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商务谈判方面有关论文范文集,与模拟判法在国际商务判教学中的应用相关论文格式范文

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[摘要]模拟谈判法是在《国际商务谈判》实践教学中行之有效的教学方法之一.模拟谈判法的实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六大步骤.目前的模拟谈判教学实践在课程设置、教学条件、学生掌握程度和运用能力等方面仍存在问题,应从建立专门的谈判室、提高教师的综合水平、加强英语在模拟谈判中的使用、提高实训考核所占比例等方面加以改善.

模拟判法在国际商务判教学中的应用参考属性评定
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[关键词]国际商务谈判；模拟谈判法；教学改革

[中图分类号]G642[文献标识码]A

一、模拟谈判法教学的内涵

《国际商务谈判》是一门实践性和应用性很强的课程,传统教学重理论、轻实践,以教师讲授为主,学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来,对学生实际能力的提升有限.为此,有必要对该课程进行实践教学方法改革,采用案例教学、模拟谈判等方法,其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法.

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件,模拟商务谈判的整个过程,让学生担任不同的角色,各尽所能达到谈判目的,完成谈判任务的教学方法.模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战,突出了“学中做,做中学”的教学特色,因此,开展模拟谈判实践教学是十分必要的.

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤.

（一）选择模拟谈判案例

首先,应选择那些既能突出教学目的,又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容.要结合本科学生的特点,选择一些关于货物贸易的谈判案例,尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例.可将一些货物买卖案例作适当修改,将其标的改为学生生活中常见的商品,这样能够更好地让学生把握相关商品的各种谈判交易条件.另外,可以选择当前社会上的一些热点问题案例,例如,中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等.这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作,谈判时学生更容易进入“角色”,有话可说,效果会更好.

要根据学生数量来确定案例的数量,若谈判小组较多,则可以多用几个案例,但不能有超过两个小组同时选择一个案例,这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性,也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感.

（二）合理分组

在分组的过程中,应遵循学生自由组合为主,教师适当调整为辅的原则,选出公认的主要负责人,这样便于小组成员之间相互了解,齐心协力.一个谈判小组选择一个案例,以6-8人组合为宜,小组又分为出口方和进口方,这样分组有利于谈判小组的内部分工,也有利于发挥小组团队的整体优势.教师也可以根据平时对学生个性的了解,按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组,让学生了解不同个性的人在谈判中的表现.

小组成员再根据每个同学的特长进行内部分工,确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色.一般来说,在模拟谈判中,组长可以选择平时公信力较高的同学担任,技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任,商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任,翻译人员选择英语口语较好的同学担任,法律人员在模拟谈判中作为辅助角色,可以安排也可不安排.

（三）模拟谈判前的准备工作

教师应把要模拟谈判的案例相关内容提前2～3周布置给学生,让学生有充分的时间做准备.每位同学在明确自己所属的谈判小组后,以小组为单位,熟悉模拟谈判案例,集思广益,制定本组的谈判计划.各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息,参考类似成功的谈判案例,在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、谈判的战略安排、拟在谈判中使用的战术等.这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程.

一般谈判计划的内容应包括：1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序（按事件重要性排列）、谈判目标（包括最高目标、可接受目标和最低目标）；2.谈判双方的各类信息：包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题；3.谈判策略：包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等.

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（四）实施模拟谈判

在正式模拟谈判前,如果学校提供专门的商务谈判室,教师就负责指挥谈判室的布置和安排；如果没有专门的谈判室,教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室,将教室的课桌拼凑成谈判桌.

各谈判小组经过充分准备之后,便进入模拟谈判阶段,其基本步骤包括：1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室,双方寒暄之后,由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜,模拟整个谈判过程,一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节；2.对于货物贸易而言,谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开,至少应包括6个环节谈判,即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等；3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧.

需要指出的是,在模拟谈判教学中,学生是演员和主角,教师是观察者和评判者.教师需要在适当的时候,提醒学生不要离题过远,对于不影响谈判的小问题应忽略,及时将学生引入主题,控制谈判有序进行.

（五）教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中,教师对每组学生的表现进行评价和总结环节非常重要.为此,教师要集中精力聆听,认真记录整个谈判内容,每一小组谈判结束后及时进行评价,既明确其优点与不足,又对之后进行谈判的小组起到了指导作用.另外

商务谈判方面有关论文范文集,教师也可以让其他谈判小组进行评价,通过学生之间的互评,学生能够找到差距,从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方.教师评价内容主要包括：谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等.教师在评价过程中,应该以正面激励和肯定为主,尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给以肯定和认可,对表现不够好的学生,应以委婉的方式进行引导、注重启发,避免打击其学习和参与的积极性.另外,可以充分利用现代化的教学手段,将谈判过程摄录下来,让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现,总结经验教训.

（六）谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后,各谈判小组需根据谈判过程撰写报告,记录谈判的整个过程,总结成败原因,阐述心得体会.最后上交有关谈判的一系列书面材料,包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等.书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据,也可以作为期末成绩考核的一部分.为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量,教师应该提前规定统一的格式和写作规范.