金融产品有关论文范文参考文献,与金融服务营销中的产品捆绑策略相关毕业论文致谢

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[摘 要]随着金融业的竞争及金融服务和产品的多元化,以及财富总量的增加和财富结构的变化,客户对金融服务和产品需求提出了较高的要求.金融机构在提供产品的同时,根据客户的生命周期及生活方式的变化,使客户的金融需求能够得到合理的满足.因此,为金融机构的捆绑销售提供了可行性.通过捆绑销售,既能满足客户的需求,提高客户的财富效用；又能使金融机构提高销售效率.本文分析了我国目前金融服务和产品的销售现状和存在的问题,针对这些问题提出相应的对策.

[关 键 词]金融服务营销产品捆绑生命周期生活方式

一、导言

金融服务营销中的产品捆绑是指金融机构在营销过程中,利用各种营销策略,将各种产品和服务进行有机组合,能够让金融机构与消费者进行更多次数、更多量的交易,从而提高金融机构的赢利能力(Harrison,2004).通过产品的捆绑销售,可以帮助金融机构实现达到以下目标：降低金融机构同客户的交易成本,建立良好的关系管理,提升金融机构的人力资本,增强金融机构的知识管理能力,降低金融机构的经营风险.

金融机构通过产品捆绑销售,在改善自身经营状况的同时,有利于帮助客户增加价值,实现客户价值的增加,提升赢利能力,增进社会福利的提高.

二、实施产品捆绑策略的环境

1.金融机构竞争加剧

我国加入WTO后,各种类型的金融机构将陆续对外和对内开放.随着开放程度的深入,新的竞争者不断出现,金融业的竞争不断加强.传统的以银行为主导的我国金融体系将受到很大的冲击,各种新型的金融机构将会出现.例如,有别于传统银行的储蓄协会、住房信贷银行、汽车金融公司以及各种类型的保险公司、信托机构和理财机构等金融机构将出现.旧有的金融业的竞争格局将被打破,银行业将从传统的消费者获取策略转向

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2.个人收入和个人财富结构和总量的变化

经过我国二十多年的经济高速增长,中国的财富有了很大的增加,财富的结构也有了很大的改变.改革开放前人们收入来源渠道贫乏而且财富总量较少,品种单一；人们收入主要依靠工资收入.伴随着我国经济的增长,人们收入同样呈现不断增长的局面,财富获取的渠道不断增多.收入的增长,财富来源的多元化,人们对金融服务和产品的需求将随之增长.

3.人口、家庭结构的变迁

中国的近几年来的人口和家庭结构发生重大的变革.根据由保德信金融集团资助、美国战略与国际研究中心完成的《银发中国――中国养老政策的人口与经济分析》报告,在2004年中国的老年人口占总人口的11％.但是联合国预测,到2040年,中国的老年人口将占总人口的28％.这对不断缩小的4～2～1家庭模式的养老制度提出了挑战.据中国人口学家乔春晓估计,到2025年,城市妇女达到65岁的仅出生了1.3个孩子,农村妇女平均出生2.2个孩子.急骤下降的人口,与不断膨胀的老年人口形成了强烈的对比.据此,对金融产品的需求提出了新的标准.

4.科技信息技术的不断发展

科技的发展,为金融服务与产品的捆绑销售提供了技术保障.传统的金融业务与信息的记载是纸面的,不容易将这些信息归类、保存和分拣,更无法对客户进行精确的营销.信息技术的应用,使客户能够通过多种渠道同金融机构进行接触.如,ATM机的发明,为客户提供二十四小时不间断的服务.网络银行的开立,使客户能够在任何地方、以任何时间和用任何方式进行全方位的金融消费.同时凭借信息技术,建立客户金融消费数据库,可以借此识别每个消费者,对消费者的消费行为和生命周期进行有效的跟踪,对客户进行精准销售,在此基础上可以帮助消费者确定合适的金融产品和服务,金融企业可以提高营销效率.

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三、金融机构产品销售捆绑策略的理论分析

1.生命阶段分析法

生命阶段分析法,是人在不同的生命阶段中,由于重大生命事件的发生,对消费行为产生重大影响,从而引起金融产品和服务的需求变化.生命阶段营销能够获得顾客亲密感,因为它和顾客的一生经历密切相关,从而增进了银行与顾客的关系(Divanna,2005).

2.生活方式分析方法

作为生活方式分析方法,金融机构通过生活方式分析方法评价个体的消费和储蓄行为,从而确定推出何种金融产品,以适应当前的生活方式.按照顾客的金融产品需要安排金融产品和服务,这种方法相当有效.但是该方法的缺点在于,顾客的生活方式改变以后,金融机构通常不会重新评价顾客的产品需求.有时候,金融产品不再适合顾客的生活方式,但是顾客仍须支付昂贵的产品费用,这会破坏顾客和金融机构之间的关系（Divanna,2005）.

3.顾客生命阶段和生活方式分析（Divanna,2005）

此分析方法是将生命阶段分析法和生活方式分析法结合起来,既考虑到客户生命周期的变化,又考虑到客户的生活方式的变化,将两者有机地结合起来,从而使客户的消费行为能够进行合理的定位,将金融产品进行合理捆绑,帮助金融机构将客户进行精确定位,提高营销的精确性.

四、我国金融服务营销的现状与分析

1.单一的销售模式,缺乏对客户终身价值的关注

我国目前的金融服务营销仍然是以单一的产品销售为主,许多金融服务和销售据以金融机构的内部考核和市场营销的目的,是以完成销售指标为导向,具有沉重的强迫销售意识,缺乏对客户终身价值、生命周期和生活方式的关注.

我国金融机构的分业管理,金融产品的销售、研发受到很大程度的制约.缺乏对客户全面系统的产品开发和设计,金融机构无法进行各种服务的组合和产品捆绑,不能提供跨越次级细分市场的捆绑产品销售.

2.金融服务和产品的定价机制缺乏弹性,缺乏灵活的营销机制

我国目前的金融服务和产品的价格受到了严格管制,缺乏自身定价的能力,无法在价格变化的基础上,对客户进行捆绑销售.表现在,银行业的利率和保险产品的厘定利率非市场化.

3.金融机构缺乏对客户知识的管理

我国目前的销售模式仍然是以产品销售为主,特别是在个人金融消费习惯、行为方式、生活方式、宗教信仰、文化传统等方面,没有对客户进行有效的分析、整理和提炼,缺少金融产品销售的定向性.有些信息即便在银行存在,但仍然散落于金融机构的各个部门,没有进行有效的整理,成为对销售有指导意义的知识.

4.客户细分缺乏

现代战略营销的核心被称为STP营销,即细分市场（Segme-nting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning）.市场细分在营销战略中是处于首要地位,因为金融服务的大型市场在向小型市场的发展过程中,逐渐分解成数百个微型市场,其特征是不同的买方通过不同的分销渠道,采取不同的交流方式,来追求不同的产品（Kotler,1996）.金融业的发展也遵循着这个规律.国内由于以银行业为绝对主导的金融体系,使其他金融机构的发展受到了严重的抑制,其他金融机构的缺失,使市场无法进行合理细分,因此不能对这些市场提供合适的产品,使得社会的金融需求无法得到满足；另外,社会财富的结构、消费者行为和心理的变化、社会阶层的分化等因素,

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