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金融产品有关论文范文参考文献,与金融服务营销中的产品捆绑策略相关毕业论文致谢
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也使金融消费出现细分趋势.5.缺乏产品开发技术
由于我国金融业的开放时间较短,在金融产品的开发、研制等方面,我国金融机构仍然处在凭市场感觉进行产品的研发,缺少精确的市场定位.信息技术没有建立在广泛的客户数据基础之上,对现有的数据没有进行有效开发和运用,没有建立起在广泛客户的数据基础上的渗透式分销――直通“最终用户”,产品没有进行个性化的设计和开发.所以,金融机构对产品进行灵活和迅速的组合和再组合的能力较弱.
6.人力资源质量较低
金融业务必须始终与其他附加技能一起销售.其他技能涵含着社会阅历、经济理论知识、情感等各种要素,并且将这些要素综合起来,才能形成销售行为的高效率.这种要求对金融机构的从业人员提出了较高的人力资本要求.目前,我国金融机构从业人员素质较低,极大部分没有接受过良好的、系统的专业教育,缺乏基础的金融知识和技能,更缺乏将各种金融服务和产品组合起来的能力.
五、对策
1.金融机构将单一销售转变成组合销售,为客户提供财富管理服务
财富管理实质是将客户的各种类型的资产进行合理的组合,帮助实现资产收益的最大化.在客户财富中,金融资产由于其所占的份额最大,受到人们的广泛关注.在金融产品的销售过程中,根据生活阶段和生活方式分析方法,应将各种金融产品进行搭配,以满足客户在生命周期的不同阶段,以及消费行为变化的需要,从而使客户的效用价值最大化.汇丰银行的总体账户余额就证实了这种组合营销的优势（Ｄivanna,2005）.
2.产品捆绑应实行弹性的定价策略
任何战略的目标都是为客户创造出超过其成本的价值(Porter,1988).金融机构的战略目标也是如此.实行捆绑销售不仅能对客户销售更多的产品,而且对于购买服务越多的客户实行优惠的销售政策,能够为客户提供超过其成本的价值.
3.加强客户关系管理,建立以信息为驱动的学习关系
客户关系的建立,可以帮助营销人员摆脱价格刺激的手段,建立和客户一对一的互动学习关系,因为这样做对客户来说意味着更多.加强客户关系管理,(1)要与客户进行互动.互动、对话与信息交换是客户关系管理的基础,通过这种互动可以密切双方的关系.国外金融机构,如荷银、东亚银行等推出新产品时都会通过邮件、等尽可能地通知更多的目标客户.(2)为客户提供量身定制的贴心服务.发展客户关系必须具备的一项重要条件,就是根据客户需求来调整服务内容.企业如果能提供这种量身订做的弹性,将能塑造出产品与服务的独特性,成功地与竞争对手的产品与服务区隔,成为维护客户忠诚度的重要关键.当然,加强客户关系与管理,必须改变金融机构的运作模式,从处理事务到帮助客户解决问题,从获得订单到帮助客户,经常提供客户需要的各种信息,帮助客户做出金融消费的决策,完成客户的各项人生目标,从而同客户发展成为相互依赖的关系.
4.实施品牌战略,提升人力资本
品牌资产的重要性正在日益受到金融机构的重视.在实施捆绑销售战略时,要注重金融机构品牌战略的实施.在金融品牌的构成要素中,人力资本是最重要的因素.所以在实施捆绑销售的过程中要关注人力资本,加强对金融机构客户经理的培训.金融服务具有不可感知性、不可分离性、差异性和不可贮藏性的特点.同时又具有受委托责任和双向信息交流的特点.客户对金融产品和服务,以及金融机构的感受是通过客户经理传递的.金融产品的销售也隐含着金融机构的文化和理念的传递,而传递这些文化和理念是要客户经理的正确把握,同时要将自身的专业知识、人生价值观、生活阅历和情感等因素传递给客户,帮助其完成销售.因此,在实施捆绑销售过程中,帮助客户经理强化人力资本,提高销售过程中的知识含量.
参考文献:
[1]TinaHarrison:《金融服务营销》[M].机械工业出版社,2004年3月
[2]JosephA.Divanna:《零售银行业的未来》[M].中国金融出版社,2005年3月
[3]唐璎璋孙黎:《一对一营销》[M].中国经济出版社,2002年2月
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