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3.强化客户管理.要下功夫摸清区内所有客户详细状况,确定战略客户、合作客户,形成以直销为主,经销与代理相结合的合理客户群.

4.开展客户满意度调查.做细做优客户满意度调查方案,使调查手段、方向、对象、关注点、分析方法以及结果运用多角化,通过调查真实客观地发现问题,通过改进措施,实实在在为客户解决问题,促进服务水平的提升.

(五)完善市场网络,深化网点运作

1.推进网点建设,完善网点布局

在调研基础上,探讨在福州等主要战略地设立网点的可行性,编制下一步网点建设方案.加快昆明代表处的发展建设,尽快注册为经营部,增强西南区域市场辐射能力.

2.明晰条块职责,优化网点运行

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（1）细分条块职责.在化销分公司统一的网点运行和管理方案出台后,结合华南区域特点,制定网点运行管理细则,进一步细分条块职责,实现营销与销售相对分离,优化业务流程,提高运营效率,并对网点下放一定权限,适度提高“块”的经营管理自主性,更好地适应三级管理体制要求.

（2）优化网点资源投放.在研究分析网点的市场定位及市场结构、客户结构基础上,进一步细分区域市场,制定区域市场发展规划和资源投放计划,细致核算物流费用,推行区域定价,在满足市场需求的同时,力争物流成本最低.

（3）建立考核淘汰机制.充分发挥考核的杠杆作用,对网点要结合工作实际,分解工作任务,下达销量、利润、直销率等业务指标,严格考核兑现,任务不达标的,网点负责人转岗处理.对客户经理,继续加大价格建议权、客户选择权、资源平衡权的下放力度,合理量化个人业务指标,制定工作标准、服务标准和行为标准,奖优罚劣,收入上不封顶下不保底,对业绩不达标的,转岗、待岗处理,促进责权利的对等统一.

参考文献：

[1]陈宾.我国冷链物流发展SWOT分析及其对策建议.科技经济市场,2009.8

[2]钟海捷,张霆涛,张鹏.基于SWOT分析的茅台营销策略研究.中国市场,2010.32

基于SWOT框架的化工营销参考属性评定
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