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商务谈判方面有关论文范文集,与模拟判法在国际商务判教学中的应用相关论文格式范文
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;掌握了这些综合知识,才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处.因此,《国际商务谈判》一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期,在学完前期的《国际贸易理论》、《国际贸易实务》等课程之后,否则,将极大降低国际商务谈判的教学效果.在课时方面,根据笔者所在学校的教学计划,一般一学期安排36个课时.由于教材内容较多,而课时相对较少,教师只能挑选重要的章节讲解理论内容,在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判,并且规定每组的谈判时间不超过20至30分钟,课时的局限使得模拟谈判的次数较少,有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略,甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习,这就需要教师合理安排教学计划.
（二）学生方面
第一,课前准备不充分.部分学生对教师布置的谈判案例不够重视,不能认真地搜集相关的背景资料,相关信息准备不充分.有些同学认为模拟谈判只是“走形式”,而没有深入市场,结合实际去了解收集更多的资料,通常只是通过网络进行查找,收集到的资料缺乏真实性和统一性.
第二,谈判策略运用不到位.许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下,而且还是停留在数字上的简单争论,对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用几乎空白.例如,部分学生一开始就进行讨价还价,没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去；在某一具体交易条款谈判中,要么表现得过于强硬、咄咄逼人,要么双方一拍即合,而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸策略、声东击西、以退为进等策略,这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用.
第三,谈判环节不完整.有些学生认为商务谈判就是讨价还价,因而在场景模拟中大多集中谈价格问题,其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈.谈判中的各个环节展开不充分,谈判完成后没有总结和确认达成的共识.有些学生为了完成谈判任务,双方事先透露谈判底线,“作秀”痕迹过重,并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对,所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响.
（三）教学条件方面
模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中,必然要受到各种教学条件的限制.在教室安排方面,如果没有专门的谈判室,学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌,主谈人、辅谈人座位不明确,难以形成正式谈判室的谈判气氛,谈判小组成员之间的暗示交流不方便,这样学生参与积极性不高,不能产生演练激情,无法取得良好的模拟谈判效果.
四、完善模拟谈判法教学的对策
（一）建立专门的谈判室
为了增强模拟谈判的真实性,校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室,谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等,还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等.模拟谈判室使谈判情景更加真实,使学生更加重视模拟谈判实践,可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程,有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容,有助于谈判双方各自组员之间进行暗示,达到更好的情景模拟效果.
（二）提高教师的综合水平
国际商务谈判是一门实践性强的课程,需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师.然而,目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师,普遍缺乏实践经验,导致多数教师流于照本宣科,因此,各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等各种形式来提高教师的实践能力.另外,需要加强与企业交流合作,邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导,聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲,增强教师的实践能力,提高教师的业务水平.
（三）加强英语在模拟谈判中的使用
国际商务谈判课一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设,学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识.但根据笔者的教学实践,目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺.在商务谈判实际演练中,真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多.大部分学生英语口语不熟练,发音不规范,在这种情况下,让学生用英语进行模拟谈判的效果较差.
解决这个问题,首先,要选用合适的国际商务谈判英文版教材,教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材,提高学生在国际商务谈判方面的词汇量；其次,为了提高学生的英文交际能力,鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流,并且提交英文版的谈判计划书和合同,对这类学生在考核成绩中给予加分.
（四）提高实训考核所占比例
传统的课程考核形式单一,通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式（一般平时成绩占30%,期末成绩占70%）,一些学生通过考前突击复习来应付考试,致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果.因此,必须改革考核方式,提高实训考核所占比例.在近两年的教学实践中,笔者将最终成绩分为平时成绩（40%）+期末成绩（60%）,其中,平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）和模拟谈判课堂表现（40%）构成,期末成绩由模拟谈判报告（20%）和考试卷面成绩（80%）构成,这样重点突出实训考核,从而引起学生对提高实际应用能力的重视.
[参考文献]
[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报,2011,（5）.
[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究,2011（6）.
[3]李娟.四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].对外经贸,2011（7）.
（责任编辑：乔虹）
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