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网络营销类论文范文,与电话销售第五课:强化客户的三个印象相关论文摘要怎么写
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销售的核心目的不完全是成交,给客户留下绝对诚恳的印象、绝对专业的印象和绝对长期价值的印象,也是一种成功.
“您好!我是天翔企业咨询公司的诸葛云,这是一个产品推销的.您是不是现在就要挂我的?”（A）
“你推销什么的?”
“您问得非常直率!那我也简单直说吧.您的企业的网络营销效果提高35%如何?我看到你们网络营销的一些宣传广告,效果已经非常不错,再提高35%难道不是更好吗?”（B）
“你销售的到底是什么呢?”
“就是网络营销影响力的培训课程.通过培训,对现有的一些网络营销进行提升,避免一些常见的失误,改变一些布局、颜色等,让下单的比率提高,让客单价提高.有类似您这样的女装产品网店,上个月来参加的课程,这个月就见效了.”销售人员稍微停顿,接着说：“网络上营销推广的花费越来越多,谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢?您也这么想,对吗?”（C）
“那当然了!”
“那么,您觉得在您的公司,网络营销最大的挑战到底是什么?”（D）
“嗯,其实,花钱还是有一定效果的,就是竞争对手总是模仿我们,而一线网站设计师的创意有限.”
“这确实是中国市场的一个主要挑战,大家彼此模仿来模仿去的,效果也就越来越差了,一线从事传播推广的人也就没有什么创意了.要不,我在11月5日那天的课程中给您预留一个位子吧?”（E）
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“费用多少?”
“如果到场的人少,每个人的费用就会贵一些；如果到场的人多,费用就便宜一点.现在还不知道最终有多少人报名,现在已经有22个人了,我们最多招25人.您现在就定个位子吧?定位不付费,开课前一周我再联系您确定,可以吗?”（F）
“好吧.”
随后销售人员详细记录了客户的联系、名字和企业的名字,然后说：“如果您能够确认来3个人的话,那我们这次就招满了,比如您公司一线的网络推广人员、网页设计人员等,加上您自己,3个人,9300.这样既有高层您领会网络营销的本质,又有中层人员推动落实,还有基层直接操作和执行,多好!”（G）
“嗯,我要考虑一下.”
“当然,肯定要考虑一下的,那我明天给您.不过如果中间有人报名的话,3个名额就减少了,不过没事,半年后,我们还会再开课的.”
“啊?为什么半年呢?”
“我们要确保先报名的学员能够将学到的实战技巧用上,用的时候知道的人越少越好,让先学的学员有一些竞争优势,也算是对他们投资参加培训的一个回报吧!”（H）
“噢!这样,你今天下午再给我,我尽量确定,3个名额都给我预留下.”
“那好,刚才我已经记下您的了.您真够果断坚决的!”
“做生意嘛,你下午给我吧!”
“好的,一定!”
以上对话是销售过程中实际应用的话术,其中共8个关键话语,有3个类型的语句是留下深刻印象并触动客户决策的关键点.
销售对企业来说,核心目的不完全是成交,也有宣传的目的.虽然这次客户没有采购,但如果交谈得好,下次再打就有了基础,就容易谈到更多的内容.因此,一次交谈,可以将核心目的定为创造良好的印象.给人创造良好的印象,可以从下面三个方面展开：
1．绝对诚恳的印象.
2．绝对专业的印象.
3．绝对长期价值的印象.
上例对话中交谈的要点有8个,分别如下：
A．展示诚意的印象.
B．专业印象的第一个点：价值第一.
C．专业印象的第二个点：细节例子.
D．专业性印象的第三个点：提问.
E．长期价值引导第一点：销售技巧.
F．长期价值引导第二点：价值计算――比较的结果.
G．长期价值引导第三点：客户视角――假想用途,效果源泉.
H．长期价值引导第四点：客户视角――收益的保护.
我们一一讲解：
A．展示诚意的印象
“你好!我是天翔企业咨询公司的诸葛云,这是一个产品推销的.您是不是现在就要挂我的?”
重要的一点就是直截了当地告知,这个是一个产品销售的,或者说这是一个推销产品的.其他类似的语言都可以,比如“您接听的是一个产品介绍的,您现在就挂我吗?”“我给您打就是推销一款产品,您现在就挂我吗?”
根据实际应用中的统计资料,89%的接听者不会挂断,反而会追问一句：“你推销什么呢?”
当对方提问的时候,就等于允许你介绍了.此时,千万不要讲产品,而是要运用专业印象第一点：价值第一.
B．专业印象的第一个点：价值第一
“您问得非常直率!那我也简单直说吧.您的企业的网络营销效果提高35%如何?我看到你们网络营销的一些宣传广告,效果已经非常不错,再提高35%难道不是更好吗?”
首先肯定对方问得直率、干脆,也可以说“您问得真直接”；然后强调那么自己也简单地说,让对方心中有一个印象――你不是耽误时间的人；接着再展示价值,不介绍产品而是讲产品可能带来的理想的结果,比如“提高35%如何”,再强调一下这样难道不是更好吗?从而引导对方首先想到的是价值.
此时,94%的客户会再追问到底什么产品,接下来销售人员就该讲细节了.
C．专业印象的第二个点：细节例子
“就是网络营销影响力的培训课程.通过培训,对现有的一些网络营销进行提升,避免一些常见的失误,改变一些布局、颜色等,让下单的比率提高,让客单价提高.有类似您这样的女装产品网店,上个月来参加的课程,这个月就见效了.”销售人员稍微停顿,接着说：“网络上营销推广的花费越来越多,谁不想在有限的花费中尽量提高反响的效果呢?您也这么想,对吗?”
这句话的核心技巧是：第一,一定要用行业内的细节,比如下单比率、客单价、女装产品等细节术语；第二,中间一定要停顿,然后回到上句话强调的价值,提高反响效果,“您也这么想,对吗?”
强化专业的印象,靠的就是细节.
D．专业性印象的第三个点：提问
“那么,您觉得在您的公司,网络营销最大的挑战到底是什么?”
在交谈的过程中,谁在提问,就等于谁控制了话题.销售人员先引发客户提问,然后不断询问客户的感觉,并引导式地提问一个专业问题,“最大的挑战到底是什么?”
E．长期价值引导第一点：销售技巧
“这确实是中国市场的一个主要挑战,大家彼此模仿来模仿去的,效果也就越来越差了,一线从事传播推广的
网络营销类论文范文,与电话销售第五课:强化客户的三个印象相关论文摘要怎么写参考文献资料：