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0;否”的形式出现

2.关键问题必须转换成封闭式的问题形式,比如车载GPS生产成本是否过高封闭式而不是开放式的关键问题将有助于集中问题的焦点.

3.关键问题应该覆盖所有的冲突.

4.关键问题要简单直接――

不要使用太多的文字

避免使用有多重涵义的文字

避免用一个解决方案来架构关键点

确信关键问题覆盖面足够广(既不太深也不太专),能够覆盖所有其他相关的下一层问题.

方法之二：问题分析与工作计划

金字塔原理强调的是把观点结构化,问题分析采用类似的方法.只不过分组归类的对象是问题.

问题分析

用SCQ找出关键问题之后,问题与问题之间还存在着一个排列的方式.因为问题不是一维的.而是位于不同层级上的.一个关键问题能同时与其他问题发生纵向与横向的联系.在对关键问题做深入分析时,势必要分解成不同的部分.此时要遵从MECE原则,即相互独立(Mutuallyexclusive)、完全穷尽(collectivelyexhaustive).相互独立是指在下一层级的问题组中没有相似或相关的问题.完全穷尽是指所有可能的问题都被覆盖到.

在金字塔式的问题分析结构中,问题以三种方式相互关联：向上关联、向下关联和横向关联.

横向关联的问题必须具有某种逻辑顺序,或者具有时间顺序,或者具有结构顺序,或者具有重要性的顺序.这些问题彼此之间没有重复,合起来则能够穷尽上一层级的问题所要表达的含义.

在纵向关联的问题中,上一层级的问题是对下一层级问题的概括,下一层级的问题则是对上一层级问题的回答,因此,所有的子问题必须以封闭式的、结果为“是”的问题形式呈现,以便人们将问题不断地向下延伸,看思维的发展,也能使他人按照自己的想法作出符合逻辑的反应.在问题之后,也要列示解决问题时需要执行哪些任务.将行动和任务加以列示是为了确保在回答较低层级的问题时有足够的证据(如图表6).

建立工作计划

工作计划的制定将分四步完成.第一步将事件树逆时针转90度角,将每一个层级的关键问题作为任务列示；第二步决定每项任务的时间和资源；第三步用指定资源建立工作计划；第四步定义并且要求客户支持.

有三个元素将影响高水准的工作计划的制定：一是活动与任务(搜集证据)；二是资源(需要谁来完成每一项工作)；三是时间和项目计划(有起始和终止日期).

在实施中,需要注意以下几点.一是时间和资源的分配看上去得是合乎情理的；二是注意不要在不同的任务中“重复预约”某一资源,要考虑到这些资源是不能应付所有的事情的；三是考虑哪些活动可以按先后次序来开展,哪些可以平行推进；四是每次与主要客户开会时都能有重要的成果交付.

方法之三：数据收集与分析

在过去

汽车销售方面论文范文参考文献的二十年里,有两件事情从根本上改变了经理与咨询顾问分析问题的方式.一是数据量和信息量以指数的方式在增长,二是每个人都能以各种方式获得数据.信息获得量和获得方式的改变导致人们评估问题的方式开始变得多种多样,而每一种评估的背后都有无穷无尽的数据来支持.因此,找到能够证明或是否定自己观点的分析方式成为解决问题的流程中最有价值的部分.

美国的柯林鲍威尔将军有一个决策者如何应对海量信息的40／70法则.他提出,当需要做出艰难抉择时,决策者所拥有的信息量既不能少于40％,也不能多于70％.如果信息量少于40％,那是盲人投飞镖,会做出许多错误的决策；但如果等信息量多于70％后再做出让自己确信的决策,机会就会在这个过程中稍纵即逝.因此在信息量合适的时候适当地运用一些直觉来做判断,这是伟大的领导者区别于常人的地方.

借鉴这一思想,当我们对界定的问题进行数据测试分析时,我们要清楚的是,所分析的问题只是来自于我们最初的假设,数据适用就好,商业决策既不是科学实验也不是数学证明.

商业决策的数据来源分为一手数据(图表7)和二手数据(图表8).一手数据通过与他人的互动直接获得,比如访谈.通常有效的访谈要做好以下几点,一是计划访谈内容,界定访谈目标；二是准备好相应的文档；三是执行访谈；四是对访谈做好记录并加以总结.二手数据则是对现有数据进行挖掘,尽管“谷歌”有用,但它不是万能的.

方法之四：演示发现与建议

演示是说服的艺术.在经过前期研究、采访、分析之后,现在要考虑的是为什么要做这个演示、想说服谁、怎么说服,因而需要围绕收集到的信息来创建一个简单且有影响力,能够敦促人们行动的沟通方式.

通常人们会采用开门见山的方式,把演示要解决的问题――即答案放在演示的第一页,在演示结尾处重复第一页的内容作为演示的结论,但偶尔答案也可出现在结尾处.至于把答案放在演示的开始还是结尾,通常视演示对象的特点和要传达的信息而定.图表9比较了两种处理方式各自的优点和使用条件.

通常一个逻辑清晰的演示遵从的也是金字塔原理的规则：演示一开始即从关键问题人手,辅助的观点紧随其后,用支持性的证据彻底分解每一个层级辅助的观点.用图表和图形来代替文字.整个演示文稿内容的编排其实是把事件树转换成概要,把问题转换成答案的过程.

练习：丰田汽车的困境分析

让我们一起用上述的方法一、二、三来分析“刹车门”事件中的丰田案例吧.方法一：定义问题(SCQ)

情境

丰田是世界著名的汽车制造商,生产高品质与可信赖的汽车.

由于油门踏板、刹车系统及其他安全问题,有超过850万辆汽车将被召回.

丰田自召回的新闻发布后,销售、市场份额及股价都已下跌.

冲突

技术难题的解决方案可能会影响受害者的反馈.