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虽然销售要求诚实,但在实际销售中我们还要讲究策略,掌握更多的销售技巧.面对客户,你有哪些“敲门砖”?
你怎么说,客户才会进货
赵世凯
在销售过程中,如何说服客户进货是许多业务员头疼的问题,尤其是新人,说话不会绕弯,处处碰壁.虽然销售在本质上要求诚实,但在实际销售中我们还要讲究策略,在积累大量销售经验的同时,还应掌握许多销售技巧.我们要“以诚为本,以谋为道”.以下是笔者多年的销售实践,现将其加以归纳总结,希望对销售新人有所裨益.一、借势、造势销售所谓借势、造势销售,就是在洽谈中,通过渲染与我们的产品或服务相关的事项,营造一种氛围,或释疑,或旁敲侧击,或强化论证,以此引导、说服客户接受我们的建议.实例：笔者原单位的洗洁精刚上市大规模铺货时,一次在西固遇一店老板,其店铺正好缺货,看我们送货上门,便想进一些,可又对我们的质量不放心,担心进货后卖不出去.针对他的狐疑和犹豫,我并没有直接说质量没问题、肯定能卖出去之类的话,而是说：“老板,你看我们这么多车,这么多人在铺货,仅兰州市,我们就有10个组,有十几台车在铺货；宣传画铺天盖地,篮子（促销品）挨家送.我们之所以这么不惜血本地铺货,就是因为对自己的产品质量有信心.如果质量不好,后面还会有人进我们的货吗?如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货,就算全是利润,又能有多少呢?别说车要加油,人要吃饭、要发工资,恐怕连这些画和篮子的钱也挣不回来.我们也怕放的家数少,别人还以为你从哪儿弄的假货,所以我们不但宣传画到处贴,货也是挨家挨户送,促销力度还这么大,不就是为了让大家都进我们的产品,到处都能见得着吗?到处见得着,大家都卖的东西没有卖不动的等”一番解释,店老板不住点头,临了说：“小伙子说得有理,那就来5箱子试试吧.”这个案例里,笔者就是通过大肆渲染铺货活动中的各种事项,营造了一种自信十足、热火朝天的氛围,从而打消了客户对质量和能否零售出去的疑虑,最终促成了销售.关键点分析：在有势可借可造时,要使其成功,使其发挥应有的作用,就必须做好以下两个方面的工作：首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的,即你说的话是有道理的.例如,我们之所以不惜血本大规模铺货,确实是因为对自己产品有信心,是想通过高密度布点和宣传,尽快提高产品的知名度,以此使渠道尽快畅通起来.其次,渲染者的语言表达能力很关键.受各种因素的限制,我们所借之势,即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前,这时叙述是否生动、能否打动人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力,如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等,还有肢体语言,如面部表情、手势等都至为重要.好的叙述不但要有理,还要能体现出一种气势.所以,从根本上来说,借势、造势是由理和势两个部分组成的：理借势出,势壮理行.二、赞美销售所谓赞美销售,就是选择客户在某一方面具有的长处或优势予以赞美,并将之与我们的工作有机联系起来以促进销售.在同质同价化时代,客户选择商品的随意性比较大,用你的也行,用别人的也行,有时甚至完全取决于其当时的心情.好话人人爱听,销售中,真诚地赞美是拉近业务员与客户距离的最好方法,对销售的助益作用也是非常明显的.实例：一次笔者到陇西去推销洗洁精,遇到一位王老板,我给他做了大半天解释和说明,可他始终不为所动.中午在他们旁边的饭馆吃饭,看他们生意红火,心有不甘,下午我又去.王老板见我就说：“咦,你怎么还在?怎么没走呢?”.我乘机回答：“你王老板没进我的货,我能走吗?”然后又开玩笑说：“不是我有多留恋你啊,实在是你的生意太好了.看了半天,这个市场里谁也没有你红火,谁也没有你出货快；你要不进我的货,我这一趟陇西可就算白来了等”如此地恭维和真情告白,最终打动他进了货.关键点分析：赞美销售要注意几点：首先,赞美要真诚.如本例中赞美其生意红火,确是实情.如无故恭维,非但不能成事,还易招致反感,使事与愿违.其次,要将赞美与我们的工作有机联系起来.如本例中,“你不进我的货,我这趟陇西可就算白来了”这句话,就将赞美与笔者当时的工作联系起来了.再次,赞美要顺其自然,水到渠成.本例中,必要的解释和说明不可少,去而复返的经历也有必要,否则,突兀的赞美,既会使客户因情况不明而无法决断,又会因过于直白而显示不出赞美的真诚性,更显示不出赞美之词与我们工作之间联系的迫切性.当然,赞美除了要真诚、自然外,语言表述也要恰当,要论亲疏、分男女、看场合.只要留心,可赞美之事俯拾皆是,如本人家人、衣食住行、事业变迁、环境变化等等.三、举例销售所谓举例销售,就是通过列举与客户相关的、以前真实发生过的事例,来证明你给客户当前的推荐是合理的,对他是有利的,由此来促使客户接受我们的建议.举例销售之所以有效,在于事实胜于雄辩,讲一大堆的道理不如举一个活生生的例子.实例：有一年11月底,笔者到景泰销售防冻液.有位经销商姓马,因前面进货所剩不多,便动员他再进些.但他担心年底天暖前卖不完,故不愿再进.我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完,可放货后不仅卖完了,后来又补充了一次,以此最终说服他又进了货.关键点分析：举例销售中,所举事例既可以是正向的,也可以是反向的；既可以是自己亲身经历过的,也可以举他人的事例.但所举事例最好是客户经历过的,至少是客户所熟知的.四、对比销售所谓对比销售,就是将两种具有明显区别的同类产品放在一起,通过引导、解释和客户的亲身体验,让其能真切感受到两者的差别,从而帮助其作出正确的抉择.实例：笔者在管理某品牌的防冻液销售时,陇西有一刘姓经销商,其零售量很大.后经观察和交流发现,他用的就是对比销售法：进了我们的防冻液后,他会再少量进些价廉质次的产品,两者各打开一桶,旁边放上虹吸管、冰点仪和PH试纸.老客户自不必说,新客户来买时,他先推荐我们的,如客户嫌价格高,问有没有便宜的,他便会说：“有,旁边放的那个就是,很便宜,两个都打开了一个样桶,你先过来看看再说.”在验比过程中,他先向顾客简明扼要地介绍防冻液的主要技术指标和鉴定方法,如客户有兴趣,还会指导客户做些简单的对比测试.一说一做之下,绝大部分客户自然会选择我们的.关键点分析：对比销售中最关键的就是：通过对比,让顾客真切感受到两者的不同.有些差别很明显,一看便知；有些还需要简明扼要、通俗易懂的讲解和引导.当然,有些差别还得借助于相应仪器才能辨别.五、以退为进法所谓以退为进,就是在洽谈中,首先对客户指出的产品的不足之处表示认可,进而引导客户从我们具有优势的方面去思考问题,以便最终能接受我们的推荐.认可不足（退）是为了寻找与客户的共同点,营造彼此的认同感,为引导客户从我们具有优势的方面出发去思考问题（进）做好铺垫.实例：笔者在销售防冻液时,有些客户经常拿质次价廉的产品跟我们比价格,嫌进货价格高.对此,我们是这样回应的：“王老板,你说得不错,我们的价格确实比别人的高些,价格在销售中也确实很重要.”之后,我们立即转入这样的话题：“但是,作为中间商,您拿的是中间利润,要能卖出去才能赚钱；单桶利润再高,你又能卖得了多少?况且钱要挣,还要挣得放心等”此&#
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