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来预测其未来的销售,实际上这种做法并不科学.我们可以对产品进行不同的分类,不同类别的产品予以不同程度的关注,这样将使预测更加具有导向性,需求更明确.

系统中我们依照商品ABC分类对商品进行销售管理.商品ABC分类是指：在众多商品中,不是每一个商品的比重和管理方法都相同的.根据2∶8管理法则,一般规律是：仅占销量20%的商品,却占了销售利润的80%,这类商品命名为A类商品；占销量40%～60%的商品,销售利润占15%,这类商品被命名为B类商品；而占销量30%～40%的商品,销售利润却只占5%,命名为C类商品.

产品分类是对产品进行“漏斗管理”,对不同产品的需求不确定性进行过滤,从而有效规避预测偏差所带来风险的有效方法.

（2)预测周期：销售预测可分为中长期预测、短期预测.一般来说,周期越短,准确

关于商品方面论文范文例文率越高.实际预测时可采用滚动预测的方式,并在中长期预测的基础上维护短期预测.滚动预测可以实现对一个时间间隔的多次预测,比如现在是5月,预测8月的销售数量,可以在5月做一个三月周期的预测,比较精确的预测六月的需求,同时对于7月8月做粗略预测；同样6月也会对8月做粗略预测,7月对8月做精确的预测.由于多次预测,可以充分考虑市场变化的因素,能够比单次预测有更好可信度.

基于以上因素的考虑,在系统中我们提出了如下的预测方式：深度预测(周预测）,中度预测(月预测）.这里我们需要说明一点：系统中我们对销售的商品进行了分类,美国全国零售联合会(NPF)制定了一份标准的商品分类方案,该方案详细界定了各类商品的范围,以及它们的组合方式,目前美国许多大型百货商店和低价位竞争的折扣商品都采用这一分类法.在NPF的商品分类方案中最大的商品分类等级是商品组,商品组是指经营商品的大类,如食品、家庭用品、服装等；商品分类的第二级是商品部,商品部一般是将某一大类商品按细分的消费市场进行再一次分类,如食品可分成生鲜食品,一般食品和加工食品；商品分类的第三级是商品类别,这是根据商品用途或细分市场顾客群而进一步划分的商品分类；如生鲜食品可分成水果、蔬菜、水产品等；商品分类的第四级是品目,主要分类标准为按照功能用途,规格包装,商品的成分,商品口味等来进行划分；如蔬菜又分成辣椒、白菜、西红柿等；存货单位是库存控制的最小单位,是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项,当指出某个存货单位时,管理者不会将其与其他任何商品混淆,又称为单品.

在实际预测中,我们根据商品ABC分析法获取A,B,C三类商品并对A类产品采取深度预测,细化到每个产品（SKU:stockkeepingunit）；中度预测是细化到规格、系列的预测,主要用于对月销售统计排行中指定个数品目进行预测.不同的周期予以不同程度的关注,这样可以保证我们把精力集中在最重要、最迫切的需求上,并且使短期的销售预测与长期的滚动预测有机结合起来,不至于形成“两张皮”.

系统采用的预测方法为指数平滑法和回归预测法：从预测时间的长短来看,系统中的预测周期均在一年之内,可采用指数平滑法进行预测；另外,从影响因素来看,近些年来,通过对POS系统销售数据的广泛统计分析,发现天气因素的影响在每周的销售波动中都有所体现,而客流量基本决定了日销量,是否能吸引顾客,将会直接影响产品的销售量；因此系统采用回归预测法利用系统中获取的客流量进行预测.

根据平滑次数的不同,指数平滑法分为：一次指数平滑法、二次指数平滑法和三次指数平滑法.系统对多种商品（具体个数由预测条件中的销售排行数确定）进行预测,由于不同商品销售趋势不同,因此系统无法采用固定次数的平滑法进行预测.针对回归预测法,系统采用了二元线性回归模型.

对于使用多种预测方法得到的预测结果,传统方法通常是选择预测精度最高的,而把精度较低的预测方法简单的加以抛弃.这是不可取的,因为任何一种预测方法,只要应用得当,总会提供一些有用的信息,而且不同的方法往往考虑了不同的因素,如果能有一种预测方法把考虑了不同因素的预测结果加以综合,则预测结果必定更为精确.

由Bates和Granger的组合预测思想可以满足要求.组合预测的模型为：假定Y1,Y2,等,Yk是K种互相独立的不同方法关于Y的预测结果,其预测均方差（MSE）为σ12,σ22,等,σk2.令组合预测为:y′＝W1*Y1+W2*Y2+等+Wk*Yk

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其中:0＜Wi＜1(i等于1,2,等,k),W1+W2+等+Wk等于1,组合权重Wi等于σi-2/(σ1-2+σ2-2+等+σk-2).

四、结束语

本文运用微软.NET技术结合SQLServer2000数据库开发商品销售型系统,设计了一个集数据库技术、供应商管理技术及商品决策技术为一体的适用于连锁零售业商品销售的决策系统,探索了商品销售、供应商管理及商品决策的技术和方法,实现了商品销售及预测的科学化,为构建高效率的商品销售体系提供了依据.系统的开发对连锁零售企业制定合理的供销计划、提高库存管理的水平、进行科学的结算和精确的销售预测有重要意义.

参考文献:

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[2]张霭珠陈力君:定量分析方法[M].上海:复旦大学出版社.2003

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[4]齐小华:预测决策方法[M].北京:北京广播学院出版社.2003

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