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国有6400万台私家车,其中假如有1000万车主选择卡拉丁的服务,照目前的消费水准,就能让卡拉丁做到200亿元――卡拉丁创始人季成算了这样一笔账.

他创建的卡拉丁目前专注于汽车上门保养服务,用户只需要通过微信服务号选择要保养的车型,告知停车位置和时间,1分钟就可以下单成功.保养技师按照约定的时间上门服务,一般45分钟左右完成车辆保养,保养一次,服务费为150元.

“其实,包括做这件事情、150元的定价、45分钟的服务时间等,最初几乎就是拍脑门定的.”季成说.但他所谓的这些“拍脑门”的决定,在事后总能找到合乎市场的解释,并几乎成为后来者参考的标准,比如150元的服务定价.

车险老兵转型

几乎到做最终决定的时候,季成似乎都是靠直觉,包括二次创业选择做汽车保养.他把这归结于自己做了20多年公司和在汽车保险行业浸染20年培养出的敏感.

选择做汽车保养服务,季成当初并没有做过周密的市场计算,甚至可以算是被动转型.2010年左右,网上车险、车险的发展使得车险代理行业的毛利润空间急剧降低,代理人收益大大减少.为了保证公司的兄弟们有个好的出路,季成开始想到转型做新业务,目光自然放在了自己最熟悉的汽车行业上.想到自己和身边人都常常感受到保养、修车时的不方便和时常担心挨宰的心情,季成觉得这个市场有刚需、有痛点,或许自己可以做汽车后服务,把服务做得更好.

做成上门服务,季成是经过慎重考虑的.开始有人建议他做一个汽车修理厂,但他一算,全国有修理厂40万家,光北京就有5000家,一定没有太多机会.季成想到自己每次到店做汽车维修保养的耗时耗力的痛苦经历,想到或许自己可以做成上门服务,那差异性不就出来了吗.再往深里想一想,上门服务一方面节省了用户时间,另外也给自己节省了房租等成本.“未来一定有两个成本是最重要的：房租,也就是商业地产成本,计时的人工成本.为客户省下时间,可以顺向提高我们的收入.”季成这样判断.

但汽车后服务市场的环节不少,具体做哪个?“我们要干消费者刚需的、频次最高、是痛点、最易标准化的部分.”季成做了排除性的选择：加油和洗车虽然是消费频次最高的,但是加油已经有国有两大集团在干,自己干不了,洗车对客户的黏性不够,不赚钱,不管怎么干都覆盖不了成本,维修就像中餐一样难以标准化,而保养则既易标准化也有专业门槛,能看到车的核心问题和用户的核心需求,后续的延展性更大.排除之后,季成选择先专注做上门汽车保养.

变成互联网公司

卡拉丁的前身叫“信捷修”,做的上门服务叫“快养护”,就是上门汽车保养.那时的信捷修还跟互联网没有关系,但季成认为它为后来的卡拉丁打下了一个革命性的基础,就是做到了上门保养服务,奠定的是底层的商业逻辑.“像有些做汽车保养服务的产品,他们先做的手机App,但还是需要顾客到店才能提供服务,并没有改变行业.上门服务改变的则是服务半径和服务场景.上门是以客户为圆心,半径为零,车主不再是客人而是主人.简单的上门却可能带来巨大的改变.”季成说.

其实,快三年的时间里,信捷修就做了两件事儿：首先把做保养的工具微型化,塞到了汽车的后厢里,使得能够实现上门保养,第二,做了一个手册,把所有现场的流程标准化.卡拉

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但与卡拉丁不同,信捷修服务的主要是集团客户.这在公司起步阶段起到了很好的支撑作用,但季成明白,公司获得更大发展空间的机会在C端用户上.

2013年,看到已经快速发展起来的E代驾,季成感到触动非常大：“智能手机和PC不一样.后者可能改变了企业、供应链甚至产业的形态,但是没有像移动互联网如此大程度地改变了人们的生活方式.”季成决定要向移动互联网转型.

恰巧不久之后季成的老朋友贾纪平带着毕业于加州理工大学的申华章来找他.申华章是一名非常牛的IT男,本打算回国开发一个拼车软件,由于跟汽车保险相关,所以来听取季成的意见.季成解答完他的问题,趁机向他们介绍了自己在移动互联网上做汽车上门保养服务的想法.结果,这深深吸引了贾纪平和申华章.后者干脆决定放弃原来的创业想法,与贾纪平一起加入了当时的信捷修,成为合伙人,并马上重组了信捷修.

为此,他们给信捷修起了一个更有远景的名字―─“卡拉丁”.季成把很多备选的名字念给他的女儿听,当念到“卡拉丁”时,两个孩子都说喜欢这个名字.“我相信小孩的直觉,它符合人的天性.”季成说.

申华章加入之后,最首先的任务是建立IT系统,建立车辆保养数据库,将技师和客户配上对,让每个技师都按照标准去工作.

建立车辆保养数据库,也就是梳理不同车型的配置、性能等数据,将其对应于特定的保养方式和材料等等.季成坦诚,他们在一开始把这件事想得简单了.

最开始是在网上采集汽车之家、易车网等的数据,他们还庆幸有很多现成的数据可以用,但后来发现,这些数据大都是为了卖车用的,用来做汽车保养根本不行.而且,所有中国汽车数据都是割裂的.搜集来的数据叠加到一起以后,真的就变成了海量数据,呈现出上万个车型,如何与保养方法、各种配件对应完全不能确定,这种混款自然不能指导标准化作业.

无奈之下,他们只能下笨功夫,从头梳理,按照1700多种车型、90多个厂家一个个地去采集数据.而有的数据是没有一个厂商会给出的,比如什么车保养时用多少机油,这些数据只能到国内外的论坛等等当中去搜集,然后做对比验证,甚至是自己亲自去研究.“我们团队每天工作很多个小时,可以说我自己在汽车行业积累的3000多个小时有一大半是在做数据梳理.”季成说.他们研究了各种车系,进口的、合资的、国产的,后来发现,“发动机技术真是世界顶级技术之一,中国还需努力”.高收入之后才谈匠人精神

卡拉丁每辆车保养的费用由两部分构成：配件和保养.“配件都是我们从厂家或一级代理商那里直接拿货,参照京东上的价格给到顾客,我们不挣钱.”季成说.甚至京东大促的时候,他们也会直接采购京东自营的汽车配件产品.卡拉丁采用的配件都是可以凭发票等追溯来源的.

每辆车的保养价格是150元.“最初这个价格就是拍脑门定的.”季成说.但经过调研,他发现这个价格其实也是消费者理性选择的结果.卡拉丁的最初定价是100元,市场调研的反馈是200元也是车主普遍可以接受的价格.于是,投资人建议季成,干脆就涨涨价,定成200元.季成决定折中一下,定成150元.事后,他分析消费者为什么能接受这150元的上门保养价格时算了一笔账：这150块钱里包含80块钱上门接送车的钱,这相当于是E代驾的服务价格,有20块钱是技师开车上门服务的油钱,还有50块钱相当于车主到路边店做车保养的价格.

像顺丰和京东一样,卡拉丁也引入了设立“点部”的做法.不是建立实体的门店,而是相当于流动௚

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