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清华同方在政府采购中致胜的关键在于对政策有了彻底的了解,并马上开始着手调配资源.
打开清华同方官网,“清华同方荣膺2011政府采购优秀供应商”的荣誉显得尤为突出.在2011年中央国家机关批量集中采购中,清华同方电脑成功中标,成为本期批量计算机集中采购项目中标型号最多的计算机厂商.清华同方如何在竞争激烈的计算机领域中脱颖而出,为此《新理财》记者专访了清华同方股份有限公司计算机产业常务副总经理闫伟国.
战略转变
《新理财》：2011年,清华同方电脑成为批量采购开始实施后的最大亮点,清华同方也成为中标型号最多的计算机厂商.在您看来,清华同方在竞争激烈的计算机行业,获胜的主要原因是什么?战略思路是什么?
闫伟国：我认为最重要的原因是,清华同方抓住了中央政府批量采购模式转变的发展机会.与协议采购相比,集中采购的采购人自身的决策权变小了,品牌的因素也变小了,由采购中心按照政府采购法的流程,企业核心竞争力是性价比、售后服务.也因此,被公认为是最有效地促进竞争.
清华同方一直很低调,因为原来主要做教育和军工的项目,也不便于做宣传,因此品牌市场占有率与同方的影响力不相符.通过多年参与政府采购的经历,我们慢慢意识到,想要占有更大市场份额,就必须扩大影响力.
2008年以后,许多品牌慢慢退出了计算机市场,那时候我们就意识到,品牌的影响力非常重要.
把握机会
《新理财》：根据政府采购呈现出的特点和发展趋势,清华同方打算如何应对?
闫伟国：一个公司的自身壮大必须考虑从内部和外部两方面同时发展.2008年底,根据整个计算机行业的发展情况和客户需要.同方首先从内部战略上做出了一个长远的规划,从原来的分销代理制转变为直接参与大客户业务,并建立大客户体系.
另外一方面,同方着眼于政府的需求,随着政府采购规模的扩大,政府也越来越重视政府采购过程中的监督和管理,尽量避免出现问题,希望由供货厂商直接参与采购过程,从而减少中间环节,提高信誉度.
清华同方认为政府采购是给企业带来发展契机.从2008年建立大客户体系后,同方投入大量人员专门研究开发政府采购市场.首先,我们组织学习政府采购相关的国家政策,把国家政策作为方向的指向标,其中包括国家在不同产业的政府采购投资.例如,2008年中央投资4万亿所涉卫生、教育、医疗等民生领域,从中央到地方,清华同方有专人负责跟进政策,与相关部门联系了解情况,同时内部会议上,仔细研究学习新出台的政策,并与业内专家交流学习.
2010年中央开始实施集中批量采购,清华同方认为这是一个千载难逢的好机会,如果抓住它,就是清华同方的一个转折点,为此清华同方专门成立了政府采购中央区,集中精力只做政府批量采购这一项工作.现在回想,我们长期关注政策,及时、准确地跟进政策.相当于其他企业还没有反应过来时,我们已经对政策有了彻底的了解,并马上开始着手调配资源.
问题待解
《新理财》：作为多次参与政府采购的供应商,采购过程中遇到的问题是什么?
闫伟国：供应商在招投标过程中,还存在品牌歧视的情况.目前,80%的政府采购采取综合评分法,综合评分法包括技术分、商务分、价格分等几项打分.在商务分中有一项品牌分,许多国外的企业品牌分可以拿很高,有时与国内企业可以相差30%～40%,应对大差距的品牌分,国内企业只能通过压低价格,才能与国外品牌同时竞争.
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人们的使用惯性导致了对计算机品牌有很强的依赖性,采购人对待不同品牌的差异性极大.其实在计算机特别是台式机领域,技术已经非常成熟,业内人士都知道台式机各大品牌之间没有任何差别.业内人士很清楚,台式机从技术上看,国内外品牌没有差异.这使得我们很无奈.
更让国内企业无奈的是,国内招标过程中,要求供应商具有某项国外认证书,比如美国的认证书.从我们业内人士看来,这项认证没有任何的意义和价值,现在这项要求做得非常有技巧,国外认证书不作为必要条件,而作为一项附加条件.
《新理财》：您认为如何规范政府采购?
闫伟国：中央、省、市政府采购的差别非常大,往往越朝地方走,碰到的问题就越多.我个人建议从中央到地方应该出台招投标的模板.在供应商看来,中央六大
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另外,细化评分标准,减少人为因素.可以适当减弱专家评分的自由权.虽然政府采购已经走过了十年,但从业人员还缺少专业性.要加强培训工作.其实民众越是了解政府采购,政府采购越能公开透明,这样政府采购工作才能朝着更健康的方向发展.
《新理财》：作为政府采购的参与者,您认为政府采购法要如何修改?
闫伟国：从业内人士的角度看,修改政府采购法应从保护自主品牌的角度入手.政府采购应该在价格条件和技术指标相同的条件下,尽可能购买本土的产品.政府采购法颁布实施十周年了,当时我国参考西方的立法原则,它是一部完全开放,公平的法案.这就导致了国内外的采购品牌处于同一个起跑线上,这也致使国内品牌没有任何优势.
事实上,政府优先采购国货符合国际惯例.美国、日本、韩国、澳大利亚等许多国家都有类似的规定,购买国货的原则已成为多数国家所遵循的惯例.同时,我们也看到由于发达国家对本土产业的保护,迫使中国品牌很难进入他国市场.中国自主品牌腹背受敌.
与地方的沟通中,政府和专家有意识的支持国内自主货品牌,又限于没有明确的规章制度.我认为如果立法有难度,可以在操作上有政府的保护办法.像商用计算机,汽车我倒是觉得补贴是一种好办法,只不过执行的时候还没有完全实施起来,这个政策我认为是比较好的.
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