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一位在上海搞会议营销的策划公司经理表示：上海市场发单来人率已经由一开始的15％下降到目前的不足1％；预约到会率由原来的25％以上下降到不足2％,有时还会招来一片骂声；科普来人率由原来的40％下降到目前的3％不到,做得好的也仅可以达到5％左右,并且还会经常在城管人员的监督下搬家；报纸广告也失去了原有的效果,一个整版的会议通知,由原来可以来几百上千人,到目前的仅可以来几十个人.
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会议营销要想健康发展下去,其经营思路必须进行大力度变革,认真学习保险和直销业的先进方法,不能只在开会上下工夫.以下几种思路值得企业和经销商借鉴.
“借用”各种形式的会所,目标对准主流客户
现在,像珍奥、夕阳美等企业已拥有了自己的老年大学或康体中心,所以他们在营销活动中优势十分明显,而其他企业就只能利用开会、旅游等常用手段来进行.这样做,操作难度越来越大,消费者越来越不感兴趣.
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高档的美容及康体中心是一个可以尝试的新场所.在高档美容及康体中心,事业有成的中年人居多,而且随着人们观念的改变,男性比例已越来越大.这个人群对美容保健、抗疲劳、增强免疫力的保健品、药妆、功能食品有很强的需求量,且对价格也不敏感.会议营销企业可以组织专业讲师在传授美容、健身知识,或教授体育项目常识过程中巧妙地宣传一下产品,可起到较好的效果.
当然,针对这部分人群的保健品质量一定要过硬,包装也要有档次,让他们觉得又适用又有面子.其次,就是要使产品销售与这些场所里每位服务人员的收入挂钩,以增强他们的积极性.
不限定会议形式,营销生活化
会议营销最早出现在直销和保险业,只是进入医药保健品界才真正有了“会议营销”这一书面定义而已.从目前的发展状况来看,医药保健品业的会议营销档次依然要比直销和保险行业相差许多.
如今,在直销和保险行业做会议营销,是不限定形式的,虽然他们也有传统的会议形式的活动,如产品说明会、美容健康常识讲座等,但更多的是将会议生活化,随时随地进行.比如：业务员在举办生日宴会、参加朋友的婚礼、孩子的家长会时,都把这些地方当成会议营销的场所,利用一小段时间,巧妙地宣传自己的产品,达到雁过无痕的效果.
有的业务员则和公司合作,赞助一些小学或幼儿园搞书画比赛,然后在颁奖晚会上邀请家长出席,业务员在发表贺词时,巧妙地加入保险宣传.同时,通过这一活动,业务员拿到了学生家长的详细资料,也可在会后进行深入的有针对性的沟通.
与那种高举高打的传统会议营销模式相比,这种生活化的会议营销模式不但成本小,而且频次高,效果好.
营销人员要专家化
现在,许多人都把会议营销叫做“磕头”营销.由于竞争加剧,这一行业的业务员正慢慢变成“家政服务员”和“保姆”,挣的不是营销的钱,而是“服务”费,这对行业的长远发展是极其不利的.企业必须提高营销人员的准入门槛,同时加强对他们的培训,使其变成拥有极强专业化知识的专家型人才,这样才能使其从洗衣、拖地、换煤气罐这些低端服务中摆脱出来.
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当然,这种专家化的概念不是让每个会议营销人员都变成产品知识宣讲专家,而是各有各的特长.这样,在进行活动时,大家可以有机搭配,快速有效地完成任务.例如：在一次会议营销活动中,要有宣讲产品能力强的业务员,对产品功能进行形象生动的深入宣传,也要有一些有丰富医学常识的业务员,可为老年人量血压、诊脉,提出易实施且针对性很强的养生保健方法,同时也要有懂心理学的业务员,帮老年人排解心中抑郁情绪,调整心态,并可在会后协助其做一些简单的心理疗法.
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