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“上游压任务、下游拼实力”,3年前,沈万春做母婴产品的代理时并不容易,“厂家的销售目标近乎翻倍,下游门店无论是规模还是数量都在倍增.”沈万春回忆自己做代理时的艰苦,他看到代理商这条路正越走越窄.

有了6年母婴产品代理的经验,沈万春决定做自己的品牌.经过周密的市场考察,沈万春决定创建“皇家之星”,这是一个靠电子商务大潮发展起来的品牌,电子商务平台不仅是皇家之星有力的销售渠道,更是其品牌推广的先发阵地.“如果没有电商平台,就没有皇家之星的今天.”作为皇家之星的创始人,沈万春很感谢电子商务给他带来的机会.

在线上,它针对不同电商平台采取不同策略,比如在亚马逊,皇家之星着力打造一个产品最丰富、产品线最完整的旗舰店.在线下,它针对门店的区域特性和当地消费习惯,配备不同的产品,不求大而全,但求小而精,与线上销售相辅相成.

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极具“工科”范儿的工作语言

回想起第一次登录亚马逊界面,沈万春至今都印象深刻,因为亚马逊的平台跟其他家完全不同.网页上文字多,图片经常感觉没有下载全,看起来甚至有些简陋.但他慢慢发现,这个特点却反而是一个很大的优点.沈万春将这种心态的转变比喻为跟“工科男”相亲,乍一看感觉特别朴实,相处久了就能发现简单、直接、数字化思维的好处.华丽的图片风格或许能激发消费者的点击冲动,却未必真正赢得消费者的心.相较而言,消费者更愿意看见简单、实用的文字介绍,全方位了解产品后才能让消费者一目了然,进而决定是否购买.相反,太多图片、极少文字反而容易让消费者产生不信任.尤其是当下,越来越多的消费者更愿意在智能手机、平板电脑上选购产品时,屏幕尺寸与网络速度的限制,也使得文字的优势远胜于图片.亚马逊的简约设计风格将有助于客户直接从移动端购买产品.

新品孵化器

随着与亚马逊的接触逐步深入,沈万春越来越发现亚马逊不仅仅是一个销售平台,更是新品的试验良田.出于消费者隐私的考虑,亚马逊不会将所有数据都开放给供应商,但卖家需要的数据都能找到.每次上新产品,皇家之星都会首先在亚马逊平台推出,随后半年不断收集顾客的消费习惯,判断全国不同地区的消费者偏好,半年后再根据分析结果将产品布到线下门店,确保每个门店的商品适合本地市场.而以往纯粹做线下门店时,同样的反馈则需要一年多时间.

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线上顾客的反馈不仅远远快于线下门店,而且更加准确、详细,他们的评论就是最好的用户需求分析,根据反馈,皇家之星能够更加准确地把握真正的用户需求,随后快速反馈到设计部门与代工厂,并不断改进自己的产品.皇家之星第一个自主产品――儿童洗头帽的成功在很大程度上就借用了这一信息整合方式.即便是现在,高品质的儿童洗头帽已经遍地都是,皇家之星的产品仍然是同类产品中数一数二的.

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亚马逊强大的后台数据分析能力,绝不仅仅在于帮助卖家进行销售分析,某种程度上,它还能帮助卖家随时掌握进货、库存,乃至上游原材料的采购等,强化卖家的上、下游整体性整合能力.

“快”不是一切

不知道从什么时候开始,中国的电子商务圈都很急躁,电商平台急、卖家急、送货急、收货也急.但沈万春却从与亚马逊的合作中惊喜地发现,在如此急躁的电子商务市场中,亚马逊一直坚守自己的节奏,有条不紊地坚持自己的原则：没有获得授权的商品永远上不了亚马逊；产品信息页面太乱会被系统自动排到后面去；很多规章制度由系统自动控制,卖家机会均等；即便是召集供应商大会,也不会存在第一天通知、第三天开会的情况,而是给足大家准备时间.

这样的节奏让沈万春感觉很舒服,看起来慢了半拍,却可以照顾到每一个细节.这也正是品牌和文化的力量,有了品牌底蕴才会明白,想要做好每一件事,都要花费时间和精力,急不得.在沈万春看来,前些年国内电商忙于圈地,现在到了该缓一缓、逐步沉淀软实力的时候了.

选择正确的物流伙伴

亚马逊的高标准物流自然是其另一大特色,它包括仓储、拣货、包装、配送、收款、客服和退货在内的所有物流服务.选择亚马逊物流,卖家无需投入仓储、物流等耗资巨大的基础设施建设,无需投入人力进行库存管理、订单分拣、配送和客服等繁杂的日常工作,省人、省力又省时.皇家之星在亚马逊的店面只需要“一个人+半个美工”即可,这在其他平台是不可想象的.

与此同时,采用亚马逊物流既安全又有保障,对于皇家之星这样的母婴品牌来说,可以大大增强消费者的信赖感；采用亚马逊物流还加快了卖家的现金流周转,7天时间,货到立刻付款.因此,表面上看起来,亚马逊物流服务增加了成本,但实际上能够有效减少整体运营成本.

创新与永恒不变的根基

靠着电子商务大潮发展起来的皇家之星深知,电子商务听起来高大上,但最重要的还是“商务”二字,虽然互联网会推动商业模式、消费模式的改变,但不会改变商务的根基――消费者就是上帝.

沈万春笑称,他从来不相信靠“直通车”之类的广告轰炸就能让自