糕上多抹些奶油.这就叫做和谐共处.”
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周易知道冯海表达的是什么意思了,马上说：“您的意思是,当时确定好分包之后,我应该让李主任再努把力,把低端设备的预算做高一点,这样我可能收获会更大?”
冯海笑了笑：“是的,但可惜你当初没这么做,呵呵.以后再出现这种情况,你应该知道怎么办了吧?”
周易不住地点头,他发现今天冯海讲的东西真的很有用,如果不了解这些的话,在项目中遇到此类情况就会因为压力或慌乱而忽略掉这种思路.
销售战略四：防御
“刚才我讲的都是攻的战略,但当在项目中,你相比竞争对手各方面都处于劣势的时候,就需要选择守的战略了.”冯海接着授课,“守的销售战略有两个,一个是防御,一个是发展,我们先讲下防御.”
“防御战略是在我方处于绝对劣势时采取的战略,目的是为了保护自己,并等待反击的机会.这个战略有两个行动模式,分别是隔离与孤立.”冯海说道,“隔离就是要隔离竞争对手与你的支持者之间的联系,因为在防御这种竞争态势下,可能你的支持者很少或者就只有一个,对于这么宝贵的资源,一定不能再让他被竞争对手给影响.所以,要在时间上和空间上隔离竞争对手与你的支持者之间的联系.比如上个月,小牛的一个单子就是这样,整个项目中,就只有一个工程师是支持我们的,其他的相关客户都是竞争对手的人.但这个工程
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牛文定听到自己成了正面案例的主人公,心里不由地得意起来.
“而孤立的行动模式指的是孤立竞争对手的支持者.当自己处于劣势的时候,就要隐藏自己攻击点来误导对手,并善于制造舆论,把对手推到客户的对立面.”冯海继续讲.
“制造舆论?”周易对这个词不了解.
牛文定在前面又插话了,“就是在客户那里投毒,对吧?冯哥?”
“大概就是这个意思吧.”冯海笑了笑,“比如在你处于劣势的时候,针对竞争对手不符合规范的做法、对手公司的负面新闻,甚至对手销售个人的缺点,包括客户明显的不公之处,都可以在客户那里宣传和抱怨.这会让竞争对手再做起事情来有所顾忌,也可以让对手的支持者所有压力和收敛,甚至可以让对手和他的支持者之间产生不信任和怀疑.”
“这样不好吧,会不会让客户感觉我们在无理取闹?”周易有些担心.
“哥们,知道什么叫光脚的不怕穿鞋的吗?”牛文定又在前面说道,“你都处于劣势了,还有什么可怕的!奴隶们失去的只是锁链,得到的将是整个世界!”
冯海笑道：“周易,其实这个项目里刚开始,你和阿尔雅的蔡英联合打击华天的时候,一起给客户吹风说华天公司上市不成、人心不稳定,马上要倒闭,其实就是在做孤立的动作.所以,防御战略的两个行动模式非常有用.”
销售战略五：发展
几个人说着话,车子不知不觉已经驶入海州境内.冯海看了下表：“大概还有十几分钟就到我家了,小牛你直接送我回家吧.嗯,最后简单讲一下‘发展’战略.发展战略就是当我们在一个项目中机会极小或没有什么机会的情况下,要选择的战略,目的是为将来可能的机会确立一个位子.”
牛文定又在前面插科打诨：“听这么说,发展其实就是撤退嘛,只是说得好听一点罢了.”
冯海乐了：“你说得也对,打得过就打,打不过就跑,在明明不是我们的机会上,投入太多的精力,其实也是一种资源浪费,该放弃的时候就要果断放弃.但对于一些重要的大客户,我们也要做足工作之后再走,为未来打下基础.发展战略也有两个行动模式,分别是投资和拖延.
投资就是指我们撤退之前,保持与相关客户的联系,并持续投资营销活动,让客户产生这个项目没给我们做的愧疚感,从而为下一个项目打下好的基础.而拖延是指,自己没能力赢,就用各种方法拖住项目,用时间换空间.其实,拖住项目的方法有很多,哪怕你只在客户端有一个支点,他虽然成不了事情,但是坏事还是没问题的.比如,工程师的一个测试通不过,项目就没法往前走；财务处的公章不盖上,钱就到不了.”
冯海看马上就快到家了,于是开始做总结：“所以,刚才讲了5个销售战略,攻的战略有3个,分别是正攻、侧攻、游击,守的战略有两个,分别是防御和发展.通过安陵开发区这个项目,周易你应该清楚销售战略的重要性了,遇到不知道该如何选择判断的时候,不妨停下来,谋定而后动.先分析完自己与对手的实力对比,然后选择正确的战略,在正确的战略下做正确的事情,才能保证收到好的效果.”
刚说完最后一句,就到冯海住的小区门口了.冯海推门下车,回头对周易说道：“你回去再想想,消化一下,希望你下个项目能有长进.对了,晚上你和小牛去好好放松放松,这一段时间大家都累得不行,我报销!”
牛文定听到这话,显得相当高兴,而周易还沉浸在深深的震撼当中,他感觉这一趟路真是不虚此行.
（编辑：袁航 market@vip.省略）
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