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爱憎分明.他很少赞美什么人,尤其是当面、当众赞美,训斥倒是家常便饭.但是,他的训斥非常有道理,所以大家常说：“被邓总骂是一件光荣的事,因为他重视你、关心你.他哪天不骂你了,恐怕就有麻烦了.”11月,某位渠道经理在处理一次因窜货引起的经销商纠纷中,“小小”误解了当地某家有实力的经销商.一段时间以来憋了一肚子气的商家感到宣泄情绪的机会终于来了,于是暴跳如雷,扬言厂家必须对这件事情严肃处理、对他们公开道歉等等.邓总监恰好在当地巡视,约见了那位经销商,以下是他们之间的对话：
该文出处 http://www.sxsky.net/guanli/00315984.html
邓总监：杨总,你知道忍辱负重的意思吗
杨总：等(刚坐定就被劈头盖脸来上这么一句,他有些犯蒙,不知道邓总是什么意思)
邓总监：作为一个有声望的经销商,一位长者,见过很多大世面的人,应该懂得忍辱负重这个道理.如果你真的受了委屈,而把这个委屈自己扛下来,我们都会看在眼里,明白在心里.你忍辱负重顾全大局,大家必然会觉得欠你很多,心底里感谢你.
这次的事情我已经调查得很清楚,当地渠道经理的处理方法确实欠妥当,但没有到让你杨总大发脾气的程度.看来你的修为还不够.
杨总：@！&+(等
杨总几乎不能为自己辩解什么,剩下的倒像是在做检讨.
事情很快平息了.经过这件事,杨总成了当地“忍辱负重”的典范,当然销售经理也给了他这个模范经销商不少好处.
如何应对
要得到邓总监只言片语的赞美,只有一个办法：持续地把你的工作做好,同时不要让他洞察你的不是.
实战难题
你的客户或员工不把你的话当回事或者阳奉阴违,以致大家做事情没了尺度、管理没了章法,怎么办
解答：
这是因为你平日里对大家的态度都很好,对所有事情的态度都很好,你很平均地分配了你的“态度”.
所以,必须在日常管理中设立一些雷区和红线.有谁胆敢触碰这些雷区,无论是谁,都将看到你严厉甚至恶劣的态度.
需要注意：红线和雷区不宜很多.通常的红线和雷区包括：应收款、费用核销、库存管理、信息收集、促销执行.
技巧十三：预算有限
有些销售经理总喜欢告诉他的客户或者销售人员,他的手里有如何如何充足的预算.遇到遵纪守法的,这招确实可以起到一定的激励作用.但客户和销售人员都是老江湖,你这么说的结果就是文弱书生身揣巨资遭遇强盗,能保住命就算不错了.
你手里有一定的预算分配权,却没有立下分配的规矩,客户自然希望分到更多――不拿白不拿嘛.听以你要定个规矩：使用得越好,分到越多.当然什么叫“好”,主要还是你说了算.客户为了得到更多的预算,自然要积极提高预算的使用绩效,你才能用更少的预算做更多的事.
如何运用
我在担任营销总经理期间,也遇到了市场预算管理方面的问题.后来我们采取了两个方法,结果在完成年度销售指标的同时,市场费用还剩余8％.
方法一：节约归己
我们在与经销商签署的年度经销合作协议中增加了这样的一个条款：
在一定的市场预算比例范围内,在完成销售指标的前提下,剩余的市场费用50％奖励给经销商.如果该经销商超额完成销售指标,奖励的比例更大.
方法二：市场费用先申请、再执行、后兑现
这使得经销商在申请市场费用时更谨慎,销售人员以及销售经理在审核市场费用时更周全.
如何应对
你有好的市场方案,销售经理的预算肯定偏向你.所以,无论销售人员还是经销商,平时要多花些时间和精力准备确实能够推动销售的市场方案.
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