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关于精准营销论文范文文献,与合生元:会员制精准营销相关论文范文
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方面的会员数据库信息共享与精准营销.《新营销》：在母婴行业,品牌厂商之间做会员营销的竞争激烈吗?
陈光华：现在有一些品牌厂商在做会员积分体系,应用先进的信息技术.但是我想,要做好精准化会员营销不仅是技术问题,更多是取决于对会员需求的理解、终端门店的支持,以及会员营销理念、工具、方法的组合.
精准化会员营销不是一成不变的,随着消费者需求和竞争环境的改变,我们的商业模式也会不断调整.合生元几年前做会员积分,现在做会员平台、精准化会员营销、FTF等新的业务模式.很多营销模式、会员服务内容都在变,但我们始终坚持深入消费者,做好、做深、做透,做出合生元独有的创新业务模式.
与终端联动,化整为零
《新营销》：很多母婴门店也发放会员卡,合生元作为厂家的会员服务会不会导致双方撞车?
陈光华：这不是撞车,是互补.现在很多母婴连锁店都在发放门店会员卡、做会员积分管理,给会员提供价格优惠等.但大部分门店在会员关怀、会员增值服务上还比较欠缺,我们可以提供联名星座会员卡、妈妈100育儿杂志、网站、手机移动应用、咨询热线、FTF课程等增值服务和产品,为会员提供更丰富的选择.
我们面对的主要是高端母婴会员,这部分人群在消费时是有更高要求的,我们的服务与门店的服务正好可以互补.门店希望通过更多的增值服务把高端客户留下来,引导会员往高端方向发展,我们正好帮他们做到了这一点.
而门店的优势在于与消费者面对面直接交流,对会员的了解更深、更细.所以我们把很多服务化整为零,通过门店的店内顾问（促销导购）传播给我们的会员,实现与会员面对面的沟通,把精准化会员营销真正在门店落地.
《新营销》：把服务化整为零,如何保障服务到位?
陈光华：首先,我们和门店的目标是一致的：让客户的黏性更高、让客户回头、创造更高的客户价值、帮助门店提高客单价和维护好高品质的客户群体.当我们目标一致的时候,很多配合协作在落地时就很容易推进.
为了更好地保障服务到位,我们为店内育儿顾问设置了考核和激励指标,把新客户、积分等指标落实到每个店内顾问,奖金直接与新客户数量、积分值挂钩.同时,对她们进行专业的育儿知识、营销技能培训.她们不只是导购员,更是专业的店内育儿顾问,是妈妈们的育儿向导,这种定位也让她们的职业成长空间更大,可以在母婴领域做更专业、更有价值的事情.
我们实施了“浇水施肥”项目,把会员精准的回访工作化整为零,由店内育儿顾问来完成,店内顾问通过POS机提供精准的回访名单和回访内容,为会员提供准确、及时、专业的回访服务,以及会员增值服务,提升会员回头率、交叉销售率和忠诚度.
同时,为了更好地激励门店和店内顾问,我们还举办千店牵手PK赛、促销员先锋赛、门店销售竞赛等活动,提升一线店内顾问的专业能力和精准化会员营销的执行效果.
会员互动,创造会员价值
《新营销》：实施会员营销,核心是什么?
陈光华：首先,数据挖掘一定要与行为分析相结合.要基于会员数据库,从数据挖掘中总结出知识；更重要是分析统计报表背后的行为逻辑,找出提升消费者体验的方法,以此作为会员精准营销的行动方向.
其次,会员营销最关键的是会员互动.会员互动方式、互动内容决定互动效果,会员互动改变消费行为,只有改变会员消费行为的互动才是有效的互动.从我们的角度看,互动能有效提升客户的忠诚度；从会员的角度看,互动能促进我们品牌厂商为客户创造更多的价值.
《新营销》：未来合生元的会员营销发展计划是什么?
陈光华：我们下一步的发展计划,一方面是吸取互联网与移动互联网的长处,建立线上社区平台,让会员随时随地享受云服务；另一方面,我们充分发挥门店优势,在线下提供更加深入的会员互动,如联名会员卡、FTF消费者课程等,为我们的终端门店和会员创造更大的价值.
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