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关于营销管理相关论文例文,与做好煤炭营销管理的相关论文范文
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摘 要：2011年底以来,煤炭价格迅速走低,煤炭行业景气度急转直下,进入了行业的寒冬期.在这一背景下,煤炭企业要生存,最重要的是做好营销工作,保证煤能以较为合理的价格卖出去,且顺利回收货款.文章就如何做好煤炭营销工作进行了探讨.
关 键 词：煤炭；营销管理；客户管理
前言
本世纪初,美国的页岩气开采从试验阶段进入了商业化阶段,截止2012年底,页岩气在美国天然气的产量中已经占到了30%.页岩气开采的巨大成功,对煤炭市场造成了巨大冲击.美国的煤炭采掘企业出现了大幅亏损,其生产的煤炭只能大量出口,并由此对全球煤炭市场都造成了重大冲击.目前,国内很多企业宁可使用进口煤炭,也不使用国产的煤炭,其原因是进口煤炭质优价廉,即是除去运费,进口煤炭仍然比国产煤炭便宜.在这一背景下,做好煤炭营销管理工作显得尤为重要.
1.煤炭营销管理的定义与特点
1.1煤炭营销管理的定义
煤炭营销管理是煤炭生产企业为了达到销售煤炭、回收货款的目的而在煤炭销售、发运、结算和货款回收等过程中运用的一系列经济理论和ຓ
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1.2煤炭营销管理的特点
（1）“全员、全程、全面”
煤炭营销管理贯穿于整个营销过程,是不可分割的有机整体,不能分离或孤立地看待；具有系统性、全面性,涵盖了销售、发运、结算和货款回收等一系列连贯过程,涉及面广、流程长、环节多；是整个企业的共同行为,涵盖企业的所有部门,上至董事长,下到基层工人,都是不可或缺的一环,是对整个管理的效果起着至关重要的决定性作用,就像一台高速运转的机器,任何一个零部件出了问题,哪怕是一个毫不起眼的螺钉松了,也会导致整台机器的瘫痪.
（2）不可复制
每个企业都有其独特的特点和文化,都有各自的地域优势和历史印记,都是历史长河中长期沉淀和积累的产物.管理活动不是照搬照抄和放之四海皆准的,而是和企业自身相应的特点相配的,要根据自身的特点和具体实际,针对不同的问题采取相应的管理策略.
（3）目的性
企业的一切活动都是具有目的性的,任何企业都不会毫无目的地盲目地从事某项活动.对于企业而言,所有活动的目的,归根结底都是为了盈利.煤炭营销的直接目的是卖出煤炭,根本目的还是盈利.
2.做好煤炭营销管理的措施
2.1加强煤质管理,树立品牌意识
质量是企业发展的根本,对于煤炭生产企业而言,也不例外.要做好煤炭营销工作,首先要督促生产部门抓好煤质管理工作,只有质量过硬,企业的发展才能长远.在提高煤质和树立品牌方面,提出以下建议：
（1）在煤矿开采时,优化采区布局,从开采工艺和技术上最大限度地降低原煤灰分和含矸率,对质量达不到市场要求的煤层,不予开采.
（2）强化煤质技术管理.煤质监测部门应加强对井下回采工作面、掘进巷道、生产煤样、地面商品煤的煤质检测力度,做到全面监测,及时控制.严格按照标准执行采、制、化,给煤质管理工作提供了科学依据.
（3）加强选煤管理,严把销售过程管理关.各选煤厂要加强商品煤选矸,严格煤场管理,如果装车前发现煤质不合格,如存在含矸率超标等情况,坚决不予装车.另外,还要注意检查是否存在其他影响煤质的因素,如车底是否有杂物等.
（4）注重企业形象,树立品牌意识,企业要注意树立自己的企业形象,在市场上保持良好的信誉,不能有以次充好等行为.另外,为提升企业形象,企业还可以参加一些公益事业,回馈社会,如援助希望工程、向灾区捐款等.
