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市场方面有关论文范文参考文献,与三四级市场促销四策相关毕业论文提纲

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与终端相结合的“马路表演”才是占据三四级市场最有效的营销形式,很多企业在做“马路表演”的时候,其实也注重结合固定的终端,或者是搭建起了一个流动终端,也讲究堆头,也会采取摆放易拉宝、拉横幅等终端广告形式,来宣传自己.

三四级市场蕴藏着巨大的消费潜力,前景广阔.随着经济的发展,三四级市场的潜力正在逐步转变为现实的购买力,越来越多的公司正在把三四级市场当作主要的收入增长点来看待.如何建立起针对三四级市场的销售网络,将产品打入终端,扩大在三四级市场的品牌影响力和销售量,正在成为很多企业关注的热点.

由于县、乡镇的市场特点是分布广、居住散、单个市场容量小.这些特性造成开发单个市场的成本高,很费力,得到的收获却非常有限.销售方式也很难像城市一样集中,这必然会增加物流、传播等成本.

企业如果直接将一级城市高辐射、高创意的营销策略照搬到三四级市场,显然会“水土不服”、造成“资源浪费”.只有精细了解三四级市场的特点及消费者的情况,才能让自己的传播更有效,才能够精确制导,抢占三四级市场.

性价比为王

首先必须强调的是,企业要想占据三四级市场的终端,并且通过终端进行传播,首先必须要有适合三四级终端市场销售的产品,并且产品的性价比要高.

近年来,虽然县乡消费者的经济收入有了改善,但增幅毕竟还是比较有限,长期以来依然保持着厉行节俭的作风,对价格变动较敏感.故而,物美价廉的产品在三四级市场比较畅销.

举例来说,宝洁公司的产品原来在三四级市场没有什么竞争力.众所周知,宝洁公司产品的终端零售价是相对比较高的,一块舒肤佳香皂的零售价是4－5元左右,而大部分农村消费者长期使用的香皂的价格大约只在2元左右,相差一倍的售价足以令农村消费者望而却步了.

在这种形势下,很多本土日化品牌积极开拓三四级市场,在三四级市场立住脚之后,继续又在其他市场对宝洁形成攻势.例如,纳爱斯雕牌就是在三四级市场站稳脚跟之后,逐步对宝洁洗衣粉形成攻势.除了洗衣粉领域之外,而在其重兵把守的洗发水市场,宝洁也同样受到挤压,如拉芳、好迪、蒂花之秀等用低价洗发水攻击宝洁的不同系列的洗发水.这些企业的市场攻略引起了宝洁的警觉.

宝洁公司的总裁柯凯锐曾经说过：“价格问题在中国非常关键.在中国价格多样化非常重要,因为中国的消费者非常庞杂,收入差别非常大,我们必须为各类消费者开发产品制订价格.”

为了“射雕”,同纳爱斯雕牌展开竞争,首先就必须向其腹地三四级市场展开攻势.宝洁推出一系列适合在三四级市场销售的日化产品.如价格只卖9.9元的飘柔日常护理洗发液,试图吸引那些心理价位在7元～12元购买洗发水的消费者.一直非常谨慎的宝洁公司,对中低价位品牌进行清剿,是宝洁改变市场策略的一个信号.

接下来,宝洁还推出了价格相对低廉的洗衣粉,专门来应对纳爱斯雕牌.从后来的发展情况来看,宝洁产品对三四级市场已经有了很好的渗透.

近几年来,很多家电企业、IT企业也开始明白,要想在三四级市场杀进终端,要想进行品牌传播,身段必须降下来的道理.例如,清华同方电脑华南区家用销售部经理张向东就曾经表示,作为清华同方2006年在华南的重点业务区域,县、镇市场的月均出货量已经达到了6000～7000台,而其中80%左右的利润是由低端PC产品创造的.

联想方面,2005年推出了面向县乡市场推出的“圆梦”系列产品,2006推出了“家悦”系列产品,以满足用户学习、娱乐、上网等需求,价格在3999元左右,这些产品成为了其在三四级市场上的“主拳”.2007年,联想更是开发出了价格只有2999元的电脑,主攻三四级市场.

马路表演

一家企业,如果只是靠单纯的降价或推低价新品,想抢占三、四市场,显然是不够的.

推出低价产品之后的宝洁,为开拓三、四级市场,曾经进行了一个前期突围“ROADSHOW”大篷车活动,名头颇大,先入为主地把分销的深度深入到一个新境界.

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“ROADSHOW大篷车”的中文译意为“马路表演”,是宝洁公司开展的一种特殊的广告宣传活动,就是组织队伍到对宝洁公司产品有购买力的乡村里进行宣传,同时以折扣价格销售产品,以达到让最多农村消费者试用、认识宝洁产品和加深对宝洁公司的了解,并初步达到了宝洁产品与农村地区建立良好关系的目的.

宝洁在开展“马路表演”活动的过程当中,计划做得很详细,前期调研也很详细,如配备专门的团队,对团队进行专门的培训；在开展活动的过程中,要对部分群众进行调查,并张贴海报、派发宣传单等.因此,宝洁开展“马路表演”活动,取得的效果也是最好的.

而作为最早关注县、镇市场的PC品牌,联想在2005年推出切合这一市场需求的“圆梦”系列PC产品后,就一直在加大对该市场的资源投入力度.

作为凭借“圆梦”系列PC产品杀入乡镇市场的延续,2006年6月底,联想广东分区的“联想广东县镇电脑(IT)普及行动”正式拉开帷幕.为配合此次活动,联想特别为县、镇的中小学生这一主要消费群体量身定做了“家悦”系列电脑产品.此次活动用了两个月的时间,联想专门配备装载电脑和学习方案的车辆,在广东省内的50余个县镇的中心地带进行巡回演示.

青岛奥柯玛空调曾在三四级市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动一些企业还曾经做过送电影下乡活动,现场宣传,很受农村消费者欢迎,有效地宣传了品牌,费用也比较低.

在一二级市场早已司空见惯的诸如文艺表演、摸奖促销、模特走秀、产品展示会等促销方式,已经越来越无法吸引消费者的眼球了,而这些传统的促销方式今天依然能受到广大乡镇消费者的普遍喜爱.根据三四级市场其独特的消费节奏,可利用乡镇“赶集”日或逢年过节等消费高峰时期组织促销活动,越热闹越好,越通俗越好,例如台上唱歌跳舞,吸引人气,台下打折摸奖,追求实效,进行实地促销,并结合礼品搭赠、让利等促销活动.并同时配有小礼品赠送、免费品尝、试用等形式,来拉近产品与消费者的距离.

而事实上在三四级市场,开展“马路表演”会取得很好的宣传品牌和促销的效果,很多企业也愿意开展这类的活动,与三四级市场的媒体环境和消费者的消费习惯有很大关系的.三四级市场的媒体情况相对复杂,有些是地方电视台占据强势媒体地位,有些是地方报纸占据强势地位,而地方电视台选择针对目标消费群体广告投放时段的情况