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成天在与营销界的三教九流打交道,满脑子都是定位、渠道、整合营销传播,再身为顾客到店面消费的时候,难免职业病发作,一边消遣,一边揣摩印证门店的营销做得如何.

一日到某著名火锅连锁门店就餐,店内热气蒸腾,一推门,边上的服务生一声清脆的“欢迎光临”,话音未落,从店堂各个角落同时响起“欢迎光临”的应诺,仿佛是乐队在领唱的带领下齐声合唱.

坐下仔细观察,才发现喊出第一声欢迎词的服务生并不是固定迎客的门童,她只是在送菜的时候恰巧经过门口看到我,而其他散落在门店各处的服务生和她一样,手头都忙着各自的工作,只是听到同事的一声唱,统一应和而已,甚至因为正在服务客人,连头都不带抬的.

同样的场景在其他著名的连锁餐饮店也可以看到.在连锁体系不断发展的今天,这样的标准化运作几乎已成行规.

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如果仔细观察成功连锁门店的运作,你还会发现更多这样的细节,不管是前台服务的,还是后台供应的.它们不但是细节的,而且成系统,环环相扣,流程完善.

这些细致入微的环节都写在连锁企业的各种手册中,并在严格的督导下被扎实地执行着.

零售业之所以如此吹毛求疵,是因为每个门店的商圈是固定的,他们与各种类型的对手争夺的是同一个客户群,僧多粥少,你多抢一个顾客,我就少一个.在这样你死我活的竞争格局下,抠细节实在是逼上梁山.肯德基的对手不仅仅是麦当劳,可能还有吉野家、永和豆浆、大娘水饺,甚至是旁边的KTV.没有一个店长可以允许好不容易进店的客人因为服务生一句不经意的冷言冷语而永不光临.

与零售业的精益管理相比,制造商的销售与渠道管理就粗糙多了.在这里,你看到最多也是最重要的术语就是压货与回款,至于其他一些要求,什么经销商选择标准啊,什么终端陈列啊,一线的销售人员其实根本没往心里去,反正市场上有的是回旋空间,这个经销商不行,那就换一个再来；这个片区不行,那就换个片区干；这个品牌做不动了,那就带着客户资源跳到另一个厂家重起炉灶.回款才是硬道理,没有回款,其他的技术动作做得再完美,也是扯淡.这一点不但一线销售人员奉为圭臬,就连大会小会反复强调过程管理的销售老总也心知肚明,大家心照不宣而已.

但业界的营销水准越来越专业,好不容易找到的一个独特定位,如果只是因为销售执行中的粗放就

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越来越多的成长型企业已经注意到这一点,他们常常靠着系统的执行力,把一个看起来并不起眼的产品卖得风声水起.对于中小企业来说,如果不能在定位、产品研发、品牌推广上与跨国公司比拼,那你最好在销售执行上多花点功夫.两头你总得占一头吧！

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