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摘 要：集团性的大企业客户对基层行的盈利空间呈缩小趋势,中小企业客户为银行提供了良好的发展契机,本文笔者试从基层行服务管理客户的实际情况出发,对创新中小企业市场营销及金融服务,及亟需解决的突出问题及应对措施提出了几点思考.

关 键 词：基层行；创新；中小企业；营销；服务；思考

中图分类号：F831.5文献标识码：A文章编号：1001-828X（2013）08-0-01

据目前资料显示,中国有中小企业大约1240万户,创造了80%以上的社会就业、60%的GDP、50%的税收,其对社会经济发展的贡献作用不言而喻.近年来,为促进中小企业持续健康发展,从中央到地方陆续出台了扶持政策.银行对中小企业的营销发展已成为新的营销增值点,贷款过于集中的风险得以缓解.笔者试从基层行服务管理客户的实际情况出发,对创新中小企业市场营销及金融服务提出几点思考.

一、创新中小企业市场营销及金融服务之必要性

（一）集团性的大企业客户对基层行的盈利空间呈缩小趋势.其一,随着集团性客户财务改革及资本市场的发展,其直接融资能力不断增强,利差空间缩小,相关收益大幅减少,办理业务的资本成本都很难得到保证；另一方面,集团性客户财务实行“收支两条线”统收统支管理,“过路式”资金导致银行存款业务份额逐步下降,迫使基层行亟需另觅新的利润增长点.

（二）中小企业客户为银行提供了良好的发展契机.一是中小企业进入了发展时期,小企业市场资源丰富,发展潜力巨大.来自街道相关职能部门的资料显示：甘井子某街道13个行政村分布企业502户,其中中小企业约有480余户,支行在存款余额在100万以下的中小客户为300余户,约占60%以上,孕育着巨大的发展空间.二是中小企业的银行综合收益率潜力巨大.其一,小企业是信贷业务的“卖方”市场,资金价格定位高,一般可在基准利率基础上上浮10%-30%；其二,贷款需求频率高.小企业一般为“订单式”的生产,贷款往往以流动资金为主,具有快进快出的特点；其三,金融产品需求广.小企业已由传统的存贷款业务扩大到信用证、出口议付等产品.

（三）基层行对中小企业客户的服务管理基础薄弱.长期以来,基层行对中小企业的金融服务管理薄弱主要体现在：一是缺乏科学规范的中小企业客户信用评价机制,造成小企业与银行间的信息不对称,财务报表失真、信用缺失的问题普遍存在；二是缺乏适应中小企业额度小、要求急、周转快等特点贷款的发放程序、经办环节；三是缺乏有针对中小企业“短、平、快”式的融资需求的产品.

二、创新中小企业市场营销及金融服务的内容

（一）主动营销,分析梳理客户群体,确定目标客户和重点客户.设专人统计存款态势,跟踪新开户企业中优质中小企业的存款态势,基层行与所辖地域的街道及职能部门沟通、联系,捕捉到中小企业纳

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（二）以客户需求为创新产品推广导向,熟练运用产品营销手段,提高产品营销能力.首先,组合产品营销来提高对公常规化产品的组合竞争力.1.结构性存款：依据从活期存款、协定存款、通知存款、定期存款利率依次升高的特性组合,此类产品较适用于村委会等职能部门的产品营销上；2.存款与基金、债券、股票组合投资理财服务方案,并在具体营销品牌上打攻心战.债券结算代理业务,对于在他行也开立账户,资金实力强的民营中小企业是一个目标方向.

其次,要梳理、优选现有优势产品,积极营销和推介保理业务、法人账户透支、福费廷、应收款买入等新业务；提高客户对网上银行等系统的认同度,进而提高科技含量的服务水平.

尤为重要的一点,银行要努力开展小企业信贷业务品种的创新：如,针对辖区内建筑施工企业、机械加工中小企业资金分期回流的特点,试行推广整贷零还的还款方式；对水产品加工等资金需求频繁又能够提供合法、有效抵押的小企业,可在抵押额度内发放最高额抵押贷款；对为大型优质企业提供固定配套产品或服务的小企业无争议的应收账款,可尝试办理应收账款质押贷款业务；对水产品加工小企业,可办理打包放款和出口押汇业务；基层行还可以适时开办咨询和投资银行业务等中间业务和表外业务.

（三）探索新的担保方式,完善担保手续.基层行面临中小企业没有足够的不动产向银行提供抵押的现实问题,依信贷产品可探索其他动产担保的融资方式,如：存货融资,可以用企业的存货作为获得贷款的担保物；又如,应收货款融资、仓单抵押融资、知识产权担保融资等都可根据不同的情形选择采用.与保险公司和担保公司进行合作等.

（四）突出特色培训,提高客户经理创新服务中小企业的素质.亟需加强对客户经理的贷款风险定价及谈判能力的培训,既要考虑目前市场竞争情况,更要加强对未来利率市场发展趋势的判断和分析,并根据风险变化灵活进行调整,才能实现中小企业的贷款的经济增加值的最大化,否则劳而无功.

三、创新过程中亟需解决的突出问题及应对措施

（一）正确区分创新营销及服务的中小企业客户的目标客户,有的放矢地做好各项服务.其一,在行业上,选择国家产业和环保政策鼓励,选择市级重点支持的产业,具有较强生命力和高成长性、科技含量高的行业；在产业链上,选择处于重要产业链上下游、为绩优大型企业提供配套协作服务的小企业,对于基层行服务管理的大型集团性客户的相关联的中小企业；其二,在企业生命周期上,选择处于成长期和成熟期且创新能力较强的企业；其三,在客户品质上,重点选择经营有特色、产品有市场,经营效益好、信用等级高、管理较规范、管理人员素质较好的小企业；其四,对于中小企业开展信贷业务,还应高度重视其信贷风险.

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（二）创新过程中亟需出台相应的责任认定制度及激励约束机制.基层工作中,客户经理存在着倚重大客户的思想,对中小企业客户有畏难情绪,中小企业的客户特征较为复杂,市场营销经验又不是很丰富,贷款风险又较大,因而普遍有“出力不讨好”之嫌,因而,必须出台与中小企业业务发展相适应的责任认定机制,让客户在“尽职”的同时即享有“免责”的情绪下工作,同时,为了鼓励客户经理拓展中小企业的主观能动性,又须出台适合基层行实际情况的客户经理拓展中小企业客户激励机制,对有突出贡献的客户经理予以奖励,良好的激励约束机制氛围,必将会促进中小企业的业务稳健快速发展.

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