关于销售培训论文例文,与IBM、GE销售培训体系设计理念相关毕业论文模板

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[摘　要]欧美发达国家众多企业的销售培训体系已日趋成熟,相较之下,国内销售培训体系的设计却存在着诸多弊端.因此,本文通过对IBM、GE公司培训体系设计理念的分析总结经验,希望能够在一定程度上对员工培训所面临的实际问题有所帮助,同时,对其它企业的销售培训工作提供借鉴作用.

[关 键 词]IBM　GE销售培训　启示

随着现代社会的高速发展,人类社会已步入知识经济时代,人力资源成为最重要的资源之一,而员工培训是企业培育人才最根本的方法和途径.销售人才作为企业最重要的资源之一,被越来越多的企业所认识,因此,销售人员的培训成为企业在激烈的竞争较量中“适者生存”并长期持续发展的源动力之一.然而,在国内暗流涌动的培训大潮下,却存在培训目的不明确、缺乏针对性、培训管理混乱、培训不能和员工的职业生涯发展规划联系在一起等诸多弊端.因此,要建立先进的销售培训体系,就必须借鉴国际上最优秀的销售培训理论及管理经验,并以此为标杆,作为国内销售培训体系项目优化的思路及目标.

一、IBM销售培训体系

在IBM,销售人员要接受长达12个月的基础培训,以现场实习和课堂讲授为主.基础培训中,销售学员75%的时间在各地分公司中度过,25%的时间在公司的教育中心学习.IBM分公司负责培训工作的管理层人员将检查该学员的教学大纲,包括其价值取向、综合素养、信念原则以及所掌握的整个生产过程的基本知识等.此外,新学员经常会在各分公司的会议上进行演习,有时,这些身经百战的市场营销人员的批评十分尖锐,但新学员却因此增强了信心,并赢得同事们的认同.

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作为国际知名的优秀企业,IBM绝对不会派任何不合格的销售人员约见用户,也不会允许任何不合格的新员工去接受培训,因为这不符合IBM的培训理念.IBM销售培训的组成部分之一是模拟销售角色,并始终强调保证演习或介绍的客观性.新学员要不断学习陈述及倾听的技巧,以及如何实现目标和寻求订货等.模拟销售角色的方法是,新学员在培训课堂上扮演销售人员,培训师扮演客户,以测试他们解决问题的能力.这种培训近乎于一种考试,可以对每个学员的优缺点进行评判.此外,在一些关键领域要针对学员进行考察,如沟通技巧,展示与演习技能,与客户的联络维系以及基础企业经营知识等.值得一提的是,IBM为销售培训所开发的具有代表性、最复杂的课程之一就是阿姆斯特朗案例练习.这种练习可以对工程师、销售人员、财务人员、执行官、经营管理人员等形象进行详尽的分析.通过该分析,使个人的特征、工作态度,甚至决策能力都清晰的展现.由培训师扮演阿姆斯特朗案例人员,从而创造出了一个非常逼真的环境.在这个团队中,新学员会接触几乎所有的人员,从前台接待到董事会成员.由于这种学习方法接近仿真,每个“演员”的表现都十分令人信服.因此,每一个参与者都能如公司所期望的那样认真地对待这次学习机会.

二、GE销售培训体系

首先,GE公司挑选销售人员的标准是洞察力敏锐且富有进取精神,以显示公司重视销售人员的整体素质及个性特征；

其次,GE注重通过培训使员工认同企业文化和价值观,让员工与公司融为一体,而不仅强调员工对知识、技能的接受,也就是说,GE推崇新员工全方位培养；

再次,GE建立了完整的绩效评估、奖惩、考核和升迁制度,使培训体系有着坚实的基础,而不与其他环节脱钩,在保证企业人才培养目标明确的同时,又体现了很高的效率；

最后,GE注重培训管理的优化,并建立健全人力资源管理配套措施及制度,以形成精准的培训体系.为了使培训内容与实际情况相符,GE在制定培训计划之前先进行培训需求分析,确定被培训人员需要何种培训,从而有目的地开展培训.为了保证培训效果,GE还使用360度信息反馈法,收集被培训人员在培训前、培训刚结束和培训6个月后各方面的变化,试图通过分析这些变化掌握培训的效果,并不断对培训内容进行完善.

三、启示

良好的氛围是前提.员工培训是一种长期性、持续性的系统工程,基于学习型组织的、良好的培训氛围是培训的先导.很多企业认为,员工培训只是为企业暂时的生产经营服务,而培训效果也不能在短期体现,不值得耗资改善培训环境.这本身就是对自己做大做强缺乏信心和决心的表现.高标准的体系设计是关键.培训体系的建设要坚持高标准、严要求,标准决定质量,有什么样的标准就有什么样的质量,高标准才有高质量.科学制定培训计划、合理配置培训课程.如果对于培训设计敷衍了事,只追求形式上的满足,就不会起到良好的培训效果.激励机制是重要手段.培训当然要靠主观能动性,“要我学”和“我要学”无疑是两种截然相反的效果.但光有自觉性远远不够,因此,要引入激励机制,通过合适的手段合理的方法激发员工,最大限度的开发自身潜能.充足的投入是提高销售培训效果的重要保证.企业对培训的高投入,在保证了高水平的培训,为本企业培养大&#

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四、总结

本文以GE及IBM的销售培训体系为研究对象,通过对二者的分析归纳梳理出欧美国家先进企业的培训体系设计理念,对国内销售培训现存弊端起到了一定指导作用.此外,要建立一流的培训体系,就必须借鉴国际上最优秀的培训理论及管理经验,与时俱进,不断优化员工培训体系改进项目的思路及目标.

参考文献：

[1]安华.企业销售员培训为何没有效果[J].中国培训

[2]英：贝纳德.泰勒、美：戈登.利皮特合编,陈今淼译,《管理人员发展和培训手册》,清华大学出版社

作者简介:

王克莹（1988.1）,女,汉族,黑龙江哈尔滨人,四川大学工商管理学院工业工程专业硕士,研究方向为物流与供应链管理.

童利忠（1969.2）,男,汉族,四川成都人,四川大学工商管理学院企业管理专业博士,教授,研究方向为物流与供应链管理.

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