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今年4月,本田公司推出了针对低端市场的飞度轿车.这是本田自70年代以来,首次回归低端轿车市场.本田高级销售经理DaveHeath称：“我们知道如今的年轻顾客,他们完全不同于那些成长在70年代的顾客,他们是在网络的环境下长大的,所以更加追求个性化,同时也更加苛刻.他们需要更多的选择,需要由他们来主导整个购买的过程,但是同时也希望在购买过程中总要有一位专业销售人员在身边,能够为他们提供解释说明.这就要求飞度汽车的销售人员,必须完全了解目标顾客,这是销售中至关重要的.”

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于是,针对飞度轿车的销售和潜在顾客的新特点,本田设计了一整套全面的销售培训计划.该计划为时一个月,在美国21个城市同时展开,7500名本田的销售人员参加了该培训,占到本田全美销售人员人数的65%～70%.

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不同于以往的销售培训,这次培训的第一课并不是去了解飞度轿车,而是了解潜在的消费者,也就是被称为Y世代的人群.通过播放以五

销售培训有关论文范文集位Y世代消费者为主角的录像片,让销售人员充分了解潜在消费者的特点,以及他们对产品乃至购买过程的独特需求,从而能够做到有的放矢地进行销售.接着才是让销售人员开始了解飞度轿车的各种特点等等.但是,这一部分课程也不是按照以往的形式展开的,而是和前面提到的Y世代需求联系起来进行的.在这些课程之后还有根据课程内容设计的独立讨论会,分别就潜在顾客、飞度本身的特点以及竞争对手等话题展开.

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这次培训之后,本田还会像以往一样进行消费者反馈调查.DaveHeath先生对调查结果做出乐观预测.他说：“越是年轻的消费者,越是对购买过程挑剔,这次培训后希望能够听到更多消费者关于购买体验越来越好的声音.”

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