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随着金融危机的加重.被一再鼓励消费的城里人仍在捂紧自己的钱袋子,快速消费品渠道建设成本急剧加大,大连锁、大KA的经营模式让企业一肚子苦水.加上竞争无序加剧,价格战与品牌战相结合,企业的利润日薄,精力日减,前途黯淡.

农村乡镇市场看上去成了“新大陆”,那里住着很多人,让企业倍感希望.但是,农村就那么好进其实不然,几个闯关游戏过不去,别提,“下乡”.

第一关：老板关

曾经沧海,见多识广的老板,以前可能是从农村走出来到城里赚钱,现在从城里再回农村,能不能说服自己看着城里的人山人海,店铺林立,我们用得着走吗按每人买我一元钱东西算,我就能销售×××元.

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老板关要老板自己闯.一旦确定,不能再犹豫,要坚决加偏执.否则,其他枉谈.

第二关：产品关

山寨产品的出现并获得发展,不是没有缘由的.产品能否山寨化,是进入农村市场的通行证,因为价格是农村市场最锋利的剑.

三鹿奶粉的成功与失败,核心要素在于价格,而它的核心市场正是广大农村.

选择什么样的产品更适合农村呢

1、核心功能质量高.比如饮料,好喝是硬道理,不要欺骗乡里人,城里人与乡下人的味觉没有科学证明不一样.做果汁,就别三精一水.做牛奶,就别加水.

2、附加功能见得着.比如说手机,你说能照相,拿起来啪的一

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3、价格便宜好包装.价格便宜人家觉得好,包装好看人家觉得有面子,时尚在这里得到了体现.在乡下别裸卖产品,今天已然不是上个世纪了.

第三关：经销商关

过此关才有资格去谈农村市场.没有经销商一定不会有你的农村市场.

农村市场的经销商在哪里在乡镇农村吗绝不尽然,最主要的在县城.我们谈农村市场与城市市场,千万别忘了两者是有联系的,中间的介质就是县城.而县城里那些经销商起着重大的衔接作用.当然大一些的乡镇也会有经销能手.

经销商最注重什么是利润吗错！是生存权.或许你不认同,但是道理并不难理解：县城经销商生存并不容易,渠道有限,市场容量有限,关系有限,对手明显,你死我活夸张了点,你上我下很自然.何况资金压力大.

那么生存权最大的依托在哪里信誉.经销商在客户合作过程当中建立起来的信誉.厂家可以不负责退货、调货,可是县城的经销商必须这样做,因为每个客户都是衣食父母,都是自己的资本,这一点他们认知颇深.

所以找经销商时.别先跟人家谈利润,应该从他的客户需求人手.从他的客户优势开始,从他的客户认可出发.

要找什么样的经销商呢同理,要找讲信誉、重视自身生存权的,这样他才会重视新产品,才会尽心开发市场、维护市场的.

这样的经销商有什么特点呢

首先,要有成型的网络,有网络建设能力和扩容能力.

其次,所经销的产品中没有太强的直接竞品.我们找经销商一般都是锦上添花,而不是雪中送炭,不要把我们看成是救世主.因为真正需要雪中送炭的经销商恰恰不适合于我们.

再次,钱多人好.没有钱做不大,别太相信从小养大经销商,你可以从少养多,而资金问题厂家一般爱莫能助；人好即本分做生意,不欺骗、不讹诈,这需要口碑来证明.

最后,手下有能人.我们一般都是和经销商老板谈生意,可是再小的经销商也是老板,老板一般不会亲自做市场,而手下的能人尤显重要.

我们选择人家.人家为什么选择我们呢

1、我们的产品是否符合要求(前面提过的三点).

2、我们自己的信誉与服务能力,比如发货速度,人员配合.

4、价值的实现能力.比如能不能帮人家实现信誉的提升、网络的扩展、利润的增加,实力的增强.

以上的问题认识清楚了,办明白了,第三关则过了.

第四关：乡镇批零关

农村市场的关键在乡镇.过去叫赶集,“集”在哪里,多是在乡镇.很多乡镇里有很多超市,当经销商把产品送到这里时,你的销售才刚刚开始.

要闯此关,你要借助经销商的人脉与信誉,借船出海,你要靠产品与品牌的力量,特立独行；你要靠真诚回访,积累信心,你要靠促销提高人气；你要靠陈列吸引眼球等总之,你要让你的所有资源在这里得到体现.

要综合、要创新,这是你企业大表演的真正舞台.演好了,此关则过；否则,从头再来.

特别是一些乡镇有批发性质的商家,他不仅自己卖,还以较低价格批给村屯的小超市,起到传帮带的作用,千万别成了副作用.

第五关：乡村小店关

看电视剧《乡村爱情》里的大脚超市,牌子是蒙牛的,挺醒目,生意也不错,左邻右舍都会去购买东西.产品没到这里,或到了这里没有正常销售,那么前面的努力都是出力不讨好.

这里才是真正的农村,在这里购物通常没有太多的选择,但口碑的作用会被最大化.老张说你的饮料不好,老李亦然,你就完了,这家老板下次不进货或少进货.要让人家说好,你首先要真好,另外备点礼物堵人家的嘴.什么礼物逢年过节搞点小玩意,搞点搭配促销啥的,重要一点是广而告之,别让店老板们独享.

以上五关皆过,也就过了通关.但这里不是尽头,再来一遍、增加功力才是正道.当然,也可以开展一遍遍的反向游戏：做市场先做好了小店,再到批零商,再到经销商,再到企业自身.从下而上多闯几遍,细流成海,不让政策在各环节截流,成为阻碍.

以上游戏看似好玩,但过关实在不太容易.清朝入关后,经营了几代才稳住了民心,农村市场的打造也是如此,要精耕细作,要精心浇灌,要精益求精,都是细活呢！而且,你要不断地工作,查漏补缺,提高效率,改善效果.

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