2.2加强客户管理和维护
客户是企业的衣食父母,企业要靠客户才能生存,因此,必须做好客户的管理和维护工作.而对于煤炭企业而言,客户一般都是发电厂、炼焦厂、选煤厂等工业企业,客户相对比较固定,这给我们的管理和维护工作带来了不少便利条件.
（1）对客户进行分类,建立信用档案,评定信用等级
不同的客户之间有着很大的差异.有的客户对煤炭需求量大而且稳定,信用良好,付款及时,而有的客户则可能需求量较小,或者信用比较差,或者企业经营业绩不稳定,经常出现亏损等.做好客户管理和维护的第一步是要对客户进行分类.分类依据是客户的资质、财务状况、运营能力、信用记录等.将那些需求量大、企业经营业绩好、信用良好的客户归为A类,需要重点进行维护；对于那些信用良好的小客户,归为B类,也要进行很好地维护,另外,有些客户虽然暂时只是小客户,但是该企业成长性很强,是潜在的大客户,也要进行特别维护；对于那些信用差,经常拖欠账款的客户,或者经营业绩不稳定,今后可能无力支付货款的客户,归为C类,需要提高警惕,适当规避.对客户进行正确分类的前提是对该企业有足够的了解和信用评价.
（2）随时关注客户的运营和财务状况
企业经营环境是瞬息万变的,今天的优质企业,明天有可能变成亏损企业.在营销管理中,不仅要对客户进行分类,还有对客户进行追踪,并根据追踪结果调整对客户的分类和评级.比如一旦发现某个A类客户面临的市场环境突然发生了巨大的变化,在未来几年内可能出现亏损甚至破产,则应将其转为C类客户,适当规避.又如某客户以前经营业绩平平,对煤炭需求量不大,但由于近期国家出台了某项政策,对其产生了重大利好,使得该企业可能在未来几年内业绩成倍增长,则应该将该客户转为A类客户进行重点维护.
2.3建设一支优秀的营销队伍
（1）注重团队建设.
企业是由人组成的,人才是企业发展的根本.煤炭营销工作也需要人才.首先要搞好人才招聘工作.煤炭企业在人才招聘时,不能只招生产技术类人才,对于营销管理人才,也要确保一定的数量.其次要搞好人才培训工作,市场环境在不断变化,营销人员要随时关注市场的变化,学习最新的营销方法.企业应该经常性地组织员工培训,提高员工素质,还可以不定期地选送一些优秀人才去进修,如学习MBA课程等.
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（2）完善员工的考核奖励机制,最大限度地激发员工的积极性
完善人才的考核奖励机制,做到“能者上,平者让,庸者下”.只有机制透明合理、奖惩合理、保证机会均等,才能最大限度的激发出员工的积极性,让他们尽自己最大的努力去做好工作.
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2.4推进电子商务平台建设,实行网上营销
互联网的兴起,大大改变了传统的商业模式.近十几年来,电子商务飞速发展,已经渗透到各行各业.将电子商务应用于营销管理中,可以提高销售效率、实现价格和利益的最大化,减少销售人员,节省成本.目前,国内已经有了一些煤炭电子交易平台,作为企业,要充分利用这些平台进行营销.
3.结束语
2011年底以来,煤炭价格迅速走低,煤炭行业景气度急转直下,进入了行业的寒冬期.在这种情况下,有的企业为了保持总体收入不下滑,采取增加产量的策略,企图“以量补价”,但这样做只会进一步加剧供需矛盾,进一步恶化市场环境.正确的做法是加强煤炭质量管理和营销管理,做到以质量取胜.（作者单位：淮浙煤电公司顾北矿分公司）
参考文献：
[1]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息,2011（2）.
[2]岳韬.关于创新营销理念做好煤炭销售工作的思考[J].中国科技纵横,2010（21）.
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