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可以在家里摆放麻将室、按摩器等,一方面增加营收,另一方面增加自身特色.3.定价
定价策略是根据顾客价值而定的,注重氛围和顾客体验的家庭旅馆提供的不仅仅是住宿,还有更高层次的精神消费.星巴克卖的不仅仅是咖啡,还有城市里的第三空间,类似地,家庭旅馆提供的不仅仅是一张床,更是一种生活方式,如此可实现家庭旅馆的价值倍增.同时庐山家庭旅馆因淡旺季所带来的巨大影响,每年的整体经营成绩不高,提高定价,一方面提高庐山家庭旅馆档次,其次也增加年营业额,也提高经营效益.
定价方向往高端发展,具体的定价做法可以更为灵活,在基本的日租上,增加短租、月租、半年组、年租等形式,当然区分淡旺季,这样不仅为顾客提供多样化选择,同时也调动了顾客的消费欲望,在庐山进行更多的消费体验,同时也间接地改善经营模式、开发新的顾客群体.
4.渠道
体验本身很难实现大规模的传播,唯有借助口碑,吸引潜在顾客,适当地借助新媒体,才能发挥体验营销的最大功效.
目前庐山家庭旅馆营销基本实现网络化,也依靠口碑营销吸引潜在顾客,不过见效慢,而且渠道较为单一,导致经营吃力.建议采取目前较为流行的新媒体营销,包括微博营销、博客营销、微信营销、SNS等,同时利用旅行网站如携程网等进行预定支付,精准撒网,吸引潜在客户,让家庭旅馆的营销推广更轻松.同时为了避免淡季生意惨淡,可进行适当的线下营销,针对特定人群如美术工作者、公益团体、高校师生等进行邀约和宣传,让淡季也有一定营收.除了客户渠道的扩展,景区提示牌或景区地图宣传,也是一种影响和效应较好的渠道,庐山家庭旅馆可以多做尝试.
5.促销
促销是向消费者传递相关信息,吸引消费者购买,以扩大销量.促销的实质是一种沟通,即信息提供者将刺激消费的信息传递给目标对象,以影响其购买决策.
当家庭旅馆的基础硬件和软件服务赢得一定口碑而且形成某种形象后,可以进行促销,提升经营业绩.庐山家庭旅馆的促销需要根据淡旺季进行区分：旺季不愁客源,可以招募家庭旅馆义工来庐山体验,一可以找到免费劳动力,二可以提高旅馆知名度；淡季更需要促销,可以尝试改变商业思路,用免费模式进行促销,即邀请游客到“家”中免费住,但平时的一日三餐绑定在“家里”解决,相当于赚餐饮的钱,这样刺激消费.除了免费模式,还可以采取折价、惠赠等促销方法,刺激顾客消费.
四、总结
经过到庐山实地调查访问,发现家庭旅馆面临资源同质化、产品初级化、文化低俗化等问题.对此,我们构建了体验、氛围、定价、渠道、促销的体验营销组合,旨在引导庐山家庭旅馆升级,开发顾客体验需求,找准区别于他人的体验服务,设计好盈利模式和定价策略,拓宽渠道和挖掘消费人群,做好淡季促销,让庐山家庭旅馆走上健康有特色的可持续发展之路,进而促进庐山旅游业的发展.同时该体验营销组合模型的理论具有普遍性,可供江西乃至中国范围内的景区家庭旅馆参考借鉴.
参考文献：
[1]文彤,家庭旅馆业的发展——以桂林龙脊梯田风景区为例[J].旅游学刊,2001,（1）：26-30
该文网址:http://www.sxsky.net/guanli/00135501.html
[2]廖惠兰,阳朔乡村家庭旅馆营销方式研究[D]：[硕士学位论文].广西：广西大学旅游学院,2006.
[3]刘婷婷,阿尔山市家庭旅馆发展问题与对策研究[D]：[硕士学位论文].辽宁：辽宁大学,2011.
[4]王竹,体验营销的整合营销模型[J].福建行政学院福建经济管理干部学院学报,2002,（4）：54-56.
[5]朱世平,体验营销及其模型构造[J].商业经济与管理,2003,（5）：25-26.
作者简介：何风,性别：女,出生年：1992,民族：汉族,籍贯：江西省萍乡市,江西财经工商管理系2010级创业实验班,本科生,《江西风景区家庭旅馆体验营销模式探析》课题负责人
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