经销商类论文范例,与经销商管理怎样入门相关论文答辩开场白

本论文是一篇经销商类论文答辩开场白,关于经销商管理怎样入门相关本科毕业论文范文。免费优秀的关于经销商及厂方及利益方面论文范文资料,适合经销商论文写作的大学硕士及本科毕业论文开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。

销售人员与经销商之间,既有猫和老鼠的博弈,又有相互协作的亲密.只有真正摸透经销商的心思,才能与之顺畅沟通,才能有效管理他们.

初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题：在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对.实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么.这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自然在意料之中.

当然,处在这种下风的销售新人也不用自卑,毕竟我们是新人嘛,并且经销商翻来覆去也就那么几招.即使自己在初始阶段吃了点小亏,但在后续打交道的过程中,经销商还是要被公司政策牵着走的.

销售新人一定要牢记一点：经销商如果要销售我们公司的产品,只能采取和我们公司合作的方式.基于这样的判断,我们可以认为,销售新人有足够的时间从每次的拜访中总结经验和教训,以尽快从处于下风的境况中解脱出来,开始自己与经销商之间的博弈.

管理经销商的三个阶段

素不相识的两个人,通过厂方产品的纽带连在一起,一方还需要服从另一方的管理,中间肯定有不少的斗争.一般说来,销售新人与经销商的斗争从不知所措到游刃有余,需要经过三个阶段的调整.

第一阶段：良好的心态是首要条件.有些销售新人在处于下风的时候,往往会因为面子上挂不住而选择离职.实际上,我们应学会初生牛犊不怕虎,能够从“老虎”口里逃脱并寻机反击,这才是最重要的.

心态调整过来以后,销售新人会面临另一个问题：虽然能够平静应对经销商了,但如何与经销商斗智斗勇呢?

第二阶段：通过专业的销售技能,让经销商认同你的管理.销售技能中最重要的就是沟通技能.在与经销商沟通的时候,需要有“三心”：一是要与经销商有“同理心”,能够准确判断和理解经销商的真实处境；二是要有“同利心”,能够与经销商站在同一条利益链条上思考问题；最后还要有“同力心”,如此容易说服经销商与公司一起行动,一起克服难关（详见2011年第7期成长版：《管理经销商的“三心”原则》）.

坦白说,我们要与经销商谈问题,需要让他们相信我们是在和他讨论双方共同的问题,而不是厂方或销售人员个人的问题,并且这个问题和双方都有关系,但利益重心是偏于经销商.厂方一般是靠基础销量赢取利润的,销售人员是根据所负责区域的业绩达成情况拿奖金的,而经销商则是依赖厂家划给他的经销区域来谋取利益.相比之下,经销商依赖地域性的本性要比厂方和销售人员都强.从这一点来看,厂方和销售人员是有先发优势的.

明白了这一点,销售新人与经销商沟通的时候,心理上就比较容易摆在平等的地位,而不会为经销商所牵制.即使你只有这一个经销商也没有关系,实在沟通不了,要么换区域,要么换个经销商就是了.当经销商认同你对他的管理后,接下来的沟通就会围绕着利益展开.

第三阶段：商人重利轻管理,利益牵引求双赢.即使经销商认可了销售代表对其的管理关系,但在涉及到利益的紧要关头,经销商是一步也不会让的.在弄清楚经销商的真实想法以后,还需要设法让经销商无从辩驳,这就需要双方通过持续的沟通来达成一致.

一般情况下,经销商都会抱怨厂方给予的返利、折扣、费用及资源支持比较有限,自己所辖区域的投入远远不止这般,除此以外,别无他求.经销商对厂方有所求,无非就是希望多谋取点利润,而这一点则只能通过销售人员来实现.

一些聪明的经销商,表达得会比较婉转.他们不直接说自己需要费用等支持,而是罗列出一大堆市场困难或者自身营运市场的艰难,希望公司能够给予扶助,这种软性的要求通常比硬性的更有效果.

软也好硬也好,经销商提出要求的时候,也正是双方沟通的时机,而沟通的最终目的是实现双赢.所以销售人员了解了经销商的真实需求以后,在尽量满足这种需求的前提下,还要让经销商满足公司的需求,把市场做大、做强、做细.只有这样,大家才能都挣钱,双方的磨合、沟通才能够真正到位.

摸透经销商三步骤

有一种情况需要特别留意：当经销商发现自己所有的利益目前已经达到最大化时,惫懒心理就开始作祟了.此时,经销商开始向销售人员反映自己的各种问题,譬如说市场上产品动销慢、客户反映产品有质量问题、业务人员反映客户的费用门槛提高了等等.由于销售人员没有太多时间去一一辨别这些抱怨的真实性,只能从客户身上发掘问题,从而打消经销商谋取

经销商类论文范例

步骤一：从收益入手.我们先帮经销商分析一下,公司的政策要求他们是否已经全部达成.如果已经达成,那就说明经销商在看不到额外收益的情况下,是不愿意再深耕市场了；如果还差一点点的话,那就证明经销商开始在收网了,更需要敲打敲打他们；若经销商确实无法达成公司的既定指标,那就比较麻烦,因为大家的利益都要受到损失.此时,销售人员需要帮助经销商找到能够解决市场问题的方案,帮助他们走出难关.

步骤二：观察经销商的态度.一般情况下,经销商有困难的时候,会和负责自己区域的销售人员沟通,希望能多争取资源以解决问题.在经销商打算放羊的时候,由于心里有鬼,会有意疏远销售人员,即使我们主动打过来,他们也会漫不经心敷衍了事.如果以前经常打“骚扰”自己的经销商最近经常沉默,销售人员就要注意,这个经销商有可能要出问题了,需要及时诊治一下.

步骤三：经常反思.销售人员自己要经常反思,反思自己与经销商的沟通过程,反思公司的政策、方案是否合理,是否适合自己的经销商.销售人员开始感觉公司的政策不太对头的时候,经销商的反映肯定也是一样,因为他们天天和这样的事情打交道.此时经销商无论反馈什么样的信息,都可以往不对头的政策方面靠拢,如此才能察觉到经销商内心的小九九.等到经销商的所思所想都为销售人员所掌握的时候,沟通时的尺度和方寸才会更容易把握.

写经销商论文的要求
播放:33468次 评论:6262人

分析判断经销商的行为,并与之进行有效沟通,开展利益和管理之间的博弈,很大程度上是一个临场发挥的过程.销售人员不仅仅要有足够的处世经验,还要对公司的各项政策、方案了然于心.如此,才能多点结合,真正摸透经销商的内心,从而真正实现对经销商的管理.

（编辑：吴明housy0116@126.）

经销商类论文范例,与经销商管理怎样入门相关论文答辩开场白参考文献资料：

计算机信息管理专业学什么

公路运输与管理论文

教研管理论文

工商管理硕士书籍

公路工程项目管理论文

行政管理学年论文

行政管理 论文选题

质量管理制度

本科工商企业管理

行政管理硕士论文题目