当前位置 —论文—管理学— 范文

关于客户相关论文范文检索,与你怎么,客户才会进货相关毕业论文致谢

本论文是一篇关于客户相关毕业论文致谢,关于你怎么,客户才会进货相关毕业论文范文。免费优秀的关于客户及比较好及原材料方面论文范文资料,适合客户论文写作的大学硕士及本科毕业论文开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。

22788;暗含或明言：虽然我们的价格比别人高些,但不愁卖,卖得快,卖得多,更卖得放心.这样的解释,能为大部分客户所接受.关键点分析：首先所谓我们产品的不足,并不是工作不到位造成的,而是与产品其他方面的特性共生的,有其必然性.如本例中,作为知名品牌,原料、包装等必须要质优量足,宣传也要跟上,故其成本本身就比较高,其价格高于质次无名品牌是必然的.所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”,而是产品具有某些优势时的必然结果.这是以退为进法适用的必要条件.如果我们的产品确实存在重大问题,则此方法肯定不能用.循着“有一利,必有一弊”的思路,我们很容易找到“进”的途径,即我们具有优势的方面.如本例中,投入大,促成的“利”就是质量好名气大,产生的“弊”就是价格高；别人说我们的“弊”时,我们先退,然后,顺着“利”的方向“进”,以此来促成销售.六、变不利为有利法事物的属性往往具有两面性,其在某一方面具有的优势,如果从另外一个角度看,就成了劣势；同理,本来的劣势,角度转化后也可以成为优势.对事物属性的两面性的认识可以帮助我们引导客户从另外一个角度去看待他眼中我们产品的“短板”,变不利为有利,化劣势为优势,从而促进销售.这就是变不利为有利销售法.实例：对于市场已认可的知名品牌,经销商经常抱怨价格太透明,零售价上不去；但换个角度去思考：为什么会透明?因为大家都卖.为什么大家都去卖?为什么能成知名品牌?就是因为质量好,卖着放心；要的人多,走货快,走货量大；影响好,卖了这个可以带动别的.而对于市场还未认可的产品,其劣势是很明显的；但换个角度看,知名度不高意味着价格不透明,可操作空间大,发展潜力更大.关键点分析：变不利为有利法所涉及的是产品的同一属性,只不过从不同角度去观察和思考该属性,就会得出不同的结论.如本例中,对经销商来说,价格透明意味着零售价很难上去,但换一个角度来看价格透明的问题,则可反证出我们产品的质量有保障、销售快等优势.七、反向操作法销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程,双方最终弥合了分歧,达成了一致,则意味着谈判获得了成功.但在一些特定场合,采用欲擒故纵之术,主动与预期目标拉开距离,有时会收到很好的效果.这就是所谓的反向操作法.实例：一次我去临洮与一位客户洽谈洗洁精促销事宜,当时的批发价是2.45元/瓶,因客户要的量大,单位给的底线是2.10元/瓶.洽谈从中午一直进行到深夜,在我已亮出底价2.10元后,对方还嫌价格高,坚持要低于2.00元.我反复权衡后,说这个我做不了主,必须得请示.于是我到外面,假装打了几分钟的后又返回现场.我进门二话没说,背起包就要走人.对方问怎么了,我说谈不成了,又问怎么谈不成了,我答：“2.10元你还不要,单位现在2.20元都不行,我们杨总（总经理）把我们裴总（销售总经理）骂坏了,说：‘原材料都涨成什么样子了,你们到现在还在2.10元销,你们疯了吗?’你说,这还怎么弄,除了走人,我还能干啥呢?”对方一听,一把拉住我,说：“哎哎哎,赵经理,2.1元关于你怎么,客户才会进货的毕业论文范文

