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［摘 要］促销作为超市经营中的一个重要手段和方法,被频繁的运用于各类产品的销售.本文以超市促销为研究对象,通过分析超市促销采取的主要形式及其存在的问题,提出了提高超市促销的相应对策.

［关 键 词］超市促销问题对策

超市作为满足消费者不同购买需求的终端场所,要在激烈的市场竞争中脱颖而出,超市需要不断的提高自身对消费者的吸引力才能维系老顾客,发展新客户.在恰当的时机,选择一个适合自身的促销技术,让自身的卖点独特、新颖,有别于其他同类超市,并有效地吸引消费者,大幅度增加销售额,这才是成功的超市促销.

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一、国内超市促销的主要形式

超市促销的表现形式经过一段时间的发展,呈现出多样性.我们接触最多和感受最深的有以下四类促销形式：

1.广告促销

这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息,可能是新商品推出的信息,也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息.但它要实现的目的是促使消费者接受信息,了解产品,产生购买欲望,最终实现购买产品.因此,广告促销的目的就是为了吸引更多的潜在的消费者到来并产生冲动购物的效果.

2.以金钱为基础的促销

以金钱为基础的销售促进是一种非常流行的技术,有时,他们采取返还现金的做法,更多的则是直接采取价格折扣,用不同的方式执行,作为一种定期行为,来获得竞争优势,以抵御竞争对手的销售促进行为.打折促销是一种较为直接的降价促销,它是超市最常采用的一种促销工具,在与消费者的交流中也发现,这种促销方式是消费者接触最多的,促销理由通常有季节打折,节日降价,店庆优惠酬宾等等.

3.以产品为基础的促销

以产品为基础的促销分为额外产品,赠品和样品促销,赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一,例如,买西装送领带,买微波炉送器皿,买快餐面送小玩具,买大包装送小包装等等.按照赠品与商品的关系,这种促销方式又可以分为几种,它们的宣传和推出方式也有差别.赠品与商品是一种商品时,广告策划中往往用“加量不加价”来描述,赠品与商品为同类商品时,它们往往宣传为“买一赠一”.第二种方法就是样品促销,样品的目的是导致未来销售,使“可能购买”变成“肯定会购买”.这些不同类型的赠品促销目的只有一个,就是让消费者觉得超值,刺激他们购买.消费心理学表明,顾客在购物时,心理上容易接受和希望接受超值的感觉,赠品往往能带给他们一份惊喜.

4.现场演示促销

现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动,旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品,从而让消费者接受,并达成交易.通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务,以更大程度上方便顾客对企业及企业的商品的了解.

二、超市促销存在的主要问题

1.促销人员的专业水平偏低,服务质量较差

通过对一些数据的搜集和观察显示,在国内真正做到培训上岗,注重与顾客沟通的促销员不到60%,而真正造成这种现象的原因,是因为一些公司为了节省开销,并未对他们进行系统的培训,导致他们对商品、企业文化缺乏了解,对顾客的疑问也无法完全说明予以解释,,从而导致顾客对促销员服务态度的不满甚至投诉,也使得他们对工作丧失激情.许多促销员认为,促销只要做到了就行,态度应该不会有什么.其实不然,从促销员的服务态度就会影响到顾客对该产品的认识度和接受能力,自然谈不上愉快消费了.在超市中经常会遇到这样的情况,当促销人员发现消费者对商品有兴趣时,会十分热情地介绍与推销.但是一旦发现消费者并不购买时,态度立刻发生巨大转变表情也发生很大变化甚至冷言冷语,让消费者心里不舒服.买或者不买都是消费者的权利.因此不能因为消费者没有购买产品而在态度上有所表示,让消费者不满意,同时影响消费者对超市的印象.

2.缺乏促销主题,促销盲目

在完全竞争条件下,商品买卖完全是自主自愿的,一方面,商场超市不可能完全清楚谁需要什么商品,何地需要,何时需要,何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面,广大消费者也不可能完全清楚什么商品超市供应,何地供应,何时供应,价格高低等等.正因为客观上存在着这种销售者与消费者间信息分离的“卖”“买”矛盾,超市必须通过沟通达到促销的目的.超市海报是促销的载体,但由于没有相对应的主题,消费者盲目地对着海报发呆,并不是所有人都有那么多的时间观看你的海报内容,因此这种促销就缺少了它该发挥的作用.

3.忽视消费者心理,促销不到位

尽管打折降价是超市行之有效的促销方法,但是促销时还是需要考虑目标消费者的不同心理,只有迎合消费者的某种心理才能收到预期效果.因此在采取促销手段时建议首先做市场调查,要了解商品的主要目标消费者的心理,明确绝大部分目标消费者对该产品最看中的因素是哪几项,这样在促销中就可以根据消费者需要有针对性地进行促销宣传而不是一味地采取降价打折.

4.卖场促销中的商品指示牌用词不准,表达不清

超市卖场中的商品指示牌内容要简明扼要,要有一定美化作用,放置地点要突出.但是有些超市在促销指示牌中用词不准确,指示不明确,看了以后印象不深刻甚至不太明白.而且很多超市指示牌中都缺乏英文标识.另外在有些超市甚至是一些大型的知名超市,在商品指示牌上都标有这样的字样,“不买请勿触摸”“偷一罚十”等这样的语言对消费者是不礼貌&

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5.有些促销活动不真实,用得过多过滥

打折,特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力,成为很多超市青睐的促销手段.利用节假日等各种重大活动搞打折、特价活动效果较好,但是这类活动不能用得太多太滥,如果经常使用这种方法,消费者会把打折价格看做商品的实际价格.降低了品牌信誉度和有损品牌价值.另外,很难在市场中引起人们的热情,最主要是缺乏创造性,易于被竞争对手模仿,引发价格战,获得的竞争优势也可能是短期的.促销要师出有名,这样才能促进消费者的购买欲望.

三、提高超市促销的主要对策

1.组建高效的促销队伍

一般来说,促销队伍可以分为专职促销和兼职促销,虽然兼职促销队伍随机性强,可以现用现招聘,但是临时促销队伍对企业、产品及心态的把握差,只有及时培训,激发其热情,才会有意想不到的效果以及降低运营成本.我认为在聘用兼职促销员时,除了要进行专业知识的培训外,还要对他们进行企业文化交流,让他们接受公司的文化,使他们的价值观与企业的价值观一致,这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情,另外还要给培训好的兼职促销人员建立人事档案,和正式员工一样对待他们,在每个城市都建立相对稳定的兼职队伍,他们在无形中也会成为企业文化的宣传者.

2.创造良好的购物环境

良好的购物环境主要指超市整体的装潢设计,包括灯光、地面、天花,商品陈列等等.暖色调布置的地面,能烘托出一种喜庆热闹的购物氛围,让人留连驻足,待的时间越长,自然买į

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