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美国前总统小布什所骑的自行车,其品牌为Trek(中文称为崔克),论知名度,在中国远远比不上捷安特,它的车很贵,最便宜的,一辆要卖人民币3000元.骑这种车的人,一来不能买脚架,二来不能配车锁,不然会被人笑话为“牛嚼牡丹”.不买脚架、不配车锁的原因在于Trek自行车如果离开车主的视线,被偷盗的概率实在太高了.
Trek采用的营销手法其实是很中国的,它依托的是遍布中国各地的经销商以及类似俱乐部行销的方式:将车主以及车主的朋友聚集起来搞自行车运动.它的经销商,大部分是自行车运动爱好者,开一个门店没有几百万的投入根本扛不住,如此高的门槛决定了Trek的经销商都是些什么人.Trek的经销商会努力发展一切可能的人成为其客户,再依托这些客户寻找更多的客户.这种看上去很土老冒的营销手法其实是网络世界最时髦的手法:根据六度空间理论,依托人际关系开展病毒式营销.
精准营销需要找对人(对几千元一辆自行车能够承受的),并在合适的时机(比如他们正好弄辆自行车想运动运动了)提供适合他们的产品(超轻的运动型自行车而非代步性质的自行车),要做到这一点,靠什么精准媒体、精准广告,都是远远不够的.说到底,媒体和广告,不过是辅助性工具罢了.
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