关于客户相关论文范文检索就2.1元吧.”我再三推辞不行,越推辞,对方越着急,反复要我给单位打.最后,看火候差不多了,我才说：“那好吧,我再打个,但我不敢保证一定能行.你说你这么折腾来折腾去的,让单位领导还说我：嘴上没毛,办事不牢!”于是我又到外面佯装去请示等用此方法,最终促成了这笔销售.关键点分析：采用反向操作法,首先要吃准形势并做好最坏打算.本例中,从2.45元到2.10元就已经够低了,对方之所以纠缠不休,完全是贪心所致,如不及时打掉其妄想,僵持的结果很有可能使谈判真正破裂.此时反向操作的结果,要么是促成,要么是谈不成,反向操作前必须要有这样的心理准备.其次,表演要逼真.如本例中的打请示、背包走人等都必须要像真的一样去处理.还有,不到万不得已,该方法要尽量少用,否则,易弄巧成拙.八、隐真表意法自古以来都是“雪中送炭少,锦上添花多”,你处境越好,帮你的人越多；越不如意,帮助你的人越少.当氛围不利于当前销售时,我们可以隐匿真实情况并设法改变,展示给客户与真实情况不同甚至完全相反的情形,以此营造必要的环境氛围,最终促成销售.这就是隐真表意法.实例：笔者在做业务员的时候,经常会直接带车去某个市场铺货,有时候,市场已跑完但车上还剩很多.遇见此类情况,我们通常的做法是：先停下来歇歇,将当天的情况在脑海中过一遍,然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”.进去之前,对下货口和车的停放等加以适当处置,使客户不能轻易看到车上的情况.见面后,在客户问销得怎样时,不说还剩得多,而是说车上只剩下几件货,并乘机提出：“要不,干脆帮个忙,把这几件卸下算了,我也能早点回去.”如果客户进一步询问具体数量,就说明大有希望了,这时候只要根据以前经验,及对双方当前情况的掌握,报出一个适当的数量,客户一般会应承下来.关键点分析：从本例可以看出,要想让隐真表意法起作用,首先,关系要到位,至少是熟悉的客户.关系越好,产生作用的可能性越大,发挥的作用也会越大.如果关系一般或是新客户,通常不宜使用.其次,所进之货适销对路,不会额外增加客户的负担,对其没有压力或压力不大.唯有如此,客户才会顾及交情,愿意做个顺水人情.所以,对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素.再次,期间的细节也很重要,如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当,足以坏事.九、强行销售法一些关系较好的客户,如果因为一些不太重要的事项,对以前惯常的进货行为产生犹豫或发生动摇时,可以对其采取强行销售的办法.实例：白银有位侯姓经销商跟笔者关系不错.一次,联系后,让业务员去送货.货到后,言语之间跟业务员起了冲突,干脆不要了.业务员汇报了情况后,我让他将手机递给经销商,里我对经销商是这样说的：“哎,侯师,你怎么回事?说好的拉来了你又不要了?有多大的事啊?你也算个男子汉,跟个小孩子计较啥,你掉价不掉价?你这家伙,别人不要的时候,你就开始要我的了,现在市场卖开了,别人都要了,你还反而不要了,你有病啊等”一顿猛批,临了我以命令式的口吻说：“啥话都别说了,你赶紧把货给我卸掉,让车赶紧返回来.现在正是旺季,你让我多销些,多挣些,不然你来了,我拿什么给你买酒喝?别啰嗦了,赶紧卸掉.”如此这般,既卸了货,又留住了客户.关键点分析：从本例可以看出,只有对关系好的客户才能强行销售,这是先决条件.其次,要弄清客户发生动摇的原因,以便对症下药.同时语言上要有分寸,既要能体现出双方的亲密,又不能真正口无遮拦；要批评中带肯定,抱怨中有赞赏.十、以点带面销售法在一个客户比较多、比较集中的市场中,客户的进货往往具有连带性.要么没有一家要货,但只要想办法突破一两家,其他客户便会纷纷仿效跟进.这就是所谓的以点带面销售法.以点带面销售利用的是客户的从众心理.对一些价值不是太大的日常用品,许多经销商或由于缺乏专业知识,或懒得花精力去考量,基本上

关于客户相关论文范文检索,与你怎么,客户才会进货相关毕业论文致谢参考文献资料：

你怎么,客户才会进货(2)WORD版本 下载地址