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摘 要：在社会主义市场经济中,实现“双赢”才是企业发展长久之计.在商务谈判中寻求双方利益的契合点,有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突,实现长期有效合作,是现代商务谈判双赢战略的最终目标.因此,研究商务谈判双赢战略具有重要的现实意义和应用价值.本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题,主要涉及到商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等.

关 键 词：商务谈判双赢战略阻碍因素战略对策

随着社会经济的发展进步,商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇,双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用.商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略.商务谈判中,谈判双方并不是绝对对立的关系,从一定意义上讲,谈判双方是合作伙伴关系,商务谈判中寻求双方的共同利益点,实现双赢是双方企业长期合作的基础.然而,在实际的商务谈判活动中,谈判双方往往过于坚持自己的利益,不肯做出丝毫让步,致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂.要想改变这一状况,就必须树立起双赢理念,正确处理好谈判过程中的各种关系,将双赢理念真正落到实处,以实现双赢为最终的谈判目的,达到双方的互惠互利.

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一、商务谈判与双赢战略

(一)商务谈判概述

在现代市场经济条件下,商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用.商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节,主要是指双方为了实现一定的经济目标,明确相互的权利义务关系而进行的协商行为.由于谈判双方的利益是相对的,所以商务谈判具有非常明显的对抗性,但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的,寻求双方都能够接受的平衡点,是商务谈判的关键所在,也是实现双赢战略的关键之处.

(二)双赢战略概述

商务谈判中的双赢战略就是通过谈判,寻求双方都能够满意的方案,最终实现双赢目标.双赢谈判强调的是“你赢了,但我也没有输”.

就商务谈判的总体目标而言,实现双赢是最好的谈判结果.以下是谈判界广为流传的一个经典小故事：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子.这两个孩子就来讨论如何分这个橙子,吵来吵去,最终达成了一致意见,一个孩子负责切橙子,另一个孩子负责选橙子.结果,这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了.第一个孩子把半个橙子带回家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上榨汁喝.另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃.这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子,由此可见,同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界.

二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素

从理论上讲,商务谈判中实施双赢战略是非常可行的,但是,在实际的谈判中却阻力重重.由于谈判双方的立场不同,甚至直接相反,而他们双方为了追求最大的经济利益,往往存在谈判分歧,如果双方不懂得变通,就容易导致商务谈判陷入僵局.如何打破这一僵局,实现双方共赢,是谈判双方必须考虑的问题.

具体而言,阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：

一是谈判者本身缺乏双赢战略思想,认为商务谈判的最终结果不是你死,就是我活,甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失,这是一种错误的谈判思想；

二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决,替对方考虑似乎是不合乎规范的；

三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变,自己也盲目坚持不愿减少自己的利益,导致谈判陷入僵局,自然实现不了双赢.比如,在货物运输谈判中,买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”,就是谈判双方的立场,而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”,是双方各自追求的实质利益.很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件,看到对方坚持立场,也盲目不愿意放弃自己既有的立场,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案；

四是过分关注一次性交易所得利益,忽视掉企业长远的经济利益.这是一种片面的认识,“捡了芝麻,丢了西瓜”.谈判者如果想和对方建立长期的业务关系,一般会比较重视与对方的第一次合作.会尽量采取互惠式的谈判方式,使双方的利益达到均衡.然而,现在进出口贸易的竞争越来越大,客户往往有更多的选择.比如一个客户和这个企业已经有过几次合作,一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件,它便很容易去和另一个企业合作.在这样的形势下,谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系,在交易中都尽力使自己获得更多的利益.此外,由于一些客观方面的原因造成谈判失败,比如由于对方超过了我方的底线等等.

总之,阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多,关键是如何灵活协调双方利益,有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突,使合作继续下去.

三、商务谈判双赢战略

商务谈判需要树立双赢理念,成功的商务谈判要学会灵活让步,从双方最大的利益出发,运用最小的代价换取双方最大的利益.商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：

谈判者首先要树立双赢理念,认识到商务谈判并不是争得你死我活,而是寻求双方利益的切合点,这是商务谈判实现双赢战略的首要保证.缺乏这一思想观念,商务谈判就难以真正取得成功.

要想在谈判中取得双赢,换位思考是必然的.站在对方的立场上思考,将心比心,互相理解,相互体谅,才有可能使得谈判结果皆大欢喜.换位思考还要求保持冷静的情绪,避免情绪的大幅度波动,尤其是当谈判陷入僵局的时候,不能针锋相对,避免相互争吵,应尽可能的寻求双方利益的共同点,多站在对方的立场上思考问题.

（三）准备替代方案,寻求双赢的最佳方案

在商务谈判过程中,谈判双方都会拿出对自己最有利的方案,一旦损害到对方的利益,必然会引起对方的不满,因此,在谈判过程中应该准备替代方案,当自己认为最佳方案难以通过时,可以降低自己的利益要求,拿出第二方案,而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判,拥有更多的选择权.

(四)学会适当让步

在商务谈判过程中,存在着利益）中突是客观事实,学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件.但是,学会适当让步并不意味着一味的忍让,是用自己的让步换取更大的回报.据统计,在谈判过层中,约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的,虽然不做无谓让步,但是要明白让步不是对等的,且不宜让步次数过多,应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步.学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换,也就是说在自己做出某个让步&#

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