经销商类有关论文范文集,与案例一广州本田相关论文怎么写

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一、谨慎选择经销商

广州本田在选择经销商和设立销售网点的过程中一直本着公开、公平、公正的原则.因为广州本田在发展初期,产量还有限,尚未达到年产10万辆.如果销售网点布得太多,经销商的投资回报率会比较差.

广州本田的目标是,每个销售点3年内必须能够收回投资.因此为了保证经销网络建一家成功一家,在投资过程中,厂家都要返回一部分投资额给经销商或专卖店,如经销商投资1000万元,广州本田根据情况有可能给其返回200或300万元,从而激励经销商大胆投入.

广州本田选择经销商有几个必要的条件和标准.首先,必须有资金的保障；其次,经销商资产结构应比较紧密和合理；还必须有合法的经营场地和场所；最关键的还是要有为用户服务的正确观念和意识,也就是要有先进的服务理念.

选择经销商的过程中,广州本田是在进行调查的基础上,经中日双方企业领导层召开评价会,对其经营能力、资格进行评估后才作出结论的.需要特别解释的一点是,广州本田所提出的资产结构合理,主要是指经销企业应该资产清晰,而且负债率不要太高.广州本田并不排斥国有资产的进入,但如果资产负债率高,则意味着该企业没有资金和能力开展汽车购销业务,必然会影响其业务的发展,这样的申请者广州本田就不会选择.

广州本田把设立销售网的重点放在大中城市和一些经济发达地区等用户群集中的地方.广州本田的建店原则是：客户在哪里,广州本田的网点就设在哪里.对不同的地区,广州本田根据其市场保有量情况,并考虑投资者回报率情况,会提出广州本田的一些合理建议.比如某个店一年销售达到多少台、某个城市的合理销售规模有多大等等.

经销商本科论文如何写
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二、投资回报“钱景”美好

由于广州本田建店的标准很高,投资不菲,有时会在千万元以上,而广州本田的车一直处于供不应求的紧张状态,在这种情况下开始让专营店通过大量销售来收回投资.

广州本田的原则是：让4S专营店通过对既有本田车、续售本田车的保养、维修、服务就可以挣回日常营运开支,支付人员、场地、耗材费用；而整车销售是专营店利润所在.这样,即使在开始利润不多时就可以自养,随着广州本田产量上升,投资回报会更大.

即使再保守的投资人也会对广州本田专卖店的赫赫战绩充满乐观.广州本田承诺经销商：保证他们在1年半到2年内收回投资成本,最长期限不超过3年.实际运营情况如何呢?

以广本专营500台店为例：每位广州本田的经销商根据自身的实力及开店的时期不同,总投资额约为1400～1800万不等,包括基建费和设备采购费（不含地皮费）,每年销售汽车大约为600～800台（除了基本的500台以外,广本会根据每位经销商的业绩追加配额）,那么经销商每年售车的毛利应该在1000万左右.另外广州本田的返利政策是卖车时即时兑现的.所以,在正常情况下经销商两年以内收回成本完全不成问题.如果说到早期加盟的经销商,以很少的投资起步,又恰逢广州本田轿车的国内市场极为火爆的时期,他们更是赚个盆满钵.

到目前为止,该厂在全国已经建立了150家特约销售服务店.2004年广州本田将继续拓展和完善售前售后服务体系,年底全国的广州本田汽车特约销售服务店将达到250家.

三、广本品牌――值得打造

广州本田与所有的经销商们都在倾心打造着广本的品牌,从硬件上来讲：每家专卖店的店面设计整齐统一,内部的功能室和车间划分都非常严格.每位来访者都会感觉到置身于简洁高雅、井然有序的环境.更有经销商根据自身条件,投资了客户俱乐部、娱乐室,户外运动场等设施,让客户体会到了“家”的感觉.

从软件上来讲,广本在服务程序上给经销商们制定了严格的几乎苛刻的规定.从车辆销售前的97项检查到对来宾、来电详细地登记存档,对客户定期的跟踪、提醒服务,乃至对客户的出迎、相送,都有详细的要求.

不仅如此,经销商们还要进一步了解客户的需求,开发了系列的个性化服务,比如：建立客户会员制度、在价格服务上给会员更大优惠、详细分析每位客户用车习惯、准确地提醒客户维修保养的时间、免费上门取车送车、免费赠送客户紧急救援卡等等.我们不能不说,广本的客户真正成为了服务的中心.

广州本田对经销商的甄选、培训、管理都有严格的规范制度.每位申请者只有在保证履行所有广本之规定,才有可能成为经销商.因为只有在厂家、经销商对于经营管理秉持了共识之后,才能结盟成为利益共同体.广州本田强调同经销商建立“鱼水关系”.

据了解,广州本田高层每一个季度举行一次店长会议,商谈内容包括：心得体会、不足、改进要求、销售动向等.广州本田在管理经销商方面采用的是最简单也是最有效

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广州本田每年组织特约销售服务店于春秋两季举行春季、秋季服务周活动,为前来维修保养的顾客提供零部件优惠.广州本田还组织特约销售服务店定期就销售、售后、零部件服务等开展用户满意度调查,针对用户的意见和建议改进特约销售服务店的服务.

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