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如今的会议营销,模式应用得越来越精.销量却不进反退.玩疲了的做法.如何玩活

经历了几年的风雨蹉跎,今天的会议营销,模式被应用得越来越精(比如联谊会,通常能细化到会前、会巾、会后的每个环节),但销量却不进反退.

想想也是,单纯做一种模式,时间一长,营销团队的激情自然被耗尽了-而精心培育起来的客户,大多疲于前来参会,即使到会了,会后也很难发挥宣传作用.

那么,会议营销的出路在哪里笔者认为,要引进“多重互动战术”.

模式互动：新旧联姻

会议营销通常有以下三种模式：

1　社区义诊.

核心思路：专家与患者面对面,便利性强.

模式：传单+海报+大喇叭+医生+义诊台+社区(农村).

优势：现金收款,利润空间大,进入门槛低.

2　专科合作.

核心思路：承包或租赁县级以上医院的科室,以院方名义接送患者,规避外联风险.

模式：医院候诊室的健康教育(传单+海报+邀请函+免费体检+专家讲座+医生+仪器).

优势：淡化了药品销售,可信度高.

3　联谊会.

核心思路：知名专家客座,以公益活动吸引顾客,通过营造会场气氛,最终实现销售.

模式：会前收单+邀请函+节目表演/旅游+专家讲座+康复明星代表+仪器检测+现场订货.

优势：容易形成产品销售动势,销量大.

在以上三者中,社区义诊是基础,它是收集顾客名单的有效途径,为专科合作、联谊会打下坚实的群众基础,也是其他模式的补充；专科合作则是改进做法,不会产生太大销量；联谊会最有销售力,但需要较强的市场基础和大量的顾客资源.

笔者认为：专科合作可以以医院的名义去做社区义诊,联谊会可以将会议现场放在医院的会议室里,这样可信度高,效果更好.

会议营销论文怎么写
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在单独做好每种模式的基础上,模式间只有互动,才能让消费者：耳目一新,最终实现销售.

那么如何互动呢

同阶段互动

在市场启动阶段,我们一无客户资源,二无典型顾客,三无成熟的销售队伍,这时候适合应用同阶段互动战术.

1　派一个活动组(一般5人左右,包括大夫、检测、登记和宣传员)去社区或乡村做义诊宣传活动,兼顾现场销售,

2　第二天南活动组接送顾客到合作医院的科室,开始专科合作的销售.理论上来说,每天都可以做义诊和专科合作；

3　开展活动的一个月内,活动组抽出几天时间穿插做几场联谊会,邀请新老顾客到会,开展联谊会销售.

我们新到某个地级市,通过招聘、培训迅速组建队伍,分小组先去社区、乡镇做义诊活动(为了避免市场开发的重复和遗漏,我们按行政区域划分了各活动组负责的片区).随后,各小组陆续将顾客带到有合作关系的医院科室做免费体检.通过口碑宣传和会员卡的发放,很快就有了第一批的顾客资源.

二十多天后,成功召开了第一场联谊会.不但销量有所提升,团队士气大振,而且还积累了第一手的客户资料,为今后该市场进入正规化、流程化操作打好了第一枪.

在整个过程中,从义诊销售到专科合作或联谊会,各活动组对自己的顾客要全程接待.所以除了会务组和售后服务人员.团队在组织结构上无需做大的调整.

分阶段互动

分阶段互动,就是根据季节、_市场、团队等因素在相对长的时间内,选择做某一种模式,然后再换另一模式.各模式之间相对独立,轮番轰击.

1　季节因素：

乡村的农忙季节(如5月和10月)无法实施义诊,同阶段互动行不通.这时,可以由“游击战”转为“阵地战”,乡村的义诊转移到市区的联谊会.

反之,在非农忙时节或城市高温(8月左右)、高寒(12月左右)季节,在城市组织联谊会难度较大,而乡村的老百姓已经进入农闲时节.这段时间可以深入乡村开展“游击战”.

2　市场因素：

市场层面最常见的问题是模式雷同,那在实施过程中,如何差异化操作呢

比如某个城市,多个品牌都在这里操作联谊会,我们则去尝试无人问津的乡村义诊和专科合作；大家都做乡村义诊、专科合作,我们则去尝试联谊会.

另外,有的乡镇、县城有定期的集市,农贸会等,地方部队则可以专门成立“赶集小组”,在集会前几天(一般为3天)做好宣传和选址工作,利用集会时机开展专科合作或义诊,也能取得不错的效果.

3　团队因素：

会议营销玩的就是“人海战术”,但一个团队还没有成熟到操作大型活动,活下去就是硬道

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先生存,后发展.有什么样的兵打什么样的仗,或者说.想打什么样的仗,就要培养什么样兵.这个过程中,我们要选择适合自己的模式来操作.

区域互动：距离产生美

小区域内的互动

1　社区互动：同一社区内的人彼此熟悉,解决了销售无从下手的问题.

2　城郊：巨动：通常郊区的顾客购买力有限,但几乎人人都会买一些；市区顾客多数是“会油子”,消费理性.为此可以做好事先安排,先为郊区的顾客检测、销售,把市区的顾客放在最后,如此互动,可以让农村低购买力的“朴实型”顾客来带动城区内高购买力的“精明型”顾客.

各区,县级市场与中心城市的互动

主会场设在中心城市,各区、县向中心城市靠拢.

由于往返有车接送,顾客的参与热情很高,容易引起轰动效应.通过互动,各区、县的顾客能够带动中心城市的顾客购买,实现“农村包围城市”.

必要时可组织城市一日游,摄录对老顾客的采访内容,在以后的会议现场播放,充分发挥口碑宣传的作用.

全国区域的互动

就是在全国各地“海选”典型顾客,由公司总部出面组织旅游、参观生产场所等.

在这个过程中,需对活动录像.穿插对来自全国各地的明星顾客们的采访,最终制成精美光碟,分发给各地市场.榜样的力量是无穷的,明星式的典型顾客的影响力更是无穷的.

人员互动：人带动人

顾客间的互动

举办各地顾客间的交流会、答谢会、恳谈会等,进而提高他们的忠诚度.顾客是衣食父母,这笔钱该花就花,不能手软.

专家间的互动

外来的和尚会念经.直辖市的专家去省会城市讲课,省会城市的去地市级市讲课,避免“审美疲劳”,也有利于提高宣传效果.

营销团队的互动

不管什么样的模式、什么样的市场,当“激情燃烧”的岁月远去后,一个团队的战斗力都会有所下降.这时团队最需要的是引进新模式、新思路,改变固化思维；找到榜样,重新激发队员的参与热情.

定期举办的充电会,比如“激情碰撞+系统培训”式的全国季度充电会、大区月度充电会.参加完“充电会”后,团队成员很快就能突破自我,激情四射.更关键的是,通过此类团队互动,大家每次都能见面,这对每个人都会形成激励：这个队伍没有人掉队,我也不能放弃.

对于没有机会参加“充电会”的团队,培训会也必不可少.只不过,参加“充电会”代表着一种荣耀、认可和激励.

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