产品方面论文范文参考文献,与汽车渠道:在分网与并网间徘徊相关论文的格式

本论文是一篇产品方面论文的格式,关于汽车渠道:在分网与并网间徘徊相关函授毕业论文范文。免费优秀的关于产品及经销商及网络方面论文范文资料,适合产品论文写作的大学硕士及本科毕业论文开题报告范文和学术职称论文参考文献下载。

是分还是并,没有定法.看企业发展阶段.有的阶段不一定需要严格的分网,一种变通方式是分产品系列授权.

内斗诱发分网

在本土汽车企业的发展过程中,一个品牌之下的产品系列并不多,因此都放在一个网络内销售.

随着中国汽车市场的高速增长,企业不断丰富产品系列,产品特点、目标消费群逐渐有了明显差异.更关键的是,网络内的经销商数量越来越多,密度加大,“内战”升级――互相压价、跨区窜货、“优势市场打乱仗、弱势市场无人理”,经销商何谈忠诚

同时,不同产品系列的销售状况苦乐不均,滞销的产品系列无经销商主推,销量难以提升.

这些问题促使汽车企业考虑分网――把渠道拆分成两个或两个以上的独立分销网络,减少经销商内斗,均衡发展各系列产品.

分网模式的典型代表是丰田在日本市场的做法,它根据消费层级和人群进行划分,共建有四套独立的分销网络――Toyota(高级车)、Toyopet(中级车)、Corolla(紧凑型车)和Netz(面向年轻进取的用户),一个品牌对应一个分销网络,发展了数量不等的经销商,门店集销售、售后和零部件供应等多项功能于一身,风格统一,体现各自品牌的特点.

低效推动并网

而有的企业则由分网向并网涌动.

它们拥有多个分销网络,总体规模大,效率不高,运营成本却较高.比如北汽福田,拥有九大独立的分销网络,每个网络代理的产品并不多,导致经销商吃不饱,难以独立生存,因此纷纷申请多个品牌的代理,忠诚度不高.

这样的企业就在考虑并网,希望归拢网络,提升经销商的赢利能力和忠诚度,同时降低管理成本,保证各个产品系列的有效覆盖.

并网模式的典型代表是北京吉普,它曾经运作过“联合品牌网络”,将三菱、吉普和克莱斯勒三个品牌放在一起销售,共用一个分销网络.

国际汽车企业百年发展,分销网络也是分分合合.分,还是并,决策并非易事,毕竟每次尝试,都伴随着一次伤筋动骨的大调整.

分与并的决策依据

用户群重合度

不同的用户群在一起,不仅不会相互促进,反而会相互影响,甚至发生冲突.

当年上海通用的君威系列和赛欧系列,均属别克品牌,共用一个分销网络.其中,君威相对高端,用户消费能力强.

于是经销店中就发生了这样的情况：君威用户排在赛欧用户后面结账,赛欧用户对交费细单看得很仔细,并就细节反复和业务人员沟通；而君威用户急于付款离开,对赛欧用户很不满意,双方发生口角.

大学生如何写产品论文
播放:22893次 评论:3099人

后来,上海通用把赛欧从别克品牌中拿出来,归到雪佛兰品牌下面.结果两个产品系列均取得了良好发展,效果不错.

一般轿车产品可以分为微型、小型、紧凑型、中型、中高级和豪华等几个级别,通常,相邻2～3个级别的产品价差不大,对应的用户群重合度较高,彼此发生负面影响的可能性较小.

当然,用户群重合度不能只看车型尺寸,还要考虑年龄、生活形态和职业差异.

对比年轻时尚人群和商务成熟人群,就存在明显的年龄差异：一个集中在20～35岁,另一个多为35～55岁.看起来一定要分网,但是,如果对比分析经销商分产品系列的销售数据,发现销量都很好,分网的意义就不大.

品牌形象的兼容性

同一品牌下的不同系列,既有品牌个性,也有品牌共性.如果品牌个性过强,明显超越品牌共性,则并网不利.

比如在丰田Netz网络销售的产品,个性很强,强调年轻、进取、时尚,与兄弟品牌形成了明显的差异,因此有必要分网销售.

