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340;决策由领导来做.即众人谈判,一人拍板的现象.而西方人比较强调集体的权力,即“分权”,强调个人的责任.西方人表面看来是一两个人物,而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊团或决策机构.决策机构赋予谈判者个体以相应的权限,智囊团辅助其应对谈判中的复杂问题.西方人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连,并且必须由个人掌握.每个人应该在上级领导下,充分发挥个人能动性,讲究效率,完成既定目标,解决实际问题.

商务谈判本科论文如何写
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四、跨文化国际商务谈判的对策

首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识.“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征.它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科.它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点.”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中.跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判,而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流.因此跨文化谈判更加具有挑战性.除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要.此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗.在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果.

其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍.在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍.谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行.因此积极有效的沟通策略则显得十分重要.如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,

商务谈判方面论文范文素材含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等.国内学者(邱天河,2000,陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述.

再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化.由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解.在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商.在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化.它超越原来的文化而服务于谈判双方.创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法.跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化.只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判.

总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的.对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标.

参考文献:

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[9]刘健明:新闻发布概论[M].北京:清华大学出版社,2006

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