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340;协助招商引资工作的单位和个人.招商单位只有广辟招商渠道,才能使更多的投资商接触并了解招商项目,才能有效地提高招商引资成功率.常见的招商渠道有招商代理、政府部门、投资商引见人、展会中心、展示中心、投资见面会召集单位.在我国,由于政府在政策制定方面的特殊作用,以及政府与政府间合作关系的支持等方面的原因,政府部门主动为招商单位牵线搭桥,组织各种展销会、展示会和投资见面会,是一个十分活跃、能力很强且十分廉价的招商渠道.很多情况下,改府在招商引资工作中起主导作用.值得注意的是,随着政府在企业经营中直接管理的消失和职能转变,招商代理将成为重要的招商渠道.招商单位的渠道管理策略与产品市场营销的渠道策略有所不同.对于政府部门渠道,招商单位主要通过公共关系的管理方式来管理渠道,而对于招商代理则可以参照产品市场营销渠道的管理方式进行.5.4促进策略
由于招商引资的竞争、资本的争夺十分激烈,招商单位必须采取各种招商促进手段来加强同投资商的信息沟通,引发、刺激他们的投资欲望,促进招商引资工作的顺利实施.针对招商活动不同的阶段和目的,可以采取不同的招商促进方法：①在投资环境中树立本地最佳投资地点的形象.形象树立战略适合于吸引处于投资初级阶段的投资者.树立形象技巧包括：在通行的有关财经的媒介上做广告；参加投资与贸易展览；在特定工业部门的有关媒体上做广告；在地方政府的网页上做宣传；推进投资团的交流,无论是从投资者来源地到投资地,还是从投资地到投资者来源地,举行有关投资机会方面的信息研讨会.②吸引特定投资项目.当潜在投资者处于投资决策的后期时,必须将重点转移到明确的投资项目上.这里的促销包括参加直邮或营销拓展行动；举行从投资者来源地到投资地或反向的特定行业引资代表团的访问活动；举行行业信息研讨会；参加投资者研究活动并进行产品展示；从形象树立到形成明确投资机会,地方政府加强与投资者的联系.③对现实和潜在投资者提供优质服务.主要包括：提供投资咨询服务；尽快办好投资者进入的相关文件；提供投资后的一系列配套服务.
5.5政府力量
招商引资是地方政府进行经济管理的重要职能,其对经济发展和公共利益的改进起关键作用；但是地方政府在从事招商引资工作时应该始终有这样的意识或者必须经过这样的阶段,那就是提供优良的公共服务和推进法治建设.目前,世界各国政府的经济职能都在增强,即使是市场体系很完善的欧美国家也是如此,我国政府也不例外.由于我国的社会中介组织作为第三部门还没有发育成熟,所以,政府的经济职能和作用应该增强,但职能行使的方式则应该转变,政府角色应该准确定位.政府不能过于直接干预那些最好留给市场或市民社会的领域,而应该集中关注那些能提供附加价值的关键领域.
招商引资正是这样的关键领域,它能带来很高的附加价值,应当受到政府的关注.对于狭义的招商引资,政府必须慎重,不可随意干预,也不能放任自流.招商引资应是政府宏观经济管理的结果,而不是相反；政府必须根据市场和公共利益的需要进行决策,而不能通过招商引资直接乃至任意干预市场.对于广义的招商引资则应加强,具体就是致力于提供优良的公共服务和推进法治建设,要求政府着眼于提高不可移动的生产要素的质量,如政府管理水平、劳动力知识水平、行政制度等,以带动可移动的生产要素的投入.这是为招商引资提供良好的外部环境,只要市场环境完善了,不论是资金还是人才都会很容易被吸引过来.法治建设需要政府大力推进私法和公法体系的完善,尤其要突出公法建设.公法主要是对政府行为的约束,这在市场经济发展中容易被忽视,但制约政府行为是法治的一个重要经济目标,“法治是建立现代市场经济体制的制度基础”.目前,在政府经济职能普遍加强的情况下,完善的公法体系是市场健康发展所必需的,它为政府行为提供了准则和规范.
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6绿色营销
绿色营销是市场营销的延伸和发展,从营销活动过程来看,绿色营销与市场营销并无差异,都包括市场营销调研、目标市场选择、制订企业战略计划和营销计划、制定市场营销组合策略等.绿色营销实质上是满足市场需求,强调绿色需求,注重社会效益,加强环境保护,维护生态平衡和节约能源,从而获得企业利益的活动.绿色营销实际上体现的是一种新的社会营销观念,是市场营销理念的进步.树立绿色营销观念,开发绿色产品,进行绿色生产,开拓绿色市场,成为21世纪营销发展的新趋势.
在招商引资中,注重绿色营销,包括环境绿色保护,企业清洁生产,强调绿色生态包装,在促销活动中努力传达环保、健康的绿色观念.通过绿色环境,进行招商引资,引进的企业进行绿色生产,创造绿色品牌.当今,国家出台了促进农林畜牧业发展的战略方针,这些行业的生产绿色化与无公害化,对地理环境绿色化要求也高.绿色环境和绿色生产可以达到互补双赢,也可以为企业带来附加的利润.任何工作的开展,都与自身准确的定位密不可分,招商引资也是如此.招商部门必须给本区域找到准确的定位,才能保证之后的工作是有效的.
7结论
在招商引资工作中政府的主导作用逐渐减弱,企业的主体作用逐步加强的情况下,招商引资应该引入市场机制.招商工作的成功主要靠招商单位运用市场营销的理论和方法,选择合适的目标市场,采用适当的市场定位战略,并制定科学合理的市场营销组合策略参与资本市场的竞争.政府虽然从主体地位上退出,但是政府对于招商引资工作的作用依然十分重要,其主要任务是营造投资环境、提供行政管理与服务、发挥招商引资渠道作用.在各种招商引资营销活动中,引入绿色营销概念是市场营销理念的进步,开发绿色产品,进行绿色生产,开拓绿色市场,成为21世纪营销发展的新趋势.
主要参考文献
[1]祖明.市场营销理念在区域招商引资工作中的应用[J].华东经济管理,2005（2）.
[2]喻建良.市场营销与招商引资实践[J].湖南社会科学,2004（1）.
[3]王莹莹.招商引资中的市场营销策略[J].商业经济,2009（23）.
[4]刘永杰.现代营销理论在招商引资中的应用[J].大众商务：下半月,2010（8）.
[5]张国华.绿色营销与市场营销的关系[J].经济师,2002（9）.
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