有很多成熟的工具模型可以用于品牌形象分析.以品牌定位图为例,较为突出的汽车品牌形象指标有20个左右,比如时尚前卫、积极进取、科技创新、优质服务、安全可靠、刺激／乐趣、自由自在、安逸放松、自

产品方面论文范文参考文献

产品功能的相似性

产品功能与用途息息相关.同样是奔驰的产品,卡车和轿车在功能上存在巨大差异,放在同一个分销网络中就不合适.

目前,不少中国商用车企业正计划进入乘用车领域,也有反其道而行之者,他们选择分销网络时都要慎重.华晨汽车推出中华轿车时,曾直接使用金杯客车的经销商,结果两个产品相互干扰,经销商顾此失彼.

产品功能的差异也要考虑.比如乘用车中,有个人／家庭代步用的,强调经济实用；有接待重要客户用的,强调豪华舒适；有野外作业用的,强调越野能力.用途不同,往往会带来用户群的较大差异,消费行为也不尽相同,共用分销网络可能导致较大的负面影响.

经销商的赢利能力

不能保证经销商赢利的分销网络是脆弱的.

如果网络中的产品数量过少,或产品所面对的潜在市场容量偏小,或产品缺乏竞争优势,则经销商的赢利难以保证,这也是北京吉普当年采取“联合品牌渠道”的重要原因之一.

如果网络中的产品过多,又增加了经销商数量,控制不好则相互打架,大家都吃不饱、吃不好.

因此,决策分网或并网时,应测算经销商的赢利水平(由于信贷、二手车、租赁等关联业务尚处于起步阶段,测算重点应集中在整车销售、售后服务和零部件这三块业务上),得出盈亏平衡点,再根据区域消费潜量,确定网点数量和位置,保证渠道利润和市场稳定.

资源的支撑力度

这里的资源包括多个方面,如产品资源和管理资源.

丰田品牌在日本能支撑四个分销网络,一个重要原因是旗下仅乘用车产品就有近60个系列,平均每个分销网络约有15个产品系列,足以支持每个分销网络的独立发展.

尽管国内汽车企业的产品系列正在日益丰富,但是拥有10种以上产品系列的企业并不多.因此分网之前,还要掂量一下自己的产品基础.

另外,国内汽车企业最容易忽视的是：每个独立的分销网络需要独立的管理资源,若用同一个管理体系来对应多个分销网络,很难确保每个分销网络获得足够的管理、策略和资源支持.何况目前中国汽车行业的人力资源储备还有所不足.

折中玩法：分产品线操作

是分还是并,没有定法,看企业发展阶段.有的阶段不一定需要严格的分网,一种变通方式是分产品系列授权.

比如奇瑞汽车,在2005年开始推行分产品系列授权、经销商互为二级的渠道变革,其具体做法是：

将10种产品系列分为4类,与之相对应,在公司内部成立4大销售部,每个经销商申请成为某类产品下的一级经销商(原则上每个区域针对1类产品只设立1家一级经销商),该区域的其他经销商则成为该类产品的二级经销商.

每个经销商都可以销售奇瑞的全线产品,但授权级别不同,享受的政策也不同.这不是严格的分网,而是单一分销网络内部的分产品系列授权、分级管理.

该策略实行后,经销商之间的内斗大为减少,精力转向做精做细产品,市场开拓力度和赢利水平明显提升.据奇瑞自己的测算,2006年经销商单店的赢利水平,是2004年实施渠道变革之前的3.7倍,单店销量从2004年的284辆提升到了828辆.(文章编号：3070721,收藏请编辑短信AA加文章编号发送至66556619)

编辑：范超伟jamesfan@vip.省略

产品方面论文范文参考文献,与汽车渠道:在分网与并网间徘徊相关论文的格式参考文献资料：

汽车企业维修管理论文

化工企业质量管理体系

建筑工程管理待遇

计算机信息管理大专

物流管理毕业论文题目

旅游管理硕士有用吗

高级管理人员工商管理硕士

自考工商管理专科科目

电大教育管理专业毕业论文

怎么考工商管理硕士