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代理商类有关论文范文参考文献,与“头狼”眼中的战争相关毕业论文怎么写
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向其总部抗议,乐乐总部转头向早报提出异议,认为品牌对比性宣传涉嫌不正当竞争,违反了广告法.早报哪吃这一套,人家的说法是国家权威机构公布的检测数据,是新闻不是广告!你想干涉新闻自由?乐乐总部正面动作彻底没戏,只能迂回进攻.其后,乐乐总部所在省的质监局发布监测报告,语焉不详地声称乐乐所有产品均合乎国家规定,多个协会和多名专家学者举办研讨会,探讨入世之后仍旧浓厚的地方保护主义氛围等等.但媒体自然不会自抽嘴巴,任凭乐乐如何公关,效果平平.
丁正内心很排斥企业间的这种恶搞,说得好听是以其人之道还治其人之身,说得不好听是把别人扔过来的屎尿,又亲手收集起来扔了回去.但不这样搞又没办法,整个社会诚信缺失你说好就是好说坏就是坏,老实人还怎么活?
【案例四】渠道VS渠道：红眼的撕咬
丁正一脸镇定地站在挤得密不透风的开开连锁自家柜台前,提心吊胆,祈祷不要出事.
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国庆黄金周本来就是恶性营销事故高发期,开开连锁偏偏选择这个敏感点进攻星星的老巢.为确保此次开业顺利,开开号称从全国各地调了500多名保安.
黄金周还没开始,丁正就被双方的广告战搞得焦头烂额,先是开开连锁打出整版预热广告,声称获得包含奇奇在内的30多家主流厂商支持,奇奇一款畅销品被标注8折；星星连锁次周马上跟进,将同款产品打出7折价格,宣称“底价何必等下去”.
别说7折,就是8折卖半天公司也得净亏上百万!丁正先是约束业务和营业员,必须严格执行公司价格体系,然后亲自拿着盖红章的公函挨家确认,十一之前和十一期间,若违反奇奇的促销政策,超出部分厂家不承担一个子儿.
厂家之所以对十一前的广告如此重视,是因为这两天的广告一旦出问题毫无补救措施.比如,顾客会拿报纸指名购买广告产品,作孽的一方不得不卖几套充数；而在报广上吃亏的一方则会肆无忌惮地乱价予以报复,此时作孽的一方更会无耻地说：看,对方乱价了吧,那我们也跟进一场乱战下来,亏损全找厂家承担.
在这种随意游戏的商业环境下,丁正不提心吊胆才怪.还好,奇奇十一之前的报纸广告没出现问题,乐乐一款产品的价格,开开的报广价低于星星50元.
消费者往往为了几
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全都是拿着报纸抢特价机的顾客,拼命奔向相应的展厅.
“对面卖2500,你们卖多少?”一个顾客问刘英.
刘英看了下丁正迟疑地说：“大姐,你还买别的话,可以再优惠200”.
顾客听后扭头就走,10分钟后回来说：“对面还送一个锅”.
刘英转头问丁正：“领导,对面这么整,我们怎么卖?”
“大姐,你也别两边辛苦跑了,看你对我们品牌这么认可,我签字再优惠200,再送你个礼包.”丁正为不影响刘英的情绪只好带头乱价.
“这是我们负责全省的总经理,绝对是最低价!”刘英补充道.
顾客听完,一脸轻蔑：你们一点都不实在.说完掉头又去对面店了.
丁正亲自坐镇开开,认定对面星星连锁自家营业员没这个胆量敢公然乱价,应该是星星连锁的内部人员在顾客的来回挑唆下,决意和开开杠到底.
于是丁正马上交代业务经理严抓乱价,决不能拿钱自己干自己,特别是这个女顾客的,哪个营业员敢低于2600元的供价卖出去,就地下岗!
在这么疯狂的抢购潮、连锁间较劲和执著的顾客来回撺弄下,没有哪个公司的价格体系能保住,不求上量的国外品牌除外.奇奇的价格体系也被打得七零八落,同款产品什么售价都有,还好没出大的问题.
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乐乐就没这么幸运了,星星那边的优惠幅度从50元一直跳到了300元,在开开连锁市调员几进几出之后,促销牌换成折扣牌,从8折、7折、6折快速跳到全场5折,价格全线失控,乐乐公司直接将所有营业员撤出两个渠道.
“必出大事!”丁正还没感慨完,临促慌里慌张说出事了,开开的市调人员在星星偷拍价格时被发现,被十几个人围殴.
“市调穿工装没有?”丁正问.
“哪有穿工装去找死的?”刘英在一边插话.
“这样的话,是星星找死,他们下午可以关门歇业了.”丁正下论断.
当晚的一句话新闻是这样报道的：某消费者被怀疑为商场间谍遭殴打,报复行为引起上百人群殴事件,大事化小的媒体将300多人凝练成了上百人.
“头狼”有话说
遭遇恶战,坐地等死,还是主动找死?
上面的四个不同案例,从员工间厮打到公司间对抗,涉及层面越来越高,参与人数越来越多,手段越来越低下,让人触目惊心.在暴力营销和“泼粪事件”层出不穷的今天,如何才能正确地评价和杜绝这些营销恶战?
应该说,厂家都明白这种营销恶战是把双刃剑,是杀敌一千自损八百的烂招数,于人于己于行业都没好处,作为当事人却没有别的选择.厂家走到这一步,大多是出于无奈,或者受员工、经销商的绑架,或者是被社会环境或商业环境（比如案例中堕落的行业协会和不务正业的专家）的胁迫.
这听起来不可思议,但是你有得选择吗?
比如,如果你是第一个案例中的丁正经理：在得知竞争对手已经介入时,除了代表公司力挺自己的员工,还有更好的选择吗?
局外人自然可以大义凛然地站在道德高地上,拿出道德大帽子、抡起批判大锤子,痛快淋漓地指点江山激扬文字.作为当事人却只能打掉牙向肚里吞,抬头看天低头走路,琢磨下一步面临此情况是坐地等死,还是主动找死!
因此,评判企业的营销恶战时,要将员工、经销商（渠道）和厂家之间的冲突做出明显区分.
对于员工之间短兵相接、有直接人身冲突的战斗,厂家和管理层往往不是第一责任,厂家对这种事件的态度一般是“不鼓励、不后退、不负责”,即事前“不鼓励”,要相信国内大部分厂家道德还没滑落到靠牺牲员工去谋取市场；当然,事中“不后退”,因工作原因爆发冲突,厂家一般会本着保护员工的态度毫不退缩地跳到前台；事后“不负责”是说一旦冲突事后被曝光,厂家大多是高高挂起的态度,这应该可以理解.
如果说对多数“非厂家主导”的恶性人身冲突,我们暂时无需给以过多的关注,那么对厂家之间的阴阳纵横的隔空战,就决然要引起足够重视：必须充分研究导致这些冲突的深层次背景和原因.
厂家主导的隔空战,完全是“有规划、有目标、有步骤”,厂家不做则已,一旦主动操作或挑起这种冲突,手段往往非常下贱,毫不顾忌诚信道德,对受害企业、整个行业、普通消费者乃至整个社会都有极其恶劣的影响,“圣元奶粉致女婴性早熟事件”就是活生生的例子.
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