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众所周知,目前我国医药销售行业从业人员非常多,做的工作也已足够细致了,对于基层医疗来说,国家现在也特别关注这一行业的发展,已经出台了很多的相关政策,也在逐渐的完善.随着新版GSP的实施,肯定要淘汰一批厂家和配送商；但现在医疗器械行业国家还没有出现限价的情况,应该还比医药稍乐观.从业人员收入方面呈现两级分化,工作方式群魔乱舞.收入高的毕业一两年轻松年收入十万二十万,收入低的就是底薪.工作方式从纯回扣到纯学术都有,各展神通.
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(一)医药行业的特点
高技术.医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体.20世纪70年代以来,新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域,为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用,使医药产业发生了革命性变化.
高投入.医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造,以及最终产品上市的市场开发,都需要资本的高投入.尤其是新药研究开发（R&amD）过程,耗资大、耗时长、难度不断加大.目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间,耗费8-10亿美元左右.美国制药界在过去的20年间,每隔5年研究开发费用就增加1倍.2003年,世界制药业的“三巨头”――美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元,研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16之间.
高风险.从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程,要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程,还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节,且各环节都有很大风险.一个大型制药公司每年会合成上万种化合物,其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试,而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药.目前,新药研究开发的成功率还比较低,美国为1/5000,日本为1/4000.即使新药研发成功、注册上市后,在临床应用过程中,一旦被检测到有不良反应,或发现其他国家同类产品不良反应的报告,也可能随时被中止应用.
高附加值.药品实行专利保护,药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权.由于药品研究开发的高额投入,制药公司一旦获得新药上市批准,其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报.生物工程药物的利润回报率也非常高,尤其是拥有新产品、专利产品的企业,一旦开发成功便会形成技术垄断优势,回报利润能达十倍以上.
相对垄断.医药制造业从根本上说,是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断,并且这种垄断有进一步加强的趋势.2003年,世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43,前20家占有率已经达到60以上.
我国制药业长期以来以仿制药物为主,自主研发实力不强,R&amD投入较少,利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出.但随着医药产业国际化进程加快,我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上,对产业特性的感受将会越来越强烈.
一般来说,关系销售,带金销售的模式虽然还有市场,但是随着国家政策体制的完善和监管力度的加强,这一类不合规的做法肯定是要逐渐消失的,但是目前国家都没有能从根本上解决这种以药养医的矛盾,患者、医保、医生、药商,基本是哪边怨声大就打压其他的几部分.所以你说大趋势,肯定是好的,但是目前来讲,个人觉得近三年并不乐观,尤其是在医药企业做销售.
未来发展方向：个人认为学术是未来发展的方向,但是实现时间预估需要十年以上,而近五年医药销售会进入动荡整改大变动,小企业,小代理商,小商业公司会倒闭或被兼并.销售人员需要做好三年内收入不增长的准备,练好基本技能和学术,等待整改过去,又是一片天地.
随着国家医疗改革的深入,对于商业贿赂也会越抓越紧,同时随着各大外企合规要求更加严格,以后医药推广会更加重视学术推广,而不是单纯的代金销售,在这个过程中,不能适应的大包/小包/代理商会杀掉一批；外企产品之间的竞争越加激烈,尤其是在某些产品差异化更加少的市场：降压,抗癌等；因为当大家都开始疯狂做学术,开会的时候,如何在会议模式和推广流程上创新是更加考验本领的时刻；外企的财务报销制度非常严苛,退账更加频繁；医生时间更少,尤其分配给医药代表的时间；外企会首先尝试更多通过移动互联网、手机等模式做新型推广；医药代表的薪酬构成将由奖金为主转成底薪为主,防止代表因为完成任务而铤而走险进行不合规的行动；
综上所述：财务规范化,推广学术化,职业透明化,竞争白热化（某些领域）.
（作者单位：重庆三峡医药高等专科学校）
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