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[摘 要]随着消费者消费观念的改变以及网络交易的普遍化,电子商务所产生的影响已经由纯粹的网络铺转向传统商业企业.许多以往只相信一手交钱一手交货的传统商家,开始意识到电子商务所带来的变化和冲击,而也因为近年来有许多成功的电子商务企业站到台前来,更多的企业意识到“我也要电子商务了”.大量传统企业品牌商的进驻,对于C2C电子商务模式的发展无疑是一大威胁,而在B2C电子商务模式下产品的规范化也无疑成为制约C2C电子商务模式发展的瓶颈之一.
[关 键 词]欠规范品牌效应合作代理联合机制
一、消费者如何选择交易模式
浅显的来说,C2C电子商务即为个人与个人之间的电子商务,然而由于个人资金的有限及缺乏正规的供货渠道,因此C2C所能提供给消费者的产品,大多出自一些非正规制造商.而为了能够运用网络技术以及C2C电子商务模式获得更多的利益,大多C2C卖家会选择将自己的网络店铺往多元化销售模式发展,这种销售模式能够满足追求性价比的消费者的需求,然而随着时间的推移,没有固定的品牌,缺乏正规的货源,无法向消费者提供正规的发票,相当一部分的消费者可能在性价比之外,需要购买在品牌及价格上更为规范一点的产品及获得更好的购物体验.
为了进一步探究产品对于消费者购买决策影响的程度,笔者运用网络进行了相关调查,通过调查并进行数据统计,笔者发现参与调查的网友中有超过半数的人表示,身边的大多数人都会以产品的价值来选择B2C或C2C的交易模式,进行网络购物.
例如消费者在网络上选购手机、笔记本等电子类产品时,所要考虑的不单单是产品本身的质量保证,同时更会考虑到产品在日后的使用过程中,发生故障时是否能够寻求到相应的售后维修服务,因此绝大多数消费者会偏向产品更为正规化的B2C.一些专业性较强的产品,例如书籍、首饰等,消费者也都会选择更为权威的B2C来进行网络购物,当当网、钻石小鸟,这些权威B2C网站为消费者提供了价格优惠的同时更使消费者获得了质量的保证.而购买一些小型物件,如小挂饰、服饰、居家用品等,由于此类产品的特点是价格不高、更换迅速,同时C2C的价格较B2C具有更大的浮动性,消费者在选择上会更为偏向C2C.为了证明,笔者针对消费者在网购电子类产品的网站类型选择上进行了调查:
由此可知,消费者在关注产品价格的同时也注重产品的质量.现阶段B2C的产品价格也逐渐趋于低廉化,消费者在面对同样价格的产品,权衡各方面因素,会选择产品更为正规化的B2C.因此,如何规范C2C电子商务模式下的产品或是如何改变C2C电子商务模式着实成为C2C发展过程中值得深思的问题.
二、创立品牌产生品牌效应
淘宝、易趣、拍拍、有啊作为C2C领域的四大领军电子商务网站,可谓是战绩显赫,2006年C2C刚刚开始热门,通过C2C运营平台的广告轰炸,使更多的人开始接受并走进C2C,有着相当一批人仅靠区区几百元发家并致富.最典型的例子莫过于卖家信用拥有着双金冠的店铺:西溪漫步,店长罗一于2007年,和女友仅仅用几百元在淘宝网创建了店铺,,到现在店铺的仓库超过2000平方米,年营业额超过2000万元,让所有业内人都感觉惊讶.
