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【摘 要】本文针对株洲市服装市场竞争激烈的实际情况,深入浅出地从情感产品、情感价格、情感服务三方面分析了服装企业情感营销策略的具体应用,以促进株洲市服装企业的快速发展.

【关 键 词】株洲市服装企业情感营销策略

株洲市芦淞区是中南地区最大的服装批发与加工的市场,服装产业带动全区乃至全市经济的发展,但近几年随着经济大环境的影响,人们消费需求日趋差异化、个性化,使得服装市场竞争越来越激烈,芦淞服装产业发展进入一个低谷时期.如何重塑“芦淞”这个品牌,吸引更多消费者（包括代理商、批发商、零售商、顾客等）来繁荣市场,是目前株洲市芦淞区服装企业应该研究的一个重大课题.笔者认为要吸引更多的消费者,关键还是在于做好营销策略,笔者重点谈谈如何做好情感营销策略.

一、什么是情感营销

简而言之,情感营销就是指通过与顾客或客户进行心理的沟通和情感的交流,赢得消费者的信赖和偏爱,进而扩大市场份额,获得竞争优势的一种营销方式.情感营销顾名思义就是把消费者的个人情感和需求作为企业营销战略的核心,将情感策略贯穿于服装设计、生产、广告、促销等各个环节,充分了解消费者的需要与动机,剖析消费者的情感因素,激发消费者的购买欲望,从而制定出情感产品、价格、服务、促销等策略.

二、情感策略的具体应用

(一)情感产品策略

株洲市是一座现代化的工业城市,经济发展水平居全国中上等,人们的生活水平也日益提高,随着人们的生活水平的提高,人们对服装的要求也越来越高,大都喜欢个性化、时尚化、绿色化、健康的产品.消费者在购买产品标准由原来的物质实用性转变为精神享受性,因此作为服装企业应该有针对性地开发情感性的产品以满足消费者的需求.

1.开发时尚性产品.服装行为最大的特点是就是时尚性,而服装的时尚性来自创新和需求,服装的创新既有技术上的创新,也有设计上的创新,具体表现为服装的内在功能、品质、款式、风格上的不断创新,而需求却是创新的内在动力,它决定着服装的变化趋势,时尚的永远是引领朝流的,走在时代最前面的,它是服装企业发展的航标.

2.开发情感性产品.产品的情感在于诚意,而诚意是通过产品的可靠性、安全性、舒适性来体现的.为此,引服装企业要对消费者的需求有全面、真切的了解,使赋予情感的产品入情入理,切实能打动消费者的心.

(二)情感价格策略

株洲市芦淞区作为中南地区最大的服装批发与加工市场,本身就拥有了绝大部产品定价权,但怎样使定出的价格既能保证企业获利又能使广大消费者所接受,一直是株洲市服装企业难以把握的事情.伴随着情感产品、情感营销的出现,服装企业也从中受到启发：情感价格策略其实就是消费者对产品价格的理解、认同,与销售过程需要与消费者进行情感沟通,因此情感价格便应运而生.

1.心理定价策略.消费者的不同需求,形成了消费者对价格的不同理解.如100元的服装,可定价99元,利用消费者数字认知的心理规律,尽可能在价格数字上不进位,使消费者在心理形成价格低廉的感觉.但是消费者对服装的心理需求存在差异性,有人追求声望、地位,有人追求美观时尚,因此,而对于高档产品,则尽量采取整数定价,比如10000元与9999元的感觉是完全不一样的,只有这样才能使消费者对企业产品及其定价产生信任感.

2.折扣定价策略.服装企业可以通过折扣的形式,降低产品价格以吸引更多的消费者,折扣的形式主要有现金折扣,对按期付款或用现金购买者给予相应的折扣,数量折扣,对购买数量甚多者按数量的多少给予折扣,交易折扣,按各类中间商在销售中的作用给予相应折扣,等等.当然折扣也可以上述折扣类型的综合,总而言之,在当今服

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(三)情感服务策略

作为服装企业更多的时间是要与消费者面对面打交道,因此服装企业的服务水平如何直接影响企业的利润,更是服装企业推行情感服务是企业在激烈竞争中脱颖而出的上上之策.要实行情感服务,必须使企业员工树立“顾客就是上帝”“顾客永远都是对的”观念,从内心深处认识到“没有顾客企业就会倒闭”,在与消费者进行交流、沟通、购买、服务的过程中要让消费者有宾至如归的感觉,让每个消费者切实感受到企业的真情实意.

1.优质的服务.在激烈的市场竞争中,企业提高服务品质与质量是一项必不可少的营销环节.因此企业要提供“以人为本”的服务、情感性服务、个性化服务,尤其是在产品同质化的今天,企业与企业之间品牌核心价值的差异性首先体现在服务的优劣.比如进入任何一间佐丹奴专卖店,你都会享受到六个服务：一是受到热烈欢迎,二是会得到导购员的帮助,三是将提供你所需求的产品,四是提供试穿,并建议如何相配,五是引导你到收银台,六是会和你说再见并欢迎你再来.这六个步骤是每个佐丹奴专卖店的服务宗旨.

2.情感的服务.情感的服务是情感营销策略的重中之重.那怎样才是情感的服务呢?当与消费者进行交流时,要成为专心的听众,并适时表示对消费者的理解,适时对消费者进行赞赏并且是由衷的.在销售过程中,要把自己摆在顾客的角度上,想顾客之所想,帮顾客之所需,急顾客之所急,比如顾客有急事,无法立即购买心仪的衣服,可以采用预订的方式,满足顾客的要求,为顾客分忧.用一颗真诚的心去打动、感染顾客,为顾客做力所能及的事.有付出才有回报,只要企业对顾客付出真感情,对方也会以真感情回报,那么营销工作开展就顺顺当当了.

综上所述,情感是维系企业与消费者之间关系的纽带,是消费者购买决策过程中的关键点.作为株洲市服装企业在激烈的市场竞争中,把流动在人与人之间的趋势情感,运用到市场营销当中,我相信一定会产生新的行销力量,必将推动株洲市服装企业及市区经济的蓬勃发展.

参考文献

[1]赵平.服装营销学[M].北京：中国纺织出版社,2005.

[2]李劲,李锦魁.情感营销[M].北京：经济管理出版社,2005.

[3]王霆,卢爽.心理营销[M].北京：中国纺织出版社,2005.

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作者简介：蒋俊凯（1975-）,女,湖南岳阳人,高级讲师,硕士.

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