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一般都有相关的准则,尽量不选曲艺类节目,比如相声、戏剧.这类节目很容易让顾客进入故事状态,顾客到店里来,应该让他们关注你的产品,而不应该用太有剧情的节目分散他们的注意力.另外,音乐的选取要分时间段.卖场的音乐是给两种人听的,一种人是进店的顾客,另一种人是导购.其中,70%给进店的顾客听,30%给导购听.早上刚刚起床,新的一天开始,需要振作精神,音乐的节奏应该快一些.上午、下午要根据品牌风格选取音乐,卖运动品牌的,音乐节奏要稍微快点,卖优雅品牌的,可以播放钢琴曲.中午人会犯困,可以用快节奏的音乐驱赶困意.
再者,卖场音乐的音量也是特别需要注意的.卖场音乐声的大小至少要保证1.5米范围内,店员和顾客交谈可以被对方清晰地听到.所以,音乐声不能太大,不然会盖住交谈声,影响购买.
当然,在特殊情况下,音乐应该有特殊的呈现.比如,国庆节、五一节,各大卖场打折、促销,音乐的节奏感很强烈,而且声音会很大,因为这时候人流量特别大,需要消费者迅速做出反应,试衣、买单、走人.音乐成了有效的促销语言,催进促销.
《新营销》:在你看来,卖场终端陈列的核心要素是什么
韩阳:视觉营销的核心无非形跟色.必要的道具是需要的,但过多的道具反而会抢了产品的视线.一个200元钱的包,经过巧妙的陈列可以传递2000元的感觉,这里面有物品的组合原理.
很多商家喜欢在卖场放很多装饰品,像假花、假草、花瓶等.这些东西放上去有什么好有时候并不好,它会使你主要的产品反而不被顾客关注.小配饰喧宾夺主,起了反作用.视觉营销的核心宗旨是:终端所有的布置都是为了突出产品本身.货架、装饰品仅仅是镜框,镜框的使命是衬托中间的画.
我做视觉终端的风格跟其他做视觉终端的人不一样,有些人喜欢配置一些莫名其妙的装饰品.我很少放这些东西,我喜欢用产品本身来说话.
大部分店长、店员喜欢在终端放一大堆莫明其妙的东西.我现在出去做指导,通常是做减法的,首先是拿掉不相关的装饰品.有的学员惊讶地问我:“韩老师,拿掉了就没东西了.”没关系,产品本身就很美.对于那些能为产品加分的,能烘托产品的,我就保留下来.
好的视觉营销,应该引导消费者关注你的产品,而不是你店内的某些装饰品,因为,店里的装饰花瓶是不出售的.
《新营销》:在具体的终端设计中,如何做才能最大化地凸显视觉营销的效果
韩阳:很多人说皮具产品单一,色彩不丰富,在视觉营销上有难度.其实,鞋子比皮具更残酷.我给奥康品牌做视觉营销时,就遇到过这样的问题.特别是男鞋,几乎没有高低之分,并且款式单调.当时,我选用不一样的垫板,来营造差异化视觉效果.两双一样的鞋,这双鞋子下面用红色的垫板,另一双用蓝色的垫板,两双鞋在视觉上马上变得不一样了,而且有效聚焦顾客视线,突出了产品本身.
我今年为一个珠宝品牌做视觉营销,它前期的装修跟品牌的风格很不对头.我看完之后就问珠宝店老板:“你的珠宝到底是卖给谁的”老板说:“是卖给80后、90后的.”珠宝要卖给80后、90后,这家珠宝店古板的装修风格是很不合时宜的.80后、90后会喜欢这样的装修风格吗太沉重了,明明是60后的装修风格.
后来,我从80后、90后的眼光出发,为他们重新设计了一套装修方案,把原来呆板的木质外墙换成时尚、炫酷的紫黑墙体.放珠宝的托儿全部换掉,整个色调都变了.以前放珠宝的托儿是米色的,造型上很古典,我换上切削的托儿,干净的几何形状.我们要给顾客传递一种很时尚的线条感.钻石是切削的,放钻石的托儿也是切削的,两者相得益彰.店内的墙面换成紫色和黑色,呈现奢华的色调.
大翻修后这家珠宝店的视觉效果跟以前完全不一样了,由此产生的直接效果是进来的顾客不再还价了.因为装修风格的改变,这家珠宝店变高端了,更酷、更时尚,更贴近80后、90后的消费习惯,视觉营销的效果很不错.
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