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摘 要：大学生校园代理,是指商家为了扩大影响、扩大销售面和增加销售额,在大学校园内通过学生代理销售所提供的商品、服务等或协助其扩大宣传,从而给大学生提供培训和工资的一种兼职工作.简言之,大学生校园代理就是商家充分利用大学生的人才资源和广大消费市场发展的一种新型营销手段.

关 键 词：大学生；校园代理；小众营销模式一、现状

1.认知度不够高,得到的关注少

校园代理该种营销模式虽然发展迅速,但其被大众所认知的程度并不是非常高.根据我们的调查分析,在大学生本身中,知道校园代理的人很少,绝大多数人只是大致了解,有的甚至都不知道校园代理的存在.校园代理,正如我们称它为小众营销模式一样,没有引起大众的关注,只是在小众人群中赢得了春天.

2.运行机制不完善

校园代理作为一种营销模式,存在着各方面的阻碍和风险.

首先,商家在招募校园代理的途径上,大多数只是直接招募上班,而没有经过系统和深层次的培训,故而当校园代理在校园内进行产品销售时候,往往不能获得顾客的认可和信任.

其次,在我们对校园代理采访中,大多数校园代理抱怨,自己做的这份兼职报酬不高,很辛苦,占用的课余时间又多,所以常常代理没做多久就不做了.也因此,商家和大学生之间也出现了一种矛盾,导致该种营销模式出现一种尴尬局面.一方面,商家对大学生完成培训后,一味追求利润,不断提高工作完成标准和额度,忽视大学生的利益；另一方面,大学生认为做代理太辛苦,时间太紧,工资也不高,故而频频辞职,造成校园代理这一人员流动性非常大,从而也使得校园代理这一营销模式的稳定性不够.

3.范围受限,阻碍重重

校园代理就目前来说,主要是在大学校园内有的,故而该种营销模式的使用范围也是受范围限制的.除非是非常优秀的校园代理,否则他|她是很难把自己的业务拓展到校外去的.所以,商家在起用校园代理这一营销模式也是要根据自己的产品特性来慎重处理的,毕竟,校园代理的目标消费群只能是校园内的学生或老师,消费群种的范围受限.同时,采用校园代理的产品必定是大学校园内学生需要消费的且能够消费得起的产品,校园代理产品范围受限.

4.诟病虽多,影响巨大

大学生校园代理的有序运作与发展仍然具有较大意义.第一,就大学生消费者而言,可以从校园代理的渠道获得更加便捷的商品与服务.在我们的调查问卷当中44.5%的同学认为校园代理方便了日常生活,34,3%对校园代理持积极态度；而对于做校园代理的大学生而言,能为他们创造一个良好的兼职工作氛围,使他们获得一定经济收入的同时也能够积累一定的工作经验,为以后进入参加工作打下基础.第二,商家在校园代理这块确实能够得到实质的好处,该种营销模式对其商业的发展仍有巨大的意义.

二、问题与优势

校园代理这一营销模式并不是适应所有的产品和所有场合的,它的弱点常常是显而易见的：

1、消费的不完全市场化：高校有相对的独立性和特殊性,消费没有完全市场化,一般大众媒体辐射不到,这使得有些营销工作难以像大众市场那样充分展开,譬如某些广告限制在校园内发布、某些促销活动不允许在校园内举行；

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2.受制于不足的消费能力：大学生一般没有固定收入,消费基本上是自主消费,自掏腰包,一定程度上制约了消费行为,尽管他们对品牌的消费欲望很高,有时受能力限制,也不得不退而求其次.

3.代理能力对销售额影响非常大：代理经常各自为战,不知道应该如何操作,不能有很好的专业指导.

4.代理人员的流动性大.校园代理只是是大学生用来赚取一定生活费和实习经验的兼职,故而其人员的流动性非常大,给企业造成一定影响.

但看问题总得一分为二,校园代理的存在必然有它的优势.

首先,节约资金成本.像小公司没有资金进行大规模的宣传与广告,采用校园代理,则很好的利用了民间资源,和口口相传的优势.在目标消费群中广而告之省时省力.同时,雇佣校园代理,相对于其他,人力资本也可以节省很多,毕竟只是一份兼职.

第二：容易建立品牌和信誉度.在目标消费群中寻找销售人员去销售产品,是一种最不容易让人抗拒的销售方式.

第三：瞄准目标消费群,集中力量攻破.如果企业的的目标消费群就是校园,启用校园代理正是盯准目标消费群非常好的一种方式.

第四：方便顾客.校园代理可以及时给顾客传达商家的信息,可以快速可以送货到门给顾客.同时,顾客在校园代理处购买的产品常常会便宜一点点.顾客享受优惠时还可以享受便利,得到实质的利益,也自然会做回头客.

三、如何完善

1.完善校园代理运行机制

完善校园代理运行机制,首先需要商家从长远的战略目标出发,为校园代理制定出一套详细的工作规范和工作职责和权利.其次,企业也要保证在校园代理这里的产品和服务质量.现在校园里的各种促销活动很多,各种欺诈现象和假冒伪劣商品层出不穷,完善的校园代理运作体系可以大幅度减少上述事情的发生.最后,企业既然下定决心在校园代理这块投下重标,就应该为校园代理提前做好各种宣传和促销的环境条件,和学校达成若干协议,确保产品信息的流通.这不仅有利于校园的和谐,而且保障大学生利益,也为商家打下校园销售打下基础.

2.正确处理企业与大学生代理之间的矛盾

商家和大学生之间的矛盾,说到底是工作时间强度和工作薪酬之间的矛盾.校园代理虽然是一份兼职,但作为一份工作,商家就非常有必要认真处理好工作强度和薪酬之间的关系.薪酬设计非常重要,商家不能一味追求利润而损害大学生代理的利益,合理的薪酬设计常常会激发代理工作热情和信心,从而提高销售额,从另方面获得更多利润.

而至于工作强度,商家既然选择大学生代理,就有必要对大学生的时间有所了解,不能只通过占用时间,提高工作强度去完成工作目标,需要用更适合的方式去激励代理的干劲,正如上面刚刚讲的,合理的薪酬设计就是一个很好的方法.（作者单位：中国地质大学（北京）人文经管学院）

参考文献：

[1]《市场营销学》吴健安清华大学出版社2010-07出版

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[2]《大学生创意创业》刘之汉知识产权出版社2010-05出版

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