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摘 要：近年来,随着我国经济的快速发展和融入全球经济步伐的加快,市场经济迅速发展,市场格局日趋完善.在商业化程度日益加剧的今天,企业之间的竞争愈演愈烈,在紧张严峻的市场环境下,市场营销不但成为各公司经营与管理的重要环节,并且日益受到公司管理者们的高度重视.如何对市场进行细分与定位,提出市场营销策略思想和目标,探索出符合本企业的营销策略,实现企业利润最大化已成为现代企业发展的重要课题之一.
关 键 词：市场；营销；钢材市场
中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号：1001-828X（2014）01-0-01
对于各企业而言,经济全球化带来机遇的同时,也意味着将要面临更加巨大的挑战,企业之间激烈的竞争是经济快速发展的必然趋势.钢材作为衡量一个国家综合国力和工业水平的重要指标,是人类不可替代的原材料.面对错综复杂的市场环
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中国是世界钢材生产和消费大国,新中国成立60年来,我国钢材流通体制经历了从计划到市场的变革,钢材流通行业不断发展壮大,并取得了辉煌成就.近年来,钢材需求量逐年增加,钢材流通业随之崛起,各种形式的钢材市场犹如雨后春笋不断涌现.尽管如此,面对全球金融风暴的严重侵袭,国内钢材流通业陷入全面亏损和瘫痪局面,企业利润大幅下滑,大量钢材企业因不能承受当时的剧烈亏损之痛,被迫倒闭,因此我国钢材市场依然存在很多问题.
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首先,钢材企业的营销方式存在问题.钢材物流营销企业组织化、标准化程度低,缺乏大型龙头钢材物流运营商.面对十分巨大的钢材产业物流量,中国钢材企业大多原料和成材都是分块管理,物流分条运营,大多采用自营和外包给社会的形式,物流企业多头运营,一些企业钢材从原料到成品还无法做到完全对流运输,钢材产品从上游到下游的物流供应链还不能做到无缝对接.目前,在中国还没有物流企业拥有能独立承接大型钢厂全部物流业务的能力,造成目前国内钢铁物流流通环节多、集中度低、成本居高不下.其次,钢材市场的营销渠有问题存在.国内与国际市场渠道分离,缺乏全球整体的营销观念和系统思维,同时,企业营销渠道缺乏灵活性、持续性发展能力.有些大型钢企在销售渠道的设计上受历史沉积影响,在同一地区,既有钢企自己的渠道网点,又有代理商、经销商,造成当地同一钢厂产品销售出现一定的水平和多渠道冲突,这样就造成市场混乱.再次,在代理渠道管理上存在问题.近期,一部分钢材企业加大货款管理力度,实行先付款后发货的代理销售方式,取得了一定的成效,但由于原有运作形式的惯性,部分代理商对一系列的管理心存抵触情绪,由此影响了市场营销网络的完善和发展.最后,营销人员缺乏主动性.在对钢材企业的调查中发现,对于销售人员,企业没有相应有效的激励措施,因此销售人员的行为还停留在卖方市场时的水平,因而很难意识到市场潜在的机会.
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第一,加强直供渠道建设,实施扁平化营销渠道战略.在当前竞争激烈的市场环境下,把握市场的主动权至关重要,实现供应链的扁平化不仅能减少供应过程的中间环节、降低中间费用,还能改善信息传递的不对称程度,减少渠道对风险收益的要求.
第二,建立自有营销网点.自有营销网点可以把触角直接深入到市场,直接面对用户服务、控制资源流向、影响中间商市场.
第三,整合渠道物流,实施加工配送营销渠道战略.钢材企业想要实现自身利益的最大化就必须了解市场,进而争夺市场,其中最重要的渠道就是建立系统化的渠道物流,对钢材流通的各个环节进行合理优化、精简流程.
第四,利用电子信息化工具,推进实施钢材网上交易.伴随着城市化和重工业化以及电子网络发展的影响,运用现代钢材市场网络交易平台已成为钢材市场发展的又一趋势.这种方式不仅不受传统交易半径和运输时间的限制,而且不存在市场之间的不合理差价,货物跨市场之间流通容易,能较快实现资源的合理配置.
第五,制定正确的营销模式.最重要的一点就是要对市场做准确的定位,适应市场需求.产品的市场定位取决于下游行业客户的需求.因此,在对钢材产品市场定位时,一定要找出其钢材产品是满足哪种类型客户的生产要求,客户用这种钢材作什么产品,对于钢材产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都要一一明确.
第六,加大市场调研力度,了解顾客需求.在钢材市场疲软的时候,很多企业将主要精力放在抓合同、抓回款、抓清欠上,而忽略开发潜在市场.市场调研是企业了解市场和把握顾客需求的重要手段,是辅助企业决策的基本工具.为了能够有效地维护市场,企业必须对产品做出科学合理的定价,把握了市场价格波动规律.
总之,虽然我国钢材市场存在一些问题,但总体上我国钢材市场呈良好的发展趋势.钢材市场朝着国际化、现代化的方向发展,其整体的技术水平也会不断提高.随着网络、知识、技术经济的发展,以满足消费者需求为核心的新经济迅速发展,呈现出全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化等重要趋势,为适应这一瞬息万变的宏观市场环境,一场以“营销创新”为主题的新营销革命正悄然兴起.在以差异化、个性化、网络化和速度化为主要特征的新经济时代,营销作为企业最基本的职能,在企业生产经营活动中占据及其重要的地位.经营战略管理是现代企业管理的基本特征之一,而与之相对应的市场营销战略和策略就成为了企业能否在市场的迷雾中看清方向,做到趋利避害的关键了.企业必须牢牢把握市场脉搏,掌握市场动态,找准市场定位,在此基础上制定适合企业自身发展状况的营销策略,不断进行营销创新,增强营销各环节适应市场变化的能力,实施企业市场营销,优化营销渠道和管理,将市场与营销紧密结合、相辅相成才能扩大市场占有率,促进企业进步,实现企业利益的最大化.
参考文献：
[1]苗月新.市场营销学[M].北京：清华大学出版社,2005：53-57.
[2]范晓屏.市场营销学[M].浙江大学出版社,2008.
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