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C:现在很多做高端零售的人都在谈论中国今年的整体的情况,您怎么看中国现在高端消费的情况?这样一个低靡的形势会继续持续下去吗?

H:今年上半年跟以往很多年不同的是,市场出现了一个增长放缓的趋势,我们习惯于一个两位数的增长,今年上半年突然放缓就开始有些紧张.其实这和很多的外部因素相关,包括欧债危机,美国经济不景气,中国政府换届等等.相信今年下半年,美国大选后一定会拿出一些措施,中国新一届政府也一定会有一些积极的举动.有理由相信2013年市场会朝着积极的方向行进.以上是共同大环境的挑战.在中国,具体的困难还是消费者的选择太多,各种品牌在中国市场都可以找到,对消费者来说是不愁选择的.在一片琳琅满目当中怎么样能够抓住消费者的心,使他能够有充分的理由购买你的品牌,使你的品牌形成一定的知名度和了解是一个比较困难的地方.

C:现在那些大品牌更倾向于在海外市场自己开直营店,而这对于代理商的业务是否会有冲击?

H:你谈到了代理商业务模式当中大家认为的一个所谓的弱点,很多品牌在我们帮其代理多年以后,想着自己收回这些品牌做直营.但其实随着时间的推移,代理商要有自己的品牌补充计划,到了那个时候,又会有新的品牌进来.就这样有的品牌可能成熟之后会收回,但同时不断有新品牌加入,这就能形成一套非常健康的、可持续的机制.另一方面,代理商还是要不断维持和现有品牌之间的合作关系,只不过可能变成了区域或者城市的代理,但这也是有意义的.

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H:在中国的一线城市,消费者已经接触了进口、高档的产品十几年,他们对现有的品牌非常的熟悉,他们一直在寻求新颖的设计,能体现自身的与众不同.因此对于代理商来说是挑战,但同时也是机遇.一些中等规模的,针对小众市场的品牌有很大的增长潜力.这方面你看手表名牌就很明显.越来越多的小众品牌开始进入了.因为消费者渴望看到不一样的新东西.而这些品牌能满足他们的这种需求.而且这些中等规模的品牌会更依赖代理商去帮助它们拓展业务.

当然最核心的还是,代理商要提供更多附加的品牌价值.如果你单纯只是做一个物理意义上的代理,帮忙把产品从A点搬到B点,让消费者可以买到,这样附加值非常小.代理商不是搬运工,而是品牌塑造者.要做到这一点,代理商需要具备以下三种能力：第一,你要有丰富的本土经验,了解当地市场；第二,要有自己的客户群和可以接触到这些客户的渠道；第三,可以帮助厂商一起建立品牌形象,由此达成双赢.所以,对于任何一个代理商来说,在某个市场上扎扎实实做工作非常重要,你深耕的时间越长,得到的回报也会越大.

怎样撰写代理商学位论文
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