店家以其商誉赢得了消费者的信任,获得了成功,品牌效应起到了相当的作用.双金冠成为了罗一在消费者心理树立品牌的一个关键,消费者买品牌就是为了买一个放心.然而由于店铺西溪漫步所在的行业属于化妆品、家居的门类,因此上游产业极度不规范最大程度地限制了他的产品正规化,这些非正规的制造商很难使产品达成规范.与此同时,在化妆品行业,宝洁、欧莱雅、高丝等传统日化巨头已经投入很多资源研究电子商务市场,并且开始更换新的包装,进入网货市场.这使仅靠店铺商誉赢得消费者信赖的C2C运营模式显得不堪一击.面对如此局势,罗一打通上游厂商的渠道,开始经营自己的化妆品品牌――悠语(Yoryu),专门放在西溪漫步的店铺里销售.在这个注重品牌营销的大淘宝环境里,创建自有品牌十分应景,“一来利润率比较高,二来品牌效应会给店铺带来更强的客户黏度.”
通过这个例子笔者认为,“多元化的网络店铺很难变成真正的企业.”而创立自有的品牌对于C2C运营模式而言,不但能够使自有产品规范化,提高客户的信任度,另一方面也能够使自己的经营之路更为长久.毕竟当单靠出售多元化产品来创造业绩的店家,开始被自有品牌附加价值取代,对于卖家而言绝对是一种提升.
三、与正规商家合作进行合作代理
创立品牌仅仅是拥有相当经济实力的卖家所能够办到的,罗一的例子也说明了,创立自有品牌需要卖家能够得到上游厂商支持,这并不是每个卖家都能够办到的.于是,有些卖家为了改变产品欠规范所造成的发展制约,与正规商家进行了合作.拥有与正规企业合作的契机,运用原有企业的品牌效应以及库存资源,解决了供货、售货、售后等一系列问题,不用再担心由于货源不足所造成的问题,更不用担忧货品的质量以及无人问津的尴尬局面,从相当层面上解决了C2C销售模式所存在的产品不规范问题.
以李宁公司的代理为例,做为一个C2C卖家,想要拿到其公司网络销售的代理权需通过其在招标过程中一系列严格要求,货品必须接受公司的管理,一定要保证真品,价格必须按公司的价格体系执行,定价策略必须与线下
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现阶段有许多的知名企业都进驻网络,开展电子商务,例如:李宁、ADIDAS、宝洁、GUCCI等等对于他们而言,与其自己培训和建立一个专业从事网络销售的团队,不如寻找具有相当网络销售经验的代理来的便捷许多,运用网络发布招标公告,大批网络卖家便会来进行甄选,企业无需花费时间和精力对初出茅庐的新团队进行专业的训练,更能够通过收取代理费用来获得利益,可谓是一举两得.而获得代理权的卖家,也因此获得在网络销售中更好的立足.
四、小型卖家施行联合机制
在笔者看来,以上方式更适合于拥有一定实力的C2C卖家,对于小型卖家而言,货品来源、销售能力、资金实力、诚信度、企业资质等一系列的条件都不够成熟,无论是创立自有品牌还是争夺代理权对于他们而言都显得尤为困难,想要寻求消费者对产品正规化越来越为重视的解决方案也就更为艰巨.
2001年5月,由上海宝隆、百文迎宾、城市齐爱、东方明珠、海虹等18家中小型出租车企业组成“蓝色联盟”正式驶上街头.蓝色联盟的产生打破了强生、大众、巴士等大型出租车公司对于出租车行业的垄断.这18家出租车公司原先都是些并不起眼的小型公司,没有足够的资金,也没有为消费者所熟知的品牌,然而在形成统一品牌的同时,将资金融合以及形成内部统一规范化,这股力量便不可小觑,这一举措不但改善了这些公司的运营,更为整个行业注入了新的活力.笔者认为,对于C2C模式下的占有相当份额的小型卖家而言,通过联合以及统一规范化,形成一个大的品牌,无数小型卖家资金的聚集将是一笔庞大的资金,运用这些资金建立规范化的进货、销货、配送渠道,在消费者心中树立一个好的品牌形象,提高顾客黏度,这样便能够使小型卖家在C2C模式下更好的发展下去.
当淘宝为B2C创立了品牌商城的同时,便寓示着C2C运营供应商正逐步向B2C靠拢,随着国家工商总局拟定的《